Gary Ray:精通庫存管理的藝術

28日 二月 2018年 | 1 閱讀時間

Gary Ray是Black Diamond Games的店主,也是一本即將出版、關於休閒遊戲行業的著作的作者。請在2018年的GAMA貿易展上參加他的庫存管理研討會。

庫存管理可以分為兩大類:頭腦和心。

頭腦是分析性的。它是關乎研究數字,並得出艱難的結論,來讓您作出困難的決定。心是理解人的行為,了解您的顧客群組,根據你的直覺而作出產品去留的決定。

如果您擁有的是大眾市場店家,您的模型依賴於前者,一旦週轉率下降便摒棄遊戲。如果您擁有的是有數千張牌桌的玩家聚腳點,便可能會過分依賴後者。

如果您是成功店家,很可能就是在兩者間取得了平衡。

分析性的態度是自由的,予人一種數字不會說謊的感覺。

週轉率分析、每平方英尺銷售額分析、投資毛利率~這些工具可幫助您因應您喜歡的遊戲作出艱難的選擇,並確認您對您不喜歡的遊戲的感受。

它關乎機會成本。它假定您可以將金錢用於更好的地方上、有些領域正在擴大而另一些正在收縮,而它有助您識別這些機遇。但要充分利用它們,您需要多元化和足夠大的市場來支撐多種產品線。

多元化需要適當的資本化。如果您建立店家時具有幾十箱的魔法風雲會(週轉率高),並決定使店家更多元化而增加桌上遊戲(週轉率一般),便可能會發現您的資金極其不足。您可能會發現您缺乏資本來利用新的機遇。

如果您發現該描述是您店家的寫照,便需要努力改善。購買設備。補給貨品。改變您的行銷方式以吸引不同的顧客~即使知道他們可能永遠都不會出現。

但是,這並不代表您應該放棄以心為本的思維。

以「頭腦」思考的危險在於它不會考慮人類的心理。

人類不是機器,休閒遊戲也不是小裝置。因此我們需要從心出發。

以心為本的庫存管理之終極目標是「最先想到」的行銷,其目標是當顧客想到遊戲時,便會立即想到您的店家。

將他們的遊戲變成一系列可有可無的小裝置,不會使您取得「最先想到」的地位。您必須具備整個產品線(或至少比其他店家要多),而陳列產品的方式,也必須使顧客購物時能夠獲得特別體驗。您可以透過舉辦組織比賽來做到這一點。

在「最先想到」產品線方面,週轉率及其他分析無關緊要。如果我根據衡量標准而裁減一部分產品線,我就有可能失去這種心理優勢。

或者,如果我不具備一致的產品系列~產品線不足以讓顧客認定我是可信的產品零售商。也許七個角色扮演遊戲擴展就是神奇數字。要是我根據分析結果而放棄了角色扮演遊戲中的冒險,在顧客的心目中,我的產品系列可能算不上是合理的。

顯然,要知道的事情有很多。

那麼,你怎麼知道該在什麼時候運用你的頭腦和心?

您如何管理庫存、充分利用機會,而不會在顧客心目中失去品牌地位?

需要摸索嘗試。這就是庫存管理為何如此複雜的原因,但是當您成功的時候您也會格外高興。這就是庫存管理的藝術。

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