Jenn Haines: Creating Sales Comes Down to Two Things

Jenn Haines: I due fattori fondamentali per favorire le vendite

23 Luglio 2019 | 3 min di lettura

Con la miriade di opzioni disponibili oggigiorno per gli acquisti online, se qualcuno decide di uscire di casa per farti visita in negozio, c’è un motivo. Quando le persone fanno questa scelta, è perché cercano un contatto umano, anche solo per chiedere un consiglio sul prodotto da acquistare. Il personale in negozio ha una fantastica opportunità per aiutare i clienti a intraprendere o sviluppare un hobby, ed è fondamentale saper identificare le loro esigenze e trovare modi per soddisfarle.

Tali necessità variano in base al tipo di cliente. Nel settore ludico, esistono essenzialmente tre categorie: chi si avvicina per la prima volta a un hobby, chi l’ha approfondito e vuole passare al livello successivo e infine i giocatori appassionati.

Analizziamo in che modo io e il personale del mio negozio comunichiamo con ciascuno di questi gruppi.

Giocatori che stanno per intraprendere un hobby

Chi non ha esperienza con un hobby inizialmente potrebbe incontrare difficoltà nel parlare di ciò che cerca.

I suoi preconcetti potrebbero fargli credere che sia necessario sapere tutto del gioco, mentre, trattandosi di un principiante, in realtà è impossibile. Qualsiasi membro del personale che conosca le regole base del prodotto può interagire con questi clienti, a condizione che li incoraggi e susciti il loro entusiasmo.

Ecco due principi da tenere a mente.

Innanzitutto, occorre concentrarsi sul prodotto base. Nel caso di Magic, si tratta di mazzi di benvenuto o mazzi Planeswalker.

Questi clienti devono conoscere il modo più semplice per iniziare a giocare. In questo momento, è meglio limitare gli sforzi di vendita ai prodotti che li aiuteranno in tal senso. Hanno il desiderio di imparare, quindi dobbiamo metterli in condizioni di farlo. Puoi sempre comunicare loro che esistono prodotti aggiuntivi per le fasi successive, qualora vogliano approfondire il gioco.

In secondo luogo, occorre usare un linguaggio semplice.

Un principiante potrebbe essere facilmente scoraggiato da termini come “convocazione” o “Dimir”. Se invece si identificano i concetti in base ai colori e alle meccaniche fondamentali (ad es. “Il nero corrisponde a ciò che muore e torna in vita”), è possibile aiutare i giocatori a trovare un mazzo di benvenuto o un mazzo Planeswalker adatto ai loro interessi.

Giocatori che vogliono compiere il passo successivo

Aiutare un principiante a intraprendere un hobby richiede conoscenze minime, ma quando si aiuta un giocatore a passare al livello successivo, è necessario sapere quali opzioni sono disponibili.

Si tratta di quei prodotti aggiuntivi che dovresti avergli presentato quando era appena agli inizi: espansioni, accessori e molto altro. L’obiettivo è fargli sapere che può esplorare nuovi lati del suo hobby, senza dargli l’impressione che sia obbligatorio acquistare più prodotti per partecipare.

Per Magic, questo è il momento di guidare i clienti nella scelta di accessori come bustine protettive e portamazzi, nonché nella selezione delle buste più adatte per potenziare i mazzi esistenti.

Il modo migliore per riuscirci è osservare quali prodotti si vendono di più (i clienti richiedono anche questo tipo di informazioni) e chiedere agli altri clienti quali articoli utilizzano e la differenza tra le diverse espansioni di buste.

Giocatori appassionati

Aiutare i giocatori appassionati è la parte più impegnativa. È necessaria una conoscenza approfondita del prodotto, perché questi giocatori sono esperti e in genere sanno ciò che cercano, anche se non è sempre così (ad esempio, nel caso dei clienti che stanno passando a questo livello di coinvolgimento).

Per aiutare questi clienti nella transizione, occorre conoscere la differenza tra i vari formati e quali prodotti siano più adatti per ognuno.

Un esempio sono i nuovi Brawl Deck in arrivo con Il Trono di Eldraine. Sarà utile conoscere le basi del formato Brawl e quali carte all’interno dei mazzi potrebbero risultare interessanti anche per chi crea mazzi Commander (o forse addirittura mazzi Standard, ma prima dovremo scoprirne il contenuto).

Non c’è un giocatore appassionato tra i tuoi collaboratori? Wizards of the Coast offre articoli che contengono informazioni sul tipo di pubblico per i prodotti inediti. Ad esempio, puoi consultare questa pagina per scoprire tutti i dettagli sui Brawl Deck e sulle Collector Booster che accompagnano Il Trono di Eldraine.

La creazione di opportunità di vendita per qualsiasi prodotto si basa su due fattori fondamentali: comunicare con i clienti per identificarne le esigenze e metterli a loro agio dimostrando di comprendere in quale categoria di giocatori rientrano.

Una volta stabilito un rapporto di fiducia e comunicazione con loro, saranno sempre più inclini ad affidarsi ai tuoi consigli e a prendersi il tempo di farti visita in negozio, sapendo che sarai lì per rispondere alle loro esigenze.

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