最高の顧客に見られる3つの傾向

21日 1月 2019年 | 2 分(読むのにかかる時間)

ビジネスの大部分は一部の顧客に影響されるとよく言われます。

それは「パレートの法則」と呼ばれます――結果の80%は原因の20%が生み出しているという考え方です。つまり貴店の売り上げや来店者数、あるいはソーシャルメディアのフォロワー数などの80%は、20%のファンで成り立っているのです。データとしては粗のあるものですが、その考え方は有用です。

私たちはマジックの成功を支える20%の顧客を、「スーパーファン」と呼んでいます。

スーパーファンは、貴店が提供している体験の質を測る目安になります。貴店が高い質の体験を提供し続けていれば、スーパーファンが貴店に利益をもたらし続けます。詳しく言うと、私たちは毎年6回以上店舗イベントに参加するプレイヤーを「スーパーファン」と定義しています。つまり2か月に1回くらいのペースでイベントに参加するプレイヤーです。

ではスーパーファンはどうやって生まれるのでしょう?どんなフォーマットやイベントが好きなのでしょう? ここでは、そういったプレイヤーを獲得するための方法と維持するためのヒントをお伝えします。

1.スーパーファンはスタンダードやブースタードラフトを好む

スーパーファンの61%がスタンダードをプレイし、65%がブースタードラフトを楽しんでいます。どちらも多くのプレイヤーが集まる人気のフォーマットであり、スーパーファンを惹きつけて維持できれば利益につながることは想像にかたくないでしょう。売り上げ上位の店舗は、スタンダードのイベントを平均して1年間に54回(毎週1回以上)開催しており、ブースタードラフトのイベントは83回開催しています。

それが成功に結びついているのは間違いないでしょう。スタンダードやブースタードラフトに注力することで、最も多くのプレイヤーにプレイの機会を提供できるのです。スタンダードはマジックで最も始めやすく、プレイしやすいフォーマットです。イベントの開催数も多く、使用するカードも最新のものです。

一方のブースタードラフトは、新規プレイヤー以外にとって理想的なフォーマットです。新規プレイヤーには初心者体験会のようなイベントがおすすめです。

そして初心者体験会といえば――

2.スーパーファンは新規プレイヤー向けのイベントから始めている

まさにこれこそ、入門イベント(初心者向けのイベント)が大切な理由です。入門イベントは初心者に良い体験をもたらすようデザインされているため、他のイベントよりスーパーファンを生み出しやすいのです。

例えばプレリリースと比較してみましょう。プレリリースは既存のスーパーファンを呼び寄せやすいイベントです。最新セットをひと足早く体験でき、発売日より早くボックスを手に入れるチャンスとなり、ブースターパックなどの豪華な賞品が出るのも魅力的です。また、マジックの店舗イベントの中でも最も参加者を集めるものであり、コミュニティ内のプレイヤーが一堂に会する機会であることも魅力でしょう。

しかし新規プレイヤーにとっては、賞品のブースターパックと無料でもらえるウェルカムデッキに大差はありません。最新セットとひとつ前のセットにも違いはありません。多くの参加者が集まる一大イベントにも気が引けてしまいます。

その点、入門イベントは新規プレイヤーに寄り添った体験を提供でき、獲得した新規プレイヤーを維持しやすく、大きな利益につながるのです。

3.スーパーファンはどのイベントよりもFNMに参加しやすい(プレリリースよりも参加率が高い)

驚くべきは、スーパーファンのFNMへの参加率でしょう。実に73%を記録し、この数字はプレリリースより多いのです。

繰り返しになりますが、スーパーファンはプレイしやすさを重視します。FNMに行けばマジックを楽しめる。そこを信頼しているのです。いつどこにいても、金曜日に近くのゲーム店へ足を運べば良い時間が過ごせることを、彼らは知っています。

それが彼らにとって大事なことなのです。最高の顧客を手にするためには、最高の体験を繰り返し提供して信頼を勝ち取ることが大切です。新規プレイヤーに目を配り、スタンダードとブースタードラフトに力を入れ、毎週FNMを開催していれば、きっとうまくいくはずです。

By Nataly Scheidt

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