Гэри Рэй: как, когда и почему расширяться

7 Авг. 2017 | 4 мин. на чтение

Автор: Гэри Рэй, владелец Black Diamond Games

У владельцев магазинов нередко возникает ощущение, что проектов, которые необходимо осуществить, всегда больше, чем доступных денег. Для счастливчиков, у которых не осталось других дел, следующим шагом зачастую становится расширение.

С расширением связано множество опасных ловушек, и нередко владельцы начинают расширение по причине, по которой этого делать не стоит. Может быть, текущее положение дел вызывает у вас скуку. Может быть, вы чувствуете, что у вас застой и вам нужен новый вызов. Зачастую основным мотивом становится эго владельца.

Но когда ставки настолько высоки, очень важно начать с правильной мотивации.

Лучшая причина для расширения — полностью освоенный рынок

Несколько лет подряд вы уверенно росли, но сейчас рост ограничивается несколькими процентами в год. Вы держите руку на пульсе местного сообщества, но колодец просто пересох.

Если год за годом ваш рост измеряется двузначными цифрами процентов, то вы все делаете правильно и расширяться вам не нужно. Имеющиеся ресурсы лучше пустить на определение и удовлетворение текущих запросов, возможно, используя капитал для выхода на новые линейки продукции или новое имущество.

Если же вы уверены, что расширение — это то, что вам нужно, то пришло время посчитать и определить, как вы будете это делать.

Например, вы можете провести расчеты продаж на квадратный метр магазина и понять, что ваша торговая зона слишком мала. Или же вы столкнетесь с дилеммой: несколько маленьких магазинов или один большой. Прежде чем начинать расширение, мы несколько месяцев следили за заполняемостью нашего игрового центра и выяснили: несмотря на то, что его использует всего 20% игроков, в нем слишком тесно.

В итоге у нас появился план построить магазин побольше, в котором будет больше активностей и больше выручка. Для этого к имеющемуся помещению мы решили пристроить этаж-мезонин площадью 90 квадратных метров.

Когда дело доходит до строительства, вы не узнаете стоимость, пока не получите консультацию у профессионала

Даже догадки могут оказаться полезными. По самой первой оценке мы должны были потратить 50 000 долларов. Застройщик назвал нам цену в 500 000. Когда строительство было завершено — через пять месяцев после ожидаемой даты — оказалось, что мы потратили 133 000 долларов.

Я работал менеджером проектов в IT, и когда мы отдавали что-то на аутсорс, по каждой позиции должно было быть три предложения от исполнителей. Расскажите архитектору о том, сколько человек к вам приходит, их демографические данные. Если вы планируете большие перемены — например, открыть кафе, — то вам может понадобиться новый бизнес-план.

Когда расширялись мы, то столько лет это планировали, что начали успешно выплачивать взносы за стройку еще до того, как заложили первый камень.

Вам нужны либо наличные на руках, либо план по привлечению и последующей выплате кредита

Для сбора начального капитала мы использовали краудфандинг, но по сравнению с итоговой стоимостью это была незначительная сумма — деньги нам жертвовали примерно 20% от тех 20% игроков, что использовали игровой центр. В конце концов мы одолжили 90 000 долларов через Kickstarter, продавая долговые расписки.

Если у вас крепкое сообщество, то часть капитала вы можете привлечь таким же образом. Но я думаю, что для большинства владельцев магазинов такое вряд ли возможно. Конечно же, есть и другие способы получить деньги.

Если у вас есть свое жилье и хорошая кредитная история, вы можете взять кредит под залог. Вы можете пригласить нового партнера (когда мы переезжали в новое помещение, я отдал 10% бизнеса). В США опытный владелец может получить заем от ассоциации малого бизнеса.

И как бы вы ни финансировали свой проект, приготовьтесь к превышению бюджета. За месяц до того, как строительство (по плану) должно было быть закончено, я купил себе кресло Aeron, потому что у нас оставалось 20 000 долларов неизрасходованными. У тому времени, как строительство закончилось, бюджет оказался превышен на 14 000 долларов. Этих денег у нас не было. Зато у меня теперь клевое кресло.

Если у вас успешный магазин, то вы победили

Нет ничего плохого в том, чтобы в какой-то момент остановиться на достигнутом. Расширение — это не необходимость. С вами не случится того, что случилось с одним рестораном в Сент-Луисе (как сказал однажды Йоги Берра, «никто туда больше не ходит, — там слишком много народу»). Считайте заполненность признаком успеха, а не того, что надо что-то срочно исправлять. Заведите новое хобби. Займитесь домом.

Но если уж вы решили расширяться, то делайте это по правильной причине, проведя анализ спроса, разработав план и отыскав надежный источник финансирования.

Гэри Рэй, владелец Black Diamond Games (Конкорд, штат Калифорния, США) Гэри ведет посвященный индустрии игр блог Quest for Fun, у него есть свой канал на YouTube, и он заканчивает книгу о том, как открыть игровой магазин и получать с него прибыль. Книга должна выйти в декабре.