Si vous arrivez à comprendre les besoins d'un client, vous pouvez adapter vos objectifs pour les satisfaire. Une fois que vous pouvez faire ça, le succès suit naturellement.

Fin 2015, Wizards a fait appel à un groupe de discussion pour savoir ce dont les joueurs ont « besoin » dans un magasin de jeux.

Il s'avère que nous l'avons en grande partie appris au lycée.

Ce que la psychologie peut vous apprendre à propos de vos joueurs

Dans les années 40, le psychologue Abraham Maslow a développé une théorie de la motivation humaine (la « pyramide des besoins »), qui fait depuis partie du socle de connaissances au lycée.

L'influence de cette théorie est au cœur du marketing. Elle explique pourquoi nous voulons ce que nous voulons, pourquoi et comment nous dépensons de l'argent.

Sans oublier pourquoi nous jouons et où nous jouons.

Ce que veulent les joueurs (et ce qu'ils veulent ensuite)

D'après Maslow, les besoins de l'être humain peuvent être représentés sous la forme d'une pyramide : d'abord, les besoins physiologiques, puis la sécurité avant les besoins d'appartenance et d'estime de soi. Viennent enfin, les « besoins de s'accomplir », qui correspondent à l'épanouissement.

Légende : Noir = niveau 1 : besoins physiologiques ; Rouge = niveau 2 : sécurité ; Vert = niveau 3 : appartenance et estime de soi ; Bleu = niveau 4 : besoins de s'accomplir

Avant de pouvoir satisfaire un besoin « supérieur », comme la volonté de faire partie d'une communauté, vous devez satisfaire les besoins de base, comme le confort et la sécurité.

Après avoir mené notre groupe de discussion avec les joueurs pour 2015, nous avons découvert que les besoins des joueurs de Magic se classent pratiquement dans le même ordre que ceux de la pyramide de Maslow.

Niveau 1 : besoins physiologiques

C'est un projet modeste, mais se concentrer sur la base donne de meilleures chances de réussite à vos efforts plus ambitieux.

De l'avis général, les joueurs sont prêts à faire des efforts supplémentaires pour un magasin qui répond à ces attentes basiques :

Il est vrai que certains joueurs accepteraient de jouer dans un dépotoir à condition de payer moins, mais n'oubliez pas que ceux que l'on entend le plus ne représentent pas forcément la majorité. Pour la plupart des joueurs, le niveau 1 est absolument essentiel.

Niveau 2 : sécurité

Quand les joueurs décrivent leur magasin idéal, ils pensent tout de suite à « propre et bien rangé ». Ils pensent ensuite à « chaleureux et accueillant ».

Ils veulent de l'ordre et de la discipline pour éviter d'être intimidés par d'autres. Ils veulent un endroit sûr.

Les joueurs attendent que le personnel crée un tel endroit en se liant avec eux, en éliminant les mauvais comportements et en offrant des conseils en termes de stratégie, de construction de deck et de collection.

Niveau 3 : appartenance et estime de soi

Ces efforts du personnel destinés à développer la communauté posent les bases de l'expérience sociale de Magic. C'est ce qui permet à un magasin de jeux de dépasser son aspect commercial.

À ce niveau, les joueurs ne viennent plus uniquement pour les produits et les événements, mais pour la camaraderie et la conversation. Votre magasin fournit des interactions.

Il existe de nombreuses façon d'y parvenir, mais les joueurs mentionnent systématiquement les stimulus sociaux, comme des rafraîchissements et des activités entre les rondes. Ils souhaitent également voir leur durée d'engagement réduite, par exemple avec des rotations de rondes rapides, et des structures de dotations permettant aux joueurs d'obtenir leur dotation quand ils le souhaitent.

Niveau 4 : besoins de s'accomplir

D'après la pyramide de Maslow, à ce stade, les gens accèdent à des « expériences paroxystiques », des moments privilégiés d'extase et d'épanouissement.

Selon la théorie de Maslow, ces « expériences paroxystiques » varient d'une personne à l'autre. De la même manière, elles varient selon les magasins.

Dans le magasin Vortex Game Center, les joueurs passent à travers la cage thoracique d'Ugin en entrant pour participer à une Avant-première. Dans le magasin Big Orbit games, ils s'affrontent sous une cascade zendikari.

Et dans votre magasin ? Quelle expérience paroxystique attend vos joueurs ?

Quelle que soit l'expérience au sommet, vous devez commencer à la base et gravir les différents échelons.

Par Matt Neubert