15 mai 2018

D Veloz : ce qu'un club de sports peut vous apprendre sur l'acquisition

Intéresser de nouvelles têtes au jeu Magic en magasin dépend d'une seule chose : l'expérience.

15 mai 2018

D Veloz : ce qu'un club de sports peut vous apprendre sur l'acquisition

Intéresser de nouvelles têtes au jeu Magic en magasin dépend d'une seule chose : l'expérience.

Par D Veloz, PDG de Versus Games

Durant l'Open House, nous avons deux objectifs avec chaque nouveau joueur : réaliser une vente et un suivi.

Atteindre ces deux objectifs dépend d'une seule chose : l'expérience. Votre but n'est pas simplement de leur enseigner le jeu, mais également de les divertir. Si l'expérience est réussie, ils l'associeront au jeu, et en fin de compte, cette expérience réussie les conduira à acheter le produit.

C'est une pratique commune dans les autres industries. Les clubs de sports ouverts 24 h/24 organisent des journées portes ouvertes où les gens peuvent venir s'entraîner une journée. On sort les ballons, le buffet, et une fois que vous êtes séduit par les équipements (et satisfait de votre exercice physique), on vous fait une offre commerciale.

Magic Open House fonctionne de la même manière : rendez-les heureux, puis faites votre offre.

Voici comment nous procédons chez Versus Games :

L'Open House a été une telle opportunité d'accroissement de notre base de joueurs que nous avons commencé à organiser nos propres portes ouvertes en dehors du programme de Wizards. Voici ce que nous avons tiré de cette expérience qui aide à créer la meilleure expérience possible pour nos nouveaux joueurs :

Nous faisons d'abord une réunion du personnel.

Nous y parlons de nos objectifs, de nos ambitions, de ce que nous devons faire.

Tout événement, positif ou négatif, sera associé à Magic et à votre magasin. Déroulez le tapis rouge pour votre joueur et accompagnez-le à sa place. Nous avons même des bonbons à la menthe à portée de main. Ce sont des détails, mais qui n'est pas rebuté par une haleine de café ?

Nous faisons un accompagnement individuel.

Je fais venir des employés supplémentaires pour que les joueurs soient bien entourés.

Ne vous contentez pas de donner un deck de bienvenue aux nouveaux joueurs puis de les apparier avec des joueurs expérimentés. Bien sûr, ces derniers pourraient leur enseigner les rudiments du jeu, mais peuvent-ils vendre le produit ? J'adore mes joueurs, mais je préfère gérer mes affaires moi-même.

Nous ne voulons pas les surcharger.

Ils viennent juste expérimenter le jeu.

Nous leur racontons brièvement l'histoire du jeu. Nous préférons qu'ils jouent, c'est pour cela qu'ils sont venus. Nous ouvrons le deck de bienvenue avec eux et leur expliquons le fonctionnement des terrains, des créatures et des mécaniques. Nous faisons alors une partie rapide en leur opposant un peu de résistance, mais en les laissant gagner. Nous les apparions ensuite à d'autres nouveaux joueurs.

Vient alors la seconde partie : la vente.

Il ne faut pas pousser à la consommation ni être agressif. Comme je l'ai précédemment dit, c'est l'expérience qui compte. Mais il s'agit d'un magasin, pas d'un club de loisirs. Il faut bien réaliser des ventes.

Qu'est-ce que cela signifie ? Pour nous, cela veut dire créer une situation où le joueur est enclin à acheter, et pour cela, il faut leur expliquer la prochaine étape (tant en termes de produits que d'événements) et mettre le produit entre leurs mains.

Lorsque la démonstration est terminée, nous leur demandons :

« Vous vous êtes amusés ? »
« Est-ce que vous recommanderiez ce jeu à des amis ? »
« Qu'est-ce que vous avez préféré ? »

L'idée est de créer une situation où ils sont amenés à dire « oui ». Ensuite, je leur suggère de choisir un produit pour améliorer leur deck de bienvenue (un deck de planeswalker ou quelque chose qui ne soit pas trop intimidant). Il faut qu'ils aient le produit entre les mains.

éd. : Pour l'Édition de base 2019, vous pouvez même leur mettre la dernière extension entre les mains. Programmez l'Open House et vendez des decks de planeswalker deux semaines à l'avance.

L'intérêt est de réaliser une vente immédiatement, mais aussi de récupérer un nom et un e-mail pour les tenir au courant de l'Avant-première. Car l'Avant-première débute bientôt. Tout a été prévu : l'Open House est l'introduction, ensuite vient l'Avant-première.

Les ventes ne se font pas par magie (sans vouloir faire de jeu de mots). C'est du travail. Mais vous n'êtes pas un vendeur de voiture, vous n'essayez pas de piéger qui que ce soit. Vous essayez de faire grandir le jeu, ce qui vous rapportera de l'argent en retour.

Statistiques du magasin : Versus Games

  • Lieu : San Francisco, Californie (875 000 habitants)
  • Niveau WPN : Advanced Plus
  • Âge : 4 ans
  • Surface : 75 m²
  • Site Web : www.versusgamessf.com/

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