Gary Ray: il ciclo del successo

11 Ottobre 2017 | 4 min di lettura

A cura di Gary Ray, proprietario di Black Diamond Games

L’obiettivo di ogni negozio è quello di essere il primo posto a cui pensano i propri clienti.

In poche parole, quando i tuoi clienti pensano a un gioco, devono associarlo immediatamente al tuo negozio. Ci sono molte componenti soggettive che contribuiscono a farti ottenere questo status: un servizio al cliente eccellente, eventi ben organizzati, un negozio luminoso e pulito e così via.

Tuttavia, la maggior parte dei negozi raggiunge l’obiettivo soddisfacendo costantemente le richieste dei propri clienti. Offrono ai clienti quello che vogliono al momento giusto e nelle quantità richieste. Questi negozi hanno perfezionato quello che chiamo il “ciclo del successo”.

Il ciclo del successo è composto dai quattro elementi indicati di seguito:

  1. Consapevolezza di quali sono i prodotti richiesti dai clienti
  2. Disponibilità del budget necessario per acquistarli
  3. Ricezione dei prodotti nelle tempistiche adeguate
  4. Soddisfazione della domanda

È un ciclo perché, con i loro commenti, i clienti soddisfatti forniscono indicazioni su quali potrebbero essere i loro acquisti futuri. Ogni passaggio alimenta quello successivo.

1. Consapevolezza di quali sono i prodotti richiesti dai clienti

Per raggiungere questo obiettivo, devi dialogare costantemente con i clienti, sia in negozio che online.

Ciò potrebbe implicare guardare i loro film preferiti, partecipare a fiere sui giochi e seguire determinati forum (io ad esempio utilizzo gruppi di Facebook per i clienti). Se riesci a capire cosa li entusiasma, puoi prevederne le inclinazioni future e tenere in stock prodotti di loro gradimento di cui ignoravano l’esistenza.

Devi anche basarti sulle esperienze precedenti: puoi stilare resoconti e determinare quale sarà la domanda per nuovi prodotti in base alle prestazioni ottenute in passato da prodotti simili. Tutto ciò ti preparerà per il passaggio successivo: reperire il budget.

2. Disponibilità del budget necessario per acquistarli

Se resti un passo avanti rispetto alla domanda, sarai in grado di acquistare le quantità di prodotto di cui hai bisogno al momento giusto. Ciò richiede la disponibilità di liquidità o linee di credito e premia i negozi con un solido sistema finanziario.

Alcuni proprietari acquistano prodotti solo dopo aver pagato le spese; il loro budget per gli acquisti è integrato in quello totale. Se disponi di un budget a parte per gli acquisti, utilizzando soluzioni di Open to Buy potrai pianificare gli acquisti su grande scala ed evitare costose eccedenze di magazzino.

Da lì il passo successivo, ovvero la ricezione dei prodotti nelle tempistiche adeguate, viene da sé.

3. Ricezione dei prodotti nelle tempistiche adeguate

Devi fare in modo che tutti i prodotti principali siano disponibili nel tuo negozio nella data di uscita.

Quando il tuo negozio è il primo posto a cui pensano i clienti, verranno da te perché sapranno di trovare il gioco che vogliono proprio quando esce. Non hanno bisogno di rischiare con un altro negozio o un acquisto online. Da te lo troveranno il giorno dell’uscita perché sanno che è sempre così.

Quando i clienti si affidano a te per i propri acquisti, cominceranno a dirti cosa vogliono, e il ciclo ricomincerà. Sei il primo posto a cui pensano.

4. Soddisfazione della domanda

Una volta che avrai imparato a gestire le altre fasi del ciclo, sarai in grado di soddisfare la domanda. Saprai cosa vogliono realmente i clienti: non solo in quale quantità, ma anche per quanto tempo. E avrai a disposizione il denaro necessario per acquistarlo.

Ciò funziona solo se da te i prodotti sono sempre disponibili al momento giusto. I dati che hai raccolto diventano inutili se sfori le uscite. Alcuni negozi si chiedono perché i clienti non acquistano i nuovi prodotti, ma molti di loro li mettono in vendita troppo tardi o dispongono di quantità eccessive di prodotti fuori stock. La spiegazione viene da sé.

Ho pubblicato migliaia di post su come gestire un negozio di giochi, ma alla fine quello che conta di più è diventare il primo posto a cui pensano i clienti offrendo loro quello che vogliono al momento giusto e nelle quantità richieste.

Gary è il proprietario di Black Diamond Games, un negozio di Concord, in California. Si occupa del blog per il settore dei giochi Quest for Fun, ha un canale YouTube e sta scrivendo un libro su come trarre profitti economici da un negozio di giochi, che uscirà a dicembre.