Atteindre le niveau Advanced Plus en neuf mois est impressionnant. Mais le faire à Saratov, en Russie, là où quasiment personne n'a entendu parler de Magic est un véritable exploit. Dmitry et son magasin Gorod ont atteint le plus haut niveau WPN grâce à une approche agressive du recrutement et de la communication. Nous lui avons demandé de nous faire part des secrets de son succès.

En Russie, très peu de gens connaissent Magic, même parmi notre cible démographique. Quand nous avons ouvert, nous savions que nous devrions nous montrer proactifs et attirer l'attention d'autant de joueurs que possible.

Je viens du monde de la vente, et mon expérience s'est avérée utile. Vous avez peut-être déjà entendu l'expression « entonnoir d'achat ». Cela décrit les étapes qu'un client traverse avant de réaliser un achat. Pour résumer, plus il y a de gens présents dans la phase 1 de l'entonnoir, la prise de conscience, plus vous aurez de clients à la fin.

C'est une méthode répandue qui a fait ses preuves et qui fonctionne dans notre industrie tout comme dans d'autres. L'idée est de ratisser large, d'atteindre un maximum de personnes et de convertir environ 3–4 % d'entre eux.

Voici les tactiques qui ont le mieux fonctionné :

Contacter les universités

Les écoles et universités sont idéales pour attirer de potentiels clients dans l'entonnoir.

Nous avons contacté la direction de plusieurs universités pour leur faire part d'une idée simple : donner la chance aux étudiants de socialiser, de communiquer entre eux et de se faire de nouveaux amis.

Quand vous décrivez Magic à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, comme à un coordinateur d'événement à l'université, il est important de rester simple. La culture Magic est complexe mais l'aspect social de Magic est une chose facile à envisager pour les néophytes.

Pour finir, nous nous sommes mis d'accord : les universités nous fournissent un local et des endroits où placer nos affiches publicitaires et où faire la promotion de notre magasin parmi leurs étudiants. En échange, nous fournissons les jeux, les decks de bienvenue et le personnel.

Nous avons organisé trois événements de ce type et ils ont tous eu un succès fou.

Organiser des démonstrations de qualité

Il y a plusieurs versions de l'entonnoir d'achat, mais la deuxième étape est généralement « opinion » ou « intérêt ». Le client veut en savoir plus, et décide s'il veut oui ou non s'investir davantage. Proposer une démonstration de qualité est le meilleur moyen de les convaincre.

N'essayez pas de submerger les nouveaux joueurs d'informations stratégiques ou compétitives de Magic. Ils auront bien le temps d'approfondir ces aspects du jeu plus tard, s'ils le souhaitent. De plus, certains ne sachant pas ce qu'est un jeu de cartes à collectionner, nous nous basons sur des jeux connus tels que Monopoly pour leur expliquer.

Créer rapidement des expériences de jeu positives

La dernière étape avant l'achat s'appelle « désir » : le client veut le produit et veut investir davantage. L'objectif est de s'assurer qu'une fois cet investissement réalisé, leurs expériences initiales sont positives.

Nous avons très vite compris que les débutants étaient peu enclins à revenir s'ils devaient payer. Nous avons donc prévu des entrées gratuites ou très peu coûteuses pour qu'ils ne soient pas déçus après leur inévitable défaite.

Au final, les joueurs achètent quelque chose quoi qu'il arrive, parce qu'ils le veulent, et non pas parce qu'ils le doivent.

Nous faisons également attention à séparer nos joueurs compétitifs des joueurs qui souhaitent simplement venir s'amuser et profiter du jeu. Personne ne veut venir avec un deck amusant pour se faire écraser par son adversaire et entendre à quel point ses cartes sont mauvaises. J'exagère un peu, mais vous voyez ce que je veux dire.

Tous ces éléments sont devenus les principes clés de notre magasin, et nous en sommes plutôt contents. Maintenant, chaque vendredi, nous accueillons entre 25 et 30 joueurs en magasin. Il y a un an, à peine autant de gens dans notre ville connaissait Magic !