Gary Ray: Cuándo, cómo y por qué expandirse

7 de agosto de 2017 | 1 Tiempo de lectura

Por Gary Ray, propietario de Black Diamond Games

Siempre hay proyectos en el aire que exceden el dinero disponible. Para los que tienen suerte y se encuentran sin nada más que hacer, la expansión suele ser el siguiente paso.

Expandirse tiene muchos inconvenientes y se puede hacer por las razones equivocadas. Por ejemplo, a lo mejor te aburre el funcionamiento habitual de tu tienda, a lo mejor te sientes estancado y necesitas un nuevo desafío... Muchas veces, el ego es lo que marca el paso.

Pero, como hay tanto en juego, es importante comenzar con la motivación adecuada.

La mejor razón para expandirse es haber agotado tu mercado actual.

Supongamos que tuviste un gran crecimiento durante varios años, pero que ahora se ha reducido a un pequeño porcentaje al año. A pesar de estar muy en contacto con tus comunidades, el pozo está seco.

Si tienes un crecimiento estable de dos dígitos año tras año, estás haciendo las cosas bien y no hay un motivo real para expandirse. Es mejor que uses tus recursos para averiguar las demandas actuales y cumplirlas, probablemente invirtiendo capital destinado a la expansión en gamas de productos o un mayor equipamiento.

Cuando sepas que la expansión es la decisión correcta, hay que hacer algunos cálculos para decidir cómo llevarla a cabo.

Puede que hagas algunos cálculos de ventas por metro cuadrado y te encuentres con que tu espacio de ventas es demasiado pequeño, o que te topes con el dilema de abrir varias tiendas o mudarte a una sola tienda más grande... Antes de nuestra expansión, nos pasamos meses analizando el uso de nuestro centro de juegos y decidimos que, aunque solo el 20 % de nuestros clientes pasaban por allí, era demasiado pequeño.

Esto derivó en un plan para montar una tienda más grande, con más actividad y más beneficios, añadiendo un entresuelo de 93 metros cuadrados al espacio que ya existía.

En temas de construcción, nunca tienes la menor idea de cuánto va a costar un proyecto a menos que consultes a un profesional.

Aunque solo son especulaciones, suele funcionar. Nuestra estimación inicial era de 50 000 USD. Sin embargo, algunos contratistas predecían un gasto que llegaba a 500 000 USD. Cuando la obra acabó —cinco meses después del tiempo estimado de construcción—, nos había costado 133 000 USD.

Cuando yo era gestor de proyectos de informática, la norma antes de asignar un proyecto era que debía tener al menos tres presupuestos. Comparte tus datos de asistencia y la demografía de tus clientes con tus arquitectos. Si estás planeando un cambio radical, como añadir una cafetería, necesitas un plan de negocio totalmente nuevo.

Nosotros nos pasamos tantos años planeando nuestra expansión que ya estábamos pagando préstamos para la obra antes de picar el suelo.

Necesitarás dinero líquido o un plan para conseguir financiación y devolverla.

Nosotros utilizamos un crowdfunding para financiar nuestra expansión, pero era una cantidad de dinero muy pequeña en comparación con el coste total de la obra completada; contribuyeron aproximadamente un 20 % de ese 20 % de los clientes que usaban nuestro centro de juegos. Terminamos pidiendo prestados unos 90 000 USD a los patrocinadores de Kickstarter.

Si tienes una comunidad muy sólida, puede que con esto obtengas algo de capital, pero no creo que sea el caso para la mayoría de propietarios, y hay otras fuentes de capital por explorar.

Si eres el propietario de tu casa y tienes un buen historial de crédito, puedes obtener una línea de crédito con garantía hipotecaria. También puedes añadir más socios (yo vendí el 10 % de mis acciones cuando nos mudamos a una tienda más grande). O a lo mejor puedes obtener algún préstamo para pequeñas empresas.

Al margen de cómo financies el proyecto, debes esperar que los costes superen lo previsto. Un mes antes de la fecha prevista de finalización de nuestra obra, compré una silla Aeron porque nos sobraban 20 000 USD según lo presupuestado; pero al terminar la obra, nos habíamos pasado en 14 000. Era un dinero que no teníamos, pero al menos me llevé una buena silla.

Si tu tienda tiene éxito, ya ganaste.

No hay nada malo en quedarte donde estás. La expansión no es una necesidad. No hay ningún momento a lo Yogi Berra en el que la gente deje de venir porque la tienda está demasiado llena. Considera que llena es una señal de éxito, más que un problema que necesita solución. Búscate una nueva afición, mejora tu vida personal, etc.

Pero, si te expandes, hazlo por las razones adecuadas, con un buen análisis de la demanda, un plan factible y un esquema realista para conseguir financiación.

Gary es el propietario de Black Diamond Games en Concord (California, EE. UU.) Escribe en un blog sobre la industria del videojuego, Quest for Fun, tiene un canal de YouTube y está escribiendo un libro sobre cómo fundar una tienda de juegos y sacarle partido, que será publicado en diciembre.

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