Gary Ray est le propriétaire du magasin Black Diamond Games et l'auteur d'un livre à paraître sur l'industrie des jeux spécialisés. Retrouvez son séminaire sur la gestion des stocks au GAMA Trade Show de 2018.

La gestion des stocks peut être divisée en deux grandes catégories : la tête et le cœur.

La tête est la partie analytique. Celle où l'on fait des calculs innombrables et où l'on arrive à des conclusions difficiles qui permettent de prendre des décisions difficiles. Le cœur concerne la compréhension du comportement humain, la bonne connaissance de sa clientèle, la capacité à prendre des décisions sur ce que l'on doit garder et ce dont on doit se séparer, en suivant son instinct.

Si vous avez un magasin de grande distribution, votre modèle repose sur la première catégorie, et l'abandon de jeux dès que la rotation des stocks diminue. Si vous gérez un repaire de joueurs avec des hectares de tables de jeu, vous misez sûrement beaucoup sur la deuxième catégorie.

Si votre activité est prospère, c'est que vous arrivez probablement à équilibrer les deux aspects.

Avoir l'esprit analytique confère une certaine liberté, dans le sens où les chiffres ne mentent pas.

L'analyse de la rotation des stocks, l'analyse des bénéfices par mètre carré, la marge brute du retour sur investissement, tels sont les outils qui aident à prendre des décisions difficiles concernant les jeux que vous aimez, et qui confirment vos sentiments concernant les jeux que vous n'aimez pas.

Tout est question de coût de renoncement. Celui-ci part du principe que vous pouvez mieux dépenser votre argent, qu'il existe des secteurs qui se développent pendant que d'autres déclinent, et il aide à identifier ces opportunités. Mais pour en tirer profit, vous avez besoin de vous diversifier et d'un commerce assez solide pour supporter de nombreuses gammes de produits.

La diversification sous-entend une capitalisation en adéquation. Si vous avez ouvert votre magasin avec quelques dizaines de boîtes Magic (rotation élevée), et que vous décidez de vous diversifier avec des jeux de société (rotation moyenne), vous pourriez découvrir que vous n'avez pas de fonds suffisants. Vous pourriez vous rendre compte que vous manquez de capital pour profiter de nouvelles opportunités.

Si vous vous reconnaissez dans cette situation, vous devez revoir votre copie. Achetez de l'équipement. Remplissez vos étagères. Changez votre approche marketing pour attirer une clientèle différente, tout en étant conscient qu'elle pourrait ne jamais venir.

Cela ne veut pas dire que vous devriez abandonner votre mode de pensée instinctif.

Le danger de la première catégorie, celle de la tête, c'est qu'elle ne prend pas en compte l'aspect psychologique.

Les gens ne sont pas des machines et les jeux ne sont pas des gadgets. C'est pourquoi il faut travailler avec le cœur.

Le graal d'une gestion des stocks basée sur la catégorie du cœur est le marketing visant à surgir spontanément dans l'esprit des consommateurs, qui, dans votre cas, vise à ce que les clients pensent en premier à votre magasin lorsqu'ils pensent à leur jeu.

Vous n'atteindrez pas ce statut en transformant leur jeu préféré en une série de gadgets jetables. Vous y arriverez en vous procurant toute la gamme d'un produit (ou au moins davantage que les concurrents) et en disposant le tout de façon à créer une expérience particulière. Vous y arriverez grâce au Jeu Organisé.

La rotation des stocks et autres données d'analyse n'ont pas d'influence sur ce qui surgit spontanément dans l'esprit des clients. Si je fais des coupes parce que c'est ce que disent les chiffres, je risque de perdre cet aspect psychologique.

Ou si j'échoue à créer une collection homogène, à me procurer assez d'éléments d'un même produit pour que les clients voient en moi un fournisseur valable. Peut-être que sept est le chiffre magique en matière de compléments de JDR. Si je laisse tomber les jeux d'aventure dans une gamme de JDR parce que mes données d'analyse me le conseillent, ma collection pourrait échouer à paraître valable aux yeux des clients.

Évidemment, il y a beaucoup de choses à savoir.

Alors comment savoir quand utiliser sa tête, et quand écouter son cœur ?

Comment gérer les stocks, profiter des opportunités, sans perdre son positionnement dans l'esprit des clients ?

Il faut essayer et se tromper. C'est ce qui rend la gestion des stocks particulièrement complexe, et pourtant délectable lorsqu'on la maîtrise. C'est tout l'art de la gestion des stocks.