Gary Ray:掌握库存管理的艺术

28日 二月 2018年 | 2 分钟读物

Gary Ray是Black Diamond Games的店主,他撰写了一本有关游戏行业的书籍,此书即将出版。来了解一下他在2018 GAMA Trade Show的库存管理研讨会上的发言。

库存管理可分为两大类:理性和主观。

理性以分析为主。它的作用是分析数据,能帮您做一些困难的决定,得出较难得到的结论。主观以理解人类行为为主,熟悉您的客户群,然后根据您的主观理解来取舍。

如果您的店铺面向大众市场,则您的管理模式应当依赖前者。一旦有游戏的转化率下降,您就应当舍弃它们。如果您的店铺专为游戏玩家开放,店内有大量的卡牌游戏桌,则您可能需要主要依赖后者。

如果您取得成功,您可能在两者之间找到了平衡。

您的确可以充分利用分析结果,因为数字从不会说谎。

转化率分析,每平方英尺销售额分析,投资毛利率回归——这些工具能帮您针对喜爱的游戏做出较难的决定;对于您不喜欢的游戏,这些工具能帮您确定想法。

机会成本的概念在此处起到了比较大的作用。这一概念假设您能用钱去做利润更大的事。有些领域在扩张,而有些领域在缩小,这一概念旨在帮您分辨出蕴藏其中的机会。但要利用好这些机会,您就需要提供多样的业务,并且有足够大的市场来支持多产品线。

多样的业务则需要资本来支持。如果您刚开店时只有几盒万智牌补充包(高转化率),然后您希望将业务扩大至桌面游戏(中等转化率),您可能会发现自己面临严重的资金短缺。也许您会因为缺乏资金,而无法利用许多新的机会。

如果您发现自己的店铺正面临这样的问题,那么您就得加油了。购买固定设施,在货架上摆满商品。改变营销策略来吸引不同客户——否则一些人永远不会成为您的客户。

但这并不代表您应该抛弃主观思维。

“理性”思维的缺点在于,它不会将人类的心理特征纳入考量。

人不是机器,游戏也不是小零件。因此我们需要发挥一定的主观思维。

若以主观思维来为库存管理奠定基础,那么核心便是“心中首选”营销,其目标是让顾客想到游戏时,就能想到您的店铺。

如果您将顾客喜爱的游戏变成一系列的一次性小零件,您就无法让自己的店铺成为顾客的“心中首选”。要达成此目标,您必须拥有完整的产品线(或至少要比同行中的其他人多),还要适当地展示这些产品,把购物变成特殊的体验。有了组织化赛事,您就能做到这一点。

别让转化率和其他分析数据影响“心中首选”产品线。如果遵照数据放弃一些产品,那么便有可能失去从主观判断能获得的优势。

或者,如果不具备完整且紧密结合的产品线,那么在顾客眼里,店铺可能就不是一个合格的店铺。也许再补充七款角色扮演游戏就能改变顾客的看法。如果按照数据提供的信息,放弃在角色扮演游戏上投资,那么产品线就可能让顾客失望。

很显然,要了解的东西还有很多。

那么,怎么判断什么时候该依靠理性判断,什么时候该依靠主动判断呢?

如何在不损失顾客心中品牌地位的情况下,管理好库存并从各种机会中获取优势呢?

您需要在不断的试验与犯错中自行体会。库存管理是一门无比复杂的学问,但取得成功后,您能获得相当大的成就感。这就是库存管理的艺术。

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