Gary est le propriétaire du magasin WPN Premium Black Diamond Games à Concord, en Californie. Il est l'auteur de Friendly Local Game Store et dissèque l'industrie du jeu dans son blog Quest for fun.

Les magasins proposant Dungeons & Dragons à la vente ont souvent l'habitude de fourrer quelques livres dans leurs étagères avant de passer à autre chose et de les oublier. Je me suis rendu dans de nombreux magasins effectuant cette démarche incomplète. Ils sont réticents à investir du temps dans D&D à cause de la férocité de la concurrence.

Notre stratégie est différente. Nous voulons nous imprimer dans l'esprit des clients, nous voulons que, lorsqu'ils pensent à Dungeons & Dragons, ils pensent à mon magasin.

Je vais parler spécifiquement de D&D dans cet article, mais le principe consistant à s'imprimer dans l'esprit des clients s'applique à n'importe quelle gamme de produits.

Bien qu'il soit difficile et coûteux de s'imprimer dans l'esprit des clients, le jeu en vaut la chandelle.

S'imprimer dans l'esprit des clients nécessite d'avoir l'intégralité de la gamme de produits (ou tout du moins d'avoir plus de produits que les autres) et de l'exposer d'une manière qui assure une expérience d'achat spéciale. Cela implique plusieurs étapes.

La première consiste à établir un stock de produits. Vous devez avoir toute la gamme de livres D&D. Vous devez toujours en avoir, et vous ne devriez vous retrouver que rarement, voire jamais, en rupture de stock.

Vous risquez de devoir sacrifier un peu de l'efficacité de votre inventaire, mais les clients doivent être assurés, lorsqu'ils rentrent dans votre magasin, que l'article qu'ils cherchent s'y trouve. Veillez donc à avoir un stock large et important. De plus, il vous faudra faire fi des statistiques de performance concernant les produits se vendant plus lentement.

Deuxièmement, veillez à avoir en stock tous les accessoires qu'un client serait susceptible de désirer avec son achat de produits Dungeons & Dragons. Nous nous efforçons par exemple d'avoir constamment des figurines WizKids déjà peintes ou sans peinture en stock, ainsi que des tapis, des stylos effaçables, des dés et d'autres accessoires.

De plus, les ventes de figurines génèrent des ventes de peinture, et les événements (dont nous parlerons plus bas) augmentent les ventes d'en-cas et de boissons. Si vous demandez à un magasin de jeux prospère ses chiffres de ventes de produits D&D, il vous donnera un petit chiffre qui devient bien plus important une fois qu'on y ajoute les ventes d'accessoires.

Troisièmement, les événements D&D sont cruciaux pour s'imprimer dans l'esprit des clients.

Entre jouer dans un magasin et faire des achats dans ce magasin, il n'y a qu'un pas. Nos événements D&D sont tous payants, avec des frais d'inscription de 5 USD donnant droit à un bon d'achat de 5 USD. Tandis que certains clients utilisent leurs bons d'achat pour acheter des en-cas, d'autres les économisent pendant plusieurs semaines pour acheter le prochain livre D&D.

Les événements D&D connaissent tant de succès que nous avons dû les limiter à trois soirs par semaine pour éviter qu'ils ne prennent le pas sur les autres activités du magasin.

Nous avons assez d'événements pour satisfaire à la fois les enfants qui découvrent le jeu et les vétérans. Bien que certaines parties soient des événements officiels D&D Adventurers League, de nombreuses autres laissent carte blanche au MD, du moment que ce dernier propose quelque chose d'accessible aux nouveaux joueurs.

Devenir un réflexe pour les clients nécessite de constituer un stock large et important tout en mettant de côté les statistiques de performance des articles principaux. Achetez autant d'accessoires de jeu que vous pouvez vous permettre.

On n'a jamais trop de dés ou de figurines, par exemple. Et il vous faut stocker des produits en rapport avec le jeu pour occuper les clients entre deux sorties officielles. Enfin, proposez à vos clients un endroit où jouer moyennant un petit prix pour générer des revenus supplémentaires.

Tous ces éléments réunis permettent d'instaurer un cercle vertueux selon lequel quand les joueurs pensent à Dungeons & Dragons, ils pensent à votre magasin.