ターゲット層を間違えていませんか?

24日 7月 2017年 | 3 分(読むのにかかる時間)

イベントに力を入れて販売促進に繋げるにしても、店舗そのものを魅力的にして再来店へ繋げるにしても、マジックのイベント開催によって生じる利益は日頃から店舗で遊んでいるプレイヤーの数に比例します。

ではその「常連」はどこから獲得すべきでしょうか?既存のマジック・プレイヤーへ呼びかけるか、外部から新規プレイヤーを獲得するか。貴店ではどちらに力を入れるべきでしょう?貴店の限られたリソースを注ぎ込むべきなのは、すでにマジックを知っている人に向けた宣伝でしょうか? それともまったく知らない人に向けた宣伝でしょうか?

判断を下す前に、それぞれの場合の期待値を考えてみてください。

マジック・プレイヤーかそうでない人か――ターゲットはどっち?

「期待値」という考え方はご存知のことでしょう。期待値(EV)とは、例えばゲーマーにとっては「どちらのプレイが正しいか」という判断を下す指標となる計算です。かけたコストに対する効果を見積もり、長い目で見たときにより効果的な方を選ぶ。そういったプレイのことを「期待値の高い」選択と呼び、そうでないプレイを「期待値の低い」選択と呼びます。

たとえ判断を下すそのときはわずかな差でも、やがて大きな効果が得られるならそのコストは適切です。

そして期待値を長い目で見積もることで、解決策が見つかりやすくなります。マジック・プレイヤーでない人を引き込むのは、非常に大きな効果と言えるでしょう。しかもその可能性は無限に広がっているのです。

小さな結果で大きな効果

例えば、貴店が人口40000人ほどの都市にあるとしましょう。近隣の店舗は60人のプレイヤー・コミュニティを築いています。多く見積もって、例えばその20%をこちらに引き込むことに成功したとしましょう。10人ほど獲得できますね。

ではそのためのリソースを用いて図書館や学校、また映画館のような場所に向けて宣伝してみるとどうでしょう。少なく見積もって500人ほどが貴店のことを知ったとします。するとそのわずか3%を引き込むだけで、15人のプレイヤーを獲得できるのです。より小さな結果で大きな効果を得たことになりますね。

では3%が5%になるとどうなるでしょう7%は?10%は?

データとしては不完全ですが、ひとつだけ明らかなことがあります。近隣の店舗コミュニティは小さく、あなたが住む街のコミュニティはずっと大きいのです。貴店に引き込める割合は小さくなっても、その期待値はずっとずっと大きなものになるでしょう。

では、そのためにはどうすれば良いでしょう?

いくつかのアイデアをご紹介します。

宣伝の手を広げる

手間も時間もかかる難しい手段ですが、小売店が持つ武器の中で最も強力です。

しかも私たちの調査によると、プレイヤーたちは通う店を頻繁に変えません――最初に通うようになった店へ行き続けるのです。その「最初の店」を貴店にするチャンスは、映画館や地域のイベント、地元のコミュニティにあります。

友達紹介プログラム

ある研究によれば、他人の紹介でやって来たお客様はそうでない方に比べて店舗への信頼が厚く、店舗への要求も少なく、そしてお買い上げ金額も16%ほど高いそうです。

「ウィザーズ・タワー/Wizards Tower」のデイヴ・テリエ/Dave Tellierが、こちらの記事でリスクは最小限で確実に利益を得られる友達紹介プログラムの活用法を語っています。

イベントの順番

店舗でのマジックを体験し始めたプレイヤーにとって、そこでの体験が良いものであるかどうかは今後を占う大事なことです。マジック交流会やリーグで新規プレイヤーを得たら、その後もマジックに夢中になれるようレベルに応じて適切な順番でイベントを体験させましょう。

マジック交流会→マジック・リーグまたはプレリリース→フライデー・ナイト・マジック→ドラフト・ウィークエンド→スタンダード・ショーダウン→ストアチャンピオンシップ→プレミア・プレイ

必ずしもこの通りにしなくてはいけないわけではありません(リーグも最初の導入にぴったりです)。前半で名前が挙がっているものほど初心者向けで、そこから競技志向が高まっていくことは覚えておくと良いでしょう。

早速地域のコミュニティへ宣伝の手を広げ、「期待値の高い」選択を行っていきましょう!