新しい車が欲しい。

環境への意識が高まっているあなたは、トヨタのプリウスやホンダのシビック・ハイブリッドの購入を考えています。 それら２台は特徴や性能の点ではほぼ同じです。

ふたつの選択肢がほとんど同じなら、選ばれる割合も同じだと思うでしょう。 ですが、ハイブリッド車を購入した人の大半がトヨタのプリウスを選んでいるのです

それはなぜでしょう？

評判の良いグループに入れるから

トヨタは、「社会的アイデンティティ理論」の恩恵を受けて現在の市場ポジションを得ています。「社会的アイデンティティ理論」とは、人は自身の所属するグループによって自身を評価するという考え方です。

プリウスの所有者は、—経済的な知識や環境への意識が優れている—という世間に受け入れられやすいグループを形成しています。そしてプリウスも、その特徴を推し進めているのです。 シビック・ハイブリッドがハイブリッド・モデルでないものとの区別がつかない一方で、プリウスはハイブリッド車のみの展開で、ガソリン車と勘違いされないようになっています。

ここからWPN店舗は何を学べるのか。それは単純なことです。社会的に望ましいグループを見つけて、その一部であることを表明するのです。

これは諸刃の剣です。

私たちはつい、自分たちの利益をグループ全体の利益と同一視し、追い求めてしまいます。 同様に、私たちは内集団を称賛することで自身を称賛しますが、逆に外集団をけなすことでも自身を称賛することになるのです。

こんな話を聞いたことがありませんか？ 新顔に対して冷たく、排他的な態度を取ってしまう店舗――評価の高い店舗ですらそういうことがあるのです。

「社会的アイデンティティ理論」は内集団と外集団への態度の違いを抑制できるか？

ハーレーで最高の買い物を。あなたの１マイルが誰かのために！

1984年、当時「愚かなバイク屋の愚かなファン」と嘲笑を受けていたハーレー・ダビッドソンに乗る28人のライダーが、カリフォルニアへ集結しました。 これが、ハーレーオーナーズグループ/Harley Owners Group、「H.O.G」が行った最初のミーティングでした。

1980年代前半、ハーレーはシェアを大きく失っていました。 当時は輸入バイクの人気が高まり、ハーレーにはそれを凌ぐだけの良い印象がなかったのです。 ファンはその印象を受け入れていましたが、ファンが作るグループ――「H.O.G」という略称すらも軽蔑的なスラングとして使われるほど、ハーレーは不利な状況でした。

しかし「H.O.G」は、その状況を逆転させました。 「H.O.G」のメンバーは筋萎縮症協会との繋がりを作り、またチャリティー番組でもハーレーに乗ってアピールしたのです。 「H.O.G」は利他的な行動と個性を生み出すことに尽力しました。するとファンたち自身の意識も同じように変わり始めました。

私たち人間は、属しているグループに影響を受けやすいものです。 こうして、「ハーレーのファンはみな熱心で個性的で、他人のために努力できる」という、「そこに属する自分もそうなんだ」と思えるような社会的アイデンティティが生まれました。

貴店の企業理念を地域へ積極的に広め、良いふるまいをオンライン上で目立たせましょう。社会的アイデンティティの力は圧倒的です。それを活かす手段は無限にあるのです。

By Matt Neubert