80 % de mes ventes proviennent de trente entreprises de jeu.

Il y en a des centaines d'autres, mais quand ces trente entreprises mettent de nouveaux produits à disposition, je ne me demande pas si je vais en proposer, mais combien je vais en proposer. C'est exactement ce qui se passe avec les nouveaux produits Magic, tels que les boosters collectors. La question est de savoir combien en proposer.

Mais je ne joue pas à Magic. Voilà, ça c'est dit.

Pour gagner de l'argent grâce à Magic, je tiens compte de ce que disent les gens autour de moi, je fais confiance à leur réputation en matière de prédictions fiables, j'utilise mes outils pour transformer leurs prédictions en commande, je finance l'équivalent d'une Toyota Corolla en produits et je demande au personnel de les vendre.

Examinons chacune de ces étapes.

Étape 1 : consulter mes SME

Il n'y a pas de mauvaises extensions de Magic, juste des extensions qui sont plus lentes à écouler que d'autres. Au cours des quinze dernières années, à chaque fois que j'ai paniqué parce que j'avais commandé trop de produits d'une extension, il s'est avéré que je n'avais aucune raison de m'inquiéter. Mais je ne souhaite pas acheter des quantités excessives pour autant. C'est pourquoi je commence toujours par interroger mes SME.

SME (qu'on prononce « smi ») est un terme de gestion de projet signifiant « Subject Matter Expert » (ou « expert en la matière », en français). Il n'y a pas de honte à ne pas être un expert quand votre travail consiste à gérer des gens et des processus. La plupart des propriétaires de magasin veulent être des SME. Moi, je veux en recruter.

Les SME sont en lien avec la communauté. Ils lisent les forums de discussion et écoutent les clients. Lors des aperçus des cartes, ils observent les réactions et commencent à établir une correspondance entre ces dernières et les produits à venir. Les miens se débrouillent bien pour prédire la demande initiale, mais pas celle sur le long-terme. Nous y reviendrons. C'est donc avec eux que je commence.

Étape 2 : est-ce que c'est plus grand qu'une boîte à chaussures ?

J'attends de mes SME qu'ils prédisent une demande correspondant à trente jours d'approvisionnement. J'ai des engagements de trente jours avec tous mes distributeurs. Je veux que toute cette première vague de produits Magic soit écoulée durant cette période.

Mais mes SME n'ont aucune idée du nombre de produits que j'écoulerai sur une période de trente jours. Ils ignorent comment la demande évolue sur la durée. Alors on joue au jeu des vingt questions.

Est-ce que c'est plus grand qu'une boîte à chaussures ? S'agit-il d'une extension de Magic qui connaîtra une importante demande initiale ou une demande plus spécifique ? Est-elle plus grande, plus petite ou de même taille que mon point de référence le plus proche ? Une fois que j'ai établi ceci, je peux consulter l'historique des ventes dans mon système de point de vente et estimer l'évolution des ventes sur trente jours.

Étape 3 : l'équivalent d'une Corolla en produits

Mes SME peuvent me donner le volume général de la demande, mais ils ignorent comment la demande évoluera sur la durée. Mon directeur adjoint me donne généralement un chiffre que je finis pas doubler car il ne prend en compte que la demande initiale, celle de ces week-ends de sortie très chargés.

Quel est mon degré de précision là-dessus ? Si l'extension est très attendue, il se peut que j'écoule tout mon stock en une semaine. Si ce n'est pas le cas, il me faudra sûrement au moins quarante-cinq jours pour tout vendre.

C'est difficile d'être exact. Les magasins disposant d'assez d'argent n'auront sûrement aucun problème à s'approvisionner largement. Ils pourront acheter six boîtes supplémentaires. Ils pourront se réjouir de pouvoir continuer à vendre des boîtes alors que l'extension aura disparu partout ailleurs.

Si vous faites partie de ces magasins, vous prendrez peu de risques en faisant le plein de produits Magic. Ce n'est pas mon cas et si vous lisez ceci, ce n'est probablement pas le vôtre. Je souhaite acquérir juste assez de produits pour optimiser les ventes sans me retrouver à court.

Étape 4 : écouler la marchandise

Les produits ne vont pas se vendre tous seuls, ou en tout cas pas très bien. D'ordinaire, les nouveaux produits Magic amènent de nouveaux événements Magic. Les événements stimulent les ventes et vous devrez prendre en compte les ventes liées aux événements lors de la commande.

Les Brawl Decks bénéficieront d'un nouveau format soutenu ainsi que d'un événement qui leur sera consacré. J'inclurai donc le Jeu Organisé dans mes calculs.

Si Magic est le jeu numéro un sur le marché, ce n'est pas juste parce que c'est un jeu génial, mais aussi parce qu'il se vend très facilement. Créez une machine de vente qui use les meilleures pratiques : des événements organisés à chaque fois, des decks de bienvenue à disposition, et un personnel disponible pour faire découvrir le jeu aux nouveaux joueurs.

Ce n'est pas uniquement la base de la vente de produits Magic, c'est aussi la base du reste de mon magasin.