Gary Ray: Der Kreislauf des Erfolgs

11. Oktober 2017 | 4 Min. Lesezeit

Von Gary Ray, Geschäftsinhaber von Black Diamond Games

Jeder Store strebt danach, in den Köpfen seiner Kunden die Top-Adresse zu sein, die ihnen für ihre Einkäufe sofort in den Sinn kommt.

Das bedeutet, dass die Kunden sofort eine gedankliche Brücke vom Produkt zu Ihrem Store schlagen. Doch dieses Ziel ist mit vielen subjektiven Komponenten verbunden – hervorragender Service, reibungslose Durchführung von Events, ein sauberer und gut sortierter Einkaufsbereich.

Doch die meisten Stores, die diesen Status bei ihren Kunden erreichen, schaffen dies, weil sie auf ihre Kunden eingehen und diese voll zufriedenstellen. Sie haben genau das, was die Kunden wollen, wenn sie es wollen – und in den erforderlichen Mengen. Sie haben das, was ich den „Kreislauf des Erfolgs“ nenne, perfektioniert.

Der Kreislauf des Erfolgs besteht aus diesen vier Elementen:

  1. dem Wissen darum, was der Kunde will
  2. dem richtigen Budget für den Einkauf
  3. dem pünktlichen Erhalt der Ware
  4. und dem Bedienen der Nachfrage.

Es ist ein Kreislauf, da das Feedback zufriedener Kunden Ihnen Informationen darüber liefert, was in Zukunft gebraucht wird. Jeder Schritt beeinflusst den darauf folgenden.

1. Das Wissen darum, was der Kunde will

Um zu wissen, was die Kunden wollen, müssen Sie mit ihnen im Dialog stehen – sowohl im Store als auch online.

Das bedeutet vielleicht, dass Sie dieselben Filme wie Ihre Kunden anschauen, zu denselben Conventions gehen oder mitverfolgen, was in einschlägigen Foren gepostet wird (ich nutze die Facebook-Gruppen meiner Kunden). Wenn Sie einen Eindruck davon gewinnen, was Ihren Kunden gefällt, können Sie besser vorhersehen, was ihnen in Zukunft gefallen wird und es vielleicht sogar anbieten, bevor ihnen bewusst wird, dass sie es wollen.

Doch das alles basiert auch auf Erfahrungen. Sie müssen ständig Zahlen auswerten und die Nachfrage für neue Produkte anhand älterer Verkaufsstatistiken ausloten. Das alles bereitet Sie auf den nächsten Schritt vor: das richtige Budget für den Einkauf.

2. Das richtige Budget für den Einkauf

Wenn Sie schon vorher wissen, was sich gut verkaufen wird, hilft Ihnen das ungemein, Produkte in den richtigen Mengen und zur richtigen Zeit einzukaufen. Dafür müssen zur richtigen Zeit die Geldmittel zur Verfügung stehen. Somit tun sich besonders die Stores positiv hervor, die ihre Finanzen gut im Griff haben und immer den Überblick darüber behalten.

Einige Inhaber kaufen ihre Produkte erst, nachdem alle Rechnungen bezahlt sind. Ihr Budget für Einkäufe ist einfach nur ein Teil ihres Gesamtbudgets. Mit Tools wie Open to Buy können Sie das Budget für Ihre Einkäufe vom Rest separieren und große Einkäufe planen, ohne sich dabei zu verkalkulieren.

Das nächste Element – Der pünktliche Erhalt der Ware – ist dann schon ein Selbstläufer.

3. Der pünktliche Erhalt der Ware

Dies bedeutet schlicht, dass Sie jedes Produkt pünktlich zu seinem Erscheinungstermin anbieten können.

Wenn Ihre Kunden Ihren Store sofort mit ihrem Lieblingsprodukt verbinden, dann wissen sie auch, dass Sie das Spiel am Erscheinungsdatum in den Regalen haben. Ihre Kunden verschwenden gar keinen Gedanken an einen anderen Store oder einen Online-Shop. Denn Sie haben das gewünschte Produkt garantiert da, weil es bisher immer so war.

Wenn Kunden damit anfangen, sich für ihre Einkäufe voll auf Sie zu verlassen, dann beginnen sie auch damit, Ihnen ihre Wünsche mitzuteilen, was wiederum den Kreislauf fortsetzt. Ihr Store wird nun mit dem Lieblingsprodukt assoziiert.

4. Das Bedienen der Nachfrage

Sobald alles andere reibungslos funktioniert, bedienen Sie einfach nur noch die Nachfrage. Sie wissen nun, was Ihre Kunden wollen – nicht nur, wie viel sie davon wollen, sondern auch, wie lange der Bedarf besteht. Und Sie haben die finanziellen Mittel, es einzukaufen.

Das funktioniert jedoch nur, wenn Sie alles beständig und pünktlich tun. Ihre Daten verlieren ihren Wert, wenn Sie bestimmte Zeitfenster verpassen. Manche Store-Inhaber wundern sich, warum die Kunden ihre neuen Waren nicht kaufen, aber viele haben wichtige Termine verpasst oder von gefragten Produkten nicht genügend auf Lager. Damit wäre die Frage dann auch schon beantwortet.

Ich habe unzählige Posts in Foren darüber verfasst, wie man einen Game-Store richtig führt, aber im Grunde läuft es immer auf eine Sache hinaus: Machen Sie Ihren Store zu der Adresse, die Kunden sofort mit ihren Lieblingsprodukten in Verbindung bringen, indem Sie immer das anbieten, was die Kunden wollen, und immer in den richtigen Mengen.

Gary ist der Geschäftsinhaber von Black Diamond Games in Concord, Kalifornien (USA). Er schreibt einen Blog über die Spielindustrie namens „Quest for Fun“, hat einen YouTube-Kanal und schreibt derzeit ein Buch zur Gründung und erfolgreichen Führung eines Spieleladens, das im Dezember erscheinen soll.

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