L'an dernier, The Dragon, le magasin de Jennifer Haines ayant reçu un prix Eisner, a accueilli 215 nouveaux joueurs de Magic, soit plus d'un tiers de sa base de joueurs. Nous lui avons demandé de nous expliquer comment elle avait réussi à créer un environnement aussi accueillant pour les nouveaux joueurs. Voici ce qu'elle avait à dire :

Chez The Dragon, tous ceux qui viennent sont considérés comme des clients, et nous n'avons aucun préjugé sur qui « devrait » être un client. Je ne compte plus le nombre de magasins où l'on m'ignore alors que l'on salue mon mari.

Près de 49 % de nos clients sont des femmes ou des familles.

Cela a été possible en suivant trois principes de philosophie commerciale : agencement, merchandising et opération.

En misant sur ces trois principes, vous pourriez accroître le nombre de joueuses de Magic et positionner votre magasin pour le développer.

Agencement (ce à quoi votre magasin ressemble)

Quand un client potentiel entre dans votre magasin pour la première fois, il porte inconsciemment un jugement dans les 90 secondes qui suivent son arrivée. 52 % des gens ne retournent pas dans un magasin dont ils n'aiment pas l'apparence.

Les couleurs du magasin ont été choisies d'après la psychologie des couleurs dans la vente. 62 à 90 % des clients décident d'entrer ou non dans un magasin en fonction de ses couleurs.

Nous avons choisi le bleu car des études montrent que cette couleur représente la confiance, et qu'elle a un effet apaisant. Elle incite également les clients à rester plus longtemps et à revenir plus souvent. De plus, c'est une couleur populaire aussi bien auprès des hommes que des femmes.

Nous avons aménagé le magasin de manière à ce que les clients puissent voir chaque zone d'où qu'ils se trouvent. De cette façon, ils ne se sentent pas pris au piège.

Nous avons créé des allées suffisamment larges pour les fauteuils roulants et les poussettes, ce qui permet une accessibilité de base, mais nous avions également à l'esprit le « facteur bousculade », une théorie selon laquelle une femme quitte un rayon si quelqu'un la touche en passant derrière elle.

Merchandising (ce que vous vendez)

Tous les vendeurs connaissent bien leurs produits, donc je n'ai pas besoin de vous donner de conseils sur ce point !

Opération (ce que vos employés font)

The Dragon est une entreprise familiale qui a pour vocation d'accueillir tous les clients, quel que soit leur âge, leur sexe ou leur orientation sexuelle.

Nous souhaitons la bienvenue à tous ceux qui entrent dans le magasin. Des études ont démontré que le taux de conversion des clients est augmenté de moitié lorsque le contact est initié par un employé. Au fond, les gens préfèrent faire leurs achats là où ils se sentent appréciés, quitte à payer un petit peu plus cher.

Saviez-vous que les femmes contrôlent 85 % des dépenses d'un ménage aux États-Unis ? Nous nous assurons donc que les femmes aient envie de dépenser leur argent chez nous.

Lorsque les femmes font du shopping, leurs attentes dépassent celles des hommes, aussi bien pour l'apparence du magasin que pour le service qu'elles reçoivent. Si une femme n'est pas satisfaite de ce point de vue-là, il y a des chances pour qu'elle ne retourne pas dans le magasin.

L'expérience de jeu fournie est également primordiale pour inciter les femmes à revenir dans votre magasin.

D'après des statistiques, 38 % des joueurs de Magic sont des femmes. Pourtant, la plupart d'entre elles jouent chez elles.

Une fois qu'elles sont entrées dans votre magasin et qu'elles ont été accueillies par votre personnel, vous devez faire en sorte qu'elles reviennent. Le meilleur moyen pour cela est de rendre vos événements les plus accessibles possibles aux nouveaux membres de votre communauté de joueurs.

L'apparence de votre magasin incitera les femmes à en franchir le seuil. Les produits proposés et les services offerts les inciteront à y rester.

Un mauvais service anéantira systématiquement vos autres efforts.

Accueillez les femmes dans votre magasin ! Si elles sont là, c'est parce qu'elles en ont envie.

Par Jennifer Haines, propriétaire du magasin The Dragon