D Veloz: ジムから学ぶ新規獲得の方法

14日 5月 2018年 | 3 分(読むのにかかる時間)

By D Veloz, CEO of Versus Games

マジック初心者体験会では、私たちは新規プレイヤーからふたつのものを引き出すことを目標にしています。それは売り上げと興味です。

それらを達成するためには、やはり良い体験を提供するのが一番です。マジックの遊び方を教えるだけでなく、参加者たちを楽しませる努力が必要になるでしょう。良い体験を生み出せれば、参加者たちはゲームを通して交友を深め、最終的には商品の購入へ向かうのです。

これはビジネスの基本です。「24 Hour Fitness」のようなジムでも、希望者を集めて1日体験のイベントが行われています。風船を配り、軽食を用意してもてなし、体験会を楽しませてから売り込みをかけるのです。

マジック初心者体験会も同じです。体験会を楽しませてから売り込みをかけましょう。

「ヴァーサス・ゲームズ/Versus Games」のやり方

マジック初心者体験会は、コミュニティを成長させる絶好の機会です。私たちはWPNのプログラムとは別に、独自の体験会も始めました。中でも新規プレイヤーを多く獲得できた方法をご紹介します。

イベント前にスタッフ・ミーティングを行う

目的や目標、そのためにやるべきことを共有します。

マジックのイベントから店舗のことまで、良い点も悪い点も徹底的に話し合いましょう。参加者にちょっとしたプレゼントを用意すること。彼らのために椅子を引いてあげること。スタッフ全員にミント味のお菓子を持たせることも決めました。細かいことかもしれませんが、コーヒー臭い息がかかったらお客さまは帰ってしまうでしょう。

スタッフ自身がお客さまと交流する

参加者が多くても対応できるよう、私たちはこのイベントのためにスタッフを増やしました。

初心者にウェルカム・デッキを渡して、経験豊富なプレイヤーと組ませるだけでは不十分です。経験豊富なプレイヤーはマジックの遊び方を教えてくれますが、商品の販売まではしません。もちろん経験豊富なプレイヤーたちには深く感謝していますが、ビジネスは私たち自身が行うべきなのです。

詰め込みすぎない

初心者たちは、あくまでマジックを「体験」しに来ています。

そこで私たちは、このゲームの歴史を簡単に説明し、あとは実際に体験してもらっています。それこそが彼らの求めることなのですから。まずはウェルカム・デッキを一緒に開封し、土地やクリーチャー、メカニズムについて説明します。それからゲームを行います。良い勝負を演出しつつ、お客さまを勝たせましょう。そして今度は、初心者同士でゲームを行ってもらいます。

そしてふたつ目のステップへ――売り込み

売り込みと言っても、積極的にセールス・トークを繰り広げるわけではありません。先ほど述べたように、「良い体験」こそが大切なのです。しかしそれでも、ここはあくまでビジネスの場です。売り上げにつながるよう話を進めなければいけません。

ではどうすれば良いでしょう?私たちの場合、まずお客さまが「イエス」と答えやすい話を振り、それから商品を実際に手に取らせて紹介し、(新商品でも次回のイベントでも)次の機会を宣伝しています。

体験会が終わると、私たちは参加者たちに声をかけていきます。

「今日は楽しかったですか?」
「他の人にもおすすめしたいと思いました?」
「今日一番良かったことは?」

どれもお客さまが頷いて答えやすい質問です。それから、ウェルカム・デッキを強化することを提案したり、あるいはプレインズウォーカーデッキのような上級者向けすぎない新しいデッキを紹介したりします――このとき必ず、実際に商品を手に取らせます。

編注:『基本セット2019』では、最新セットの製品をいち早く活用できます。ぜひマジック初心者体験会を申請し、プレインズウォーカーデッキを発売日より2週間早くお客さまへご提供しましょう。

また商品の売り込みと同時に、お客さまの名前とメールアドレスを聞きます。プレリリースへつなげるのに役立つのです。プレリリースはマジック初心者体験会の翌週に行われるため、セットで運用できます。マジック初心者体験会を入り口にして、プレリリースへつなぐのです。

マジック初心者体験会で新規顧客を獲得できるのは、魔法のおかげではありません。全力で仕事に取り組むことで実現するのです。貴店は中古車販売の店ではなく、またお客さまを騙そうとしているわけでもないでしょう。一心にゲームを盛り上げること。それこそが、利益をもたらすのです。

本日の店舗:Versus Games

  • 所在地:カリフォルニア州サンフランシスコ(人口:875,000人)
  • WPNレベル:アドバンスプラス
  • 営業年数:4年
  • 店舗の広さ:74平方メートル
  • ウェブサイト:www.versusgamessf.com/