店舗を成長させるには

20日 4月 2016年 | 3 分(読むのにかかる時間)

ジェニファー・ヘインズ/Jennifer Hainesがオーナーを務め、アイズナー賞の受賞経験も持つ「ザ・ドラゴン/The Dragon」は、過去に215人ものマジック・プレイヤーを新規に増やしました――これは、この店舗に通うプレイヤーの3分の1を占めます。そこで私たちは、彼女がどのようにして新規プレイヤーに優しく開放的な環境を生み出したのか尋ねました。本日は、彼女の話をご紹介します。

私たちは顧客に先入観を持たず、「ザ・ドラゴン」にご来店いただいたすべての方をお客さまとして迎え入れます。私自身、数え切れないほどゲーム店に無視されたことがあります。夫婦で行っても主人ばかり歓迎されるのです。

現在、「ザ・ドラゴン」の客層のおよそ49%は女性や家族です。

ここに至るまで、私たちは3つの経営哲学を柱に経営を続けてきました―― 「デザイン」、「マーチャンダイジング」、「オペレーション」の3つです。

これら3つの柱を発展させることで、きっと貴店でも女性のマジック・プレイヤーを増やし、店舗を成長させることができるでしょう。

「デザイン」――(すなわち店舗をどう見せるか)

お客さまが最初に店舗を訪れたとき、最初の90秒で店舗に対して仮評価を付けます。店内が彼らの好みに合わないと判断されれば、そのうち52%が再訪しなくなるのです。

私たちは、心理学に基づいて店内の壁の色を決めました。およそ62%から92%のお客さまが、「色」で店内の評価を下すのです。

私たちが選択したのは「青」です。心理学的な研究によれば、この色は心を落ち着かせる効果や信頼を高める効果があるそうです。青色はまた、お客さまを店内に長く滞在させ、また戻ってきたくなる気持ちにさせます。さらに、男性にも女性にも好まれる色です。

それから、店内のどの場所からでもすべてのエリアが見渡せるよう、商品の配置も工夫しました。こうすることで、新規のお客さまも迷わずにいられます。

また、店内の通路は車椅子やベビーカーが通れるくらい広くしました。これは移動のしやすさだけでなく、女性が移動する際に近くを通る誰かと接触してしまうことに配慮したものです。

「マーチャンダイジング」――(すなわち何を売るか)

扱う製品についてはどの店舗も熟知していると思いますので、この点で私からアドバイスを送ることはしません!

「オペレーション」――(すなわちスタッフに何をさせるか)

「ザ・ドラゴン」では、「年齢や性別、性的嗜好に囚われずすべてのお客さまを家族のように迎え入れること」を基本理念に掲げています。

私たちは、店内に入った方すべてを歓迎します。スタッフが積極的に接客をすることで、常連へと変わる顧客の数は1.5倍になるという研究結果も出ています。基本的に、お客さまは「店に求められている」という感覚を心地よく感じ、それに伴って消費額も増えます。

北アメリカでは、実に85%の家庭で女性が家計をコントロールしていることをご存知ですか?私たちは、「女性がお金を使いたくなるような場所」を実現したのです。

買い物については男性に比べて女性の方が求めることが多いということに、私たちは気付きました。女性は店舗の外観やサービスにより厳しい基準を持っているのです。満足できるサービスを受けられなかった女性は、もう再訪しませんよ。

それから、女性の再来店を促すならゲームのプレイ体験も欠かせません。

統計では、マジック・プレイヤーの38%が女性だそうです。しかし彼女たちの多くは家でプレイします。

そんな女性たちが店舗にやって来てスタッフが出迎えたら、そのチャンスを逃さず店内に引き留めましょう。そのために最適な手段は、イベントを可能な限り新規のお客さまにとって参加しやすいものにすることです。

参加しやすいイベントを作るには

  • 常連が新規プレイヤーと組んで手助けできるカジュアル・イベントを開催すれば、より良いプレイ体験を提供できます。
  • サプライ品の貸し出しを行いましょう。スリーブやプレイマット、ライフカウンターを完全装備したグループに新規プレイヤーが入っていくのは、ためらわれるものです。そういったものを貸し出すことで、入りにくさを和らげましょう。
  • フェアプレーを心がけるよう強く促しましょう。
  • 差別的な発言や暴言は厳しく取り締まりましょう。 女性が「安心して子どもを連れて来られる」と感じるような雰囲気を作るのです。
  • スタッフに名札をつけ、親しみやすさを高めましょう。こうすることで、すべてのお客さまが快適に過ごせます。
  • マジックのイベント運営に女性も参加させましょう。女性のお客さまは、他に女性がいることで居心地よくイベントを楽しめることがわかりました。

ビジネス成功のための鍵は、女性を引き込むことです。製品の魅力と充実したサービスこそ、彼女たちを引き留める手段となるのです。

サービスが不十分では、せっかくの優れた商品や価格の魅力も、好立地も台無しです。

ぜひ女性を歓迎しましょう!彼女たちが店内に留まっているということは、その要求をきちんと満たせているということなのです。

ザ・ドラゴン」オーナー、ジェニファー・ヘインズ

本日の店舗――「The Dragon」

所在地:オンタリオ州、ゲルフ(人口120,000人)

WPNレベル:アドバンスプラス

営業年数:18年

店舗の広さ:167平方メートル

ウェブサイトthedragonweb.com