Par Michael Bahr, associé directeur du magasin Desert Sky Games

Tout le monde le sait. Comment se fait-il que vous l'ignoriez ? D'autant plus si vous comptez gérer un magasin de jeux ou de bandes dessinées sur le marché des loisirs. C'est évident. Tout le monde vous le dira.

Et malheureusement, c'est souvent faux.

De nombreux mythes se fondent sur une mauvaise estimation des coûts. Soit les coûts réels sont cachés, soit les conséquences des stratégies utilisées pour les éviter ne sont pas claires. Ou l'on se berce d'illusions en espérant qu'une astuce ou un gadget pourra faire disparaître un coût.

Considérez ces mythes pour ce qu'ils sont.

En voici trois exemples :

Mythe : un système de point de vente est un gaspillage d'argent.

Un système de point de vente est essentiel.

La plupart des propriétaires de magasin que je connais justifient l'absence de système de point de vente par le coût de sa mise en œuvre. Ou par le fait qu'ils n'en ont pas besoin au vu de la taille de leur établissement : ils font tout eux-mêmes et peuvent gérer leur stock manuellement.

Ces deux points sont discutables. Même si vous supposez que ces affirmations sont vraies ou que votre petit magasin ne sera jamais grand, et même en n'ayant qu'un seul employé dont vous devez superviser les opérations, un système de point de vente reste essentiel pour aider à la création d'une piste d'audit.

Le propriétaire d'un magasin de jeux local a différentes casquettes à porter sans avoir à s'encombrer de celles de comptable ou d'avocat. Je suis diplômé en droit et je ne saurais les porter. Les services d'un comptable et d'un avocat conjugués à un système de point de vente permettent de maintenir la conformité aux exigences fiscales et comptables de votre localité.

Les avantages d'un point de vente ne s'arrêtent pas là. Dans un secteur où de nombreuses solutions de point de vente gèrent également les transactions par carte de crédit, les bons d'achat, les fiches d'inventaire, etc., l'absence de point de vente devient problématique et nuit à la gestion d'une entreprise fonctionnelle.

Mythe : les programmes de fidélité sont faciles à abandonner s'ils ne fonctionnent pas.

L'intérêt d'un programme de fidélité est d'inciter les clients à continuer de faire affaire avec vous plutôt que de se tourner vers la concurrence. Cela n'a rien de nouveau. Le marché de masse met en œuvre cette pratique efficacement, utilisant des quantités de données astronomiques auxquelles les petits magasins spécialisés n'ont pas accès.

Nous nous adressons également à une clientèle plus jeune, qui baigne dans le numérique et qui est naturellement sceptique à l'égard des techniques marketing éprouvées. Ce sont également des joueurs. Si vous leur donnez un jeu leur permettant de gagner de l'argent, ils y joueront jusqu'à l'usure.

Et cela ne s'arrêtera jamais. Distribuez un seul paquet de cartes de réduction et elles vous reviendront encore et encore jusqu'à la fin des temps.

Si vous utilisez un système de récompenses, faites en sorte qu'il soit léger, simple et limité. Et faites tous les calculs nécessaires pour vous assurer qu'il en vaut la peine. Avant d'abandonner une partie de votre marge et de mettre en place les services de gestion et l'infrastructure nécessaires liés à votre système, soyez absolument certain que vous en ressortirez gagnant.

Mythe : la vente d'en-cas et de boissons compense les réductions appliquées par ailleurs.

Avez-vous déjà examiné le coût de ces produits ?

Votre revenu brut sur une bouteille d'eau est inférieur à un dollar par transaction. Le coût unitaire des barres chocolatées vendues en gros est d'environ 60 cents. Sans parler du coût de la main d'œuvre impliquée dans leur acquisition, leur transport, leur stockage, leur commercialisation, leur vente et leur remplacement. Et en plus de tout cela, le prix de vente de ces produits doit rester bas !

Mais le pire, c'est que les magasins pensent que les ventes d'en-cas et de boissons compensent les réductions appliquées à d'autres produits. Comme nous venons de le dire, ils sont à peine rentables en eux-mêmes, alors comment pourraient-ils permettre de financer d'autres gammes de produits ?

La vente d'en-cas et de boissons se justifie pour une très bonne raison. Il ne s'agit pas de compenser les réductions appliquées par ailleurs. Elle permet d'inciter les joueurs affamés à rester dans le magasin. L'objectif est de minimiser les efforts nécessaires pour gérer ces coûts et de se constituer une sorte de fonds de couverture, comme une marge d'erreur.

Comme l'a si bien dit Robert Heinlein : « Un repas gratuit, ça n'existe pas ». Chaque chose crée un coût, visible ou non, que quelqu'un doit assumer. Si vous ne parvenez pas à gérer l'ensemble des coûts d'exploitation, ils finissent par vous retomber dessus.

Et vous devrez vendre beaucoup de barres chocolatées pour les compenser.

Michael Bahr est l'associé directeur du magasin Desert Sky Games and Comics à Chandler, dans l'Arizona. Il a été arbitre de niveau 3 pendant quatre ans, a obtenu un diplôme de droit de l'Université d'État de l'Arizona et a occupé pendant sept ans un poste administratif dans le département médical du gouvernement.