Par Michael Bahr, associé directeur du magasin Desert Sky Games and Comics

Comprendre la théorie des tiers-lieux est une compétence essentielle pour des magasins de jeux. C'est un moyen de monétiser efficacement et durablement votre espace, sans gérer d'immense entrepôt, sans faire de réductions excessives, et sans faire des économies aux dépens de l'expérience client.

Vous pouvez vous faire une idée en allant voir ce site, mon blog ou celui de Gary Ray. Votre « premier lieu » est votre maison, le « deuxième lieu » est votre lieu de travail. Tout le monde passe la majeure partie de son temps dans l'un de ces endroits.

Votre « tiers-lieu » est l'endroit où vous socialisez.

Cafés, salons de coiffure, églises... Si le premier lieu correspond à la vie domestique et le second à l'activité professionnelle, le tiers-lieu correspond à la vie communautaire.

Pour Ray Oldenburg, l'auteur de cette théorie, voici les caractéristiques fondamentales d'un tiers-lieu :

• L'accès est gratuit ou bon marché
• Il est possible de manger et boire
• Il est à proximité
• Les habitués viennent régulièrement
• On peut y retrouver des amis et y rencontrer de nouveaux
• Les arrivants sont mis à l'aise

Certains ont ajouté de nouveaux éléments à la liste d'Oldenburg, mais commençons avec ça :

Accès gratuit ou bon marché. On ne va pas dans un tiers-lieu comme à un concert, où l'entrée est assez chère et où le divertissement est passif. Il faut s'engager de façon active, et plus il y a de monde, plus les interactions sont possibles.

Proximité immédiate. Les temps de trajet ne comptent pour aucun des trois lieux. Beaucoup d'entre nous doivent prendre les transports pour aller au travail. Imaginez si vous deviez les prendre encore avant de pouvoir vous détendre et vous amuser !

Les habitués viennent naturellement, si un tiers-lieu fonctionne et que les gens reviennent de leur propre chef. Et si c'est un lieu neutre et ouvert, ils peuvent passer du temps avec des gens qu'ils connaissent ou qu'ils viennent de rencontrer.

Voici la question à se poser ensuite : « Comment s'en servir pour gagner de l'argent ? »

Comme je l'ai déjà dit, peu importe la façon dont vous distinguez votre magasin des autres, vous ne pouvez pas survivre sans faire de bénéfices.

La théorie des tiers lieux génère des revenus en permettant de construire ce lien positif qui fait de votre magasin le tiers-lieu d'une personne. Si vous y parvenez, alors vos clients aimeront votre magasin pour ce qu'il est. Et si vous parvenez à ça, vous n'aurez pas de mal à le monétiser.

Certaines tactiques de tiers-lieux fonctionnent mieux avant même l'ouverture du magasin, et d'autres peuvent être mises en place dès maintenant. Dans les deux cas, la théorie des tiers-lieux est fondatrice.

Ce que vous pouvez faire dès maintenant :

1. Affichez un code de conduite. Même si ce n'est pas très original, y réfléchir permettra de façonner la formation de vos employés, votre effet de marque et le tissu social de votre espace de jeu.

2. Restez cool. Les clients n'achèteront pas tout ce qui leur plaît, mais ils devraient au moins voir des choses qui leur plaisent. Ne remplissez pas vos stocks et n'achetez pas de décorations « juste pour les avoir ». Ayez l'œil et faites le tri.

3. Misez tout sur l'acquisition. Perdre des clients nous rend tous idiots. Attirez de nouveaux habitués grâce à un processus de vente fluide, des allées où les surprises se succèdent, et des interactions qui ne présupposent pas que les clients s'y connaissent, simplement qu'ils sont curieux.

Ce que vous pouvez faire à l'ouverture ou en cas d'expansion :

1. Trouvez une communauté qui n'a pas encore de tiers-lieu. Cherchez une partie de votre public cible qui ne profite pas déjà des services d'un autre magasin. Cet autre magasin est déjà le tiers-lieu de ces joueurs.

2. Envisagez de créer des espaces pour différents groupes de joueurs. Ils veulent une certaine intimité, tout en se sentant intégrés. Il faut en tenir compte dans les plans de construction et cela nécessite un certain budget, alors vous devrez peut-être travailler avec un architecte.

3. Si vous envisagez de servir à manger ou à boire, c'est maintenant ou jamais. Cela peut vous aider à générer des revenus sans forcer les ventes, mais cela changera considérablement votre plan d'affaires.

Votre affaire ne vaut que ce qu'elle est. Un magasin présentant une proposition à forte valeur ajoutée à un nouveau client est plus à même de se maintenir à flot.

Si votre magasin parvient à devenir le tiers-lieu de ce client, vous aurez préparé le terrain pour que votre communauté dépense son argent chez vous avec plaisir.

Michael Bahr est l'associé directeur du magasin Desert Sky Games and Comics, avec deux magasins situés près de Phoenix. Il a été arbitre de niveau 3 pendant quatre ans, a obtenu un diplôme de droit de l'Université d'État de l'Arizona et a occupé pendant sept ans un poste administratif dans le département médical du gouvernement.

Wizards of the Coast ne soutient, ne recommande ni ne représente aucun des auteurs, livres ou opinions mentionnés dans cet article.