Raggiungere il livello Advanced Plus a nove mesi dall’apertura è un traguardo notevole. Ma farlo a Saratov, in Russia, dove praticamente nessuno ha mai sentito parlare di Magic, è un’impresa incredibile. Dmitry e il suo negozio, Gorod, hanno raggiunto il livello più alto del WPN con un approccio aggressivo alla promozione. Abbiamo chiesto a Dmitry di svelarci il segreto del suo successo.

In Russia, Magic è conosciuto da pochissimi, anche nella fascia di pubblico di riferimento. Per questo, quando abbiamo aperto sapevamo che avremmo dovuto usare un approccio aggressivo e raggiungere più giocatori possibile.

Ho una formazione nel campo delle vendite e la mia esperienza si è rivelata utile. Forse avrai sentito parlare del termine “purchase funnel”, il cosiddetto imbuto di vendita. È una metafora che descrive le varie fasi che attraversa un cliente prima di completare un acquisto. In pratica, più sono le persone che entrano nell’imbuto durante la prima fase, quella di “conoscenza”, maggiore sarà la quantità di clienti che otterrai.

È un metodo sperimentato da tempo che funziona nel nostro campo di attività così come in altre aree. L’idea di base è fare una ricerca su ampia scala, raggiungendo un grande numero di potenziali clienti, per poi fidelizzarne circa il 3-4%.

Ecco alcune strategie che si sono rivelate particolarmente efficaci:

Contatta le università

Le università sono istituzioni ideali per spingere più persone nell’imbuto.

Abbiamo contattato alcuni rappresentanti universitari e presentato loro un’idea molto semplice: creare opportunità di socializzazione per gli studenti, in cui possano comunicare con i loro colleghi e stringere nuove amicizie.

Quando descrivi Magic a qualcuno che non lo conosce affatto, ad esempio il coordinatore di eventi di un’università, ricorda di usare spiegazioni semplici. La cultura che circonda Magic è vasta e complessa, ma l’idea base del gioco come evento sociale è di facile comprensione.

Alla fine, siamo arrivati a un accordo: le università ci forniscono una sede, oltre a uno spazio per esporre poster promozionali e opportunità per promuoverci con gli studenti. Noi offriamo i giochi, i mazzi di benvenuto e il personale.

Abbiamo organizzato tre eventi simili e tutti hanno riscosso un grande successo.

Organizza dimostrazioni di qualità

Esistono varie versioni dell’imbuto di vendita, ma la seconda fase normalmente è chiamata “opinione” o “interesse”: i clienti desiderano più informazioni e decidono se lasciarsi coinvolgere maggiormente. Organizzare dimostrazioni di alta qualità è il modo migliore per convincerli.

Non cercare di istruire i nuovi giocatori sulla complessità del lato più strategico o agonistico di Magic. Scopriranno queste informazioni in un secondo momento, se lo desiderano. Ricorda anche che alcuni non sanno cosa sia un gioco di carte collezionabili, quindi è meglio spiegarlo usando concetti derivati da giochi ben noti, come Monopoli.

Crea da subito esperienze positive

L’ultima fase prima dell’acquisto normalmente viene definita come “desiderio”: ai clienti piace il prodotto e vogliono essere maggiormente coinvolti. L’obiettivo è assicurarsi che, quando decidono di farsi avanti, le loro prime esperienze siano positive.

Ci siamo resi conto fin da subito che i principianti sono meno invogliati a tornare se devono pagare per ogni evento. Per questo ci assicuriamo di offrire opzioni a loro dedicate totalmente gratuite o con una quota d’ingresso molto bassa, in modo che non siano scoraggiati dalle inevitabili sconfitte.

Alla fine, compreranno comunque qualcosa. E sarà perché apprezzano il prodotto, non perché sono obbligati.

Ci assicuriamo anche di mantenere una separazione tra i giocatori agonistici e le persone che si presentano per divertirsi e godersi una partita. A nessuno piace arrivare con un mazzo divertente e creativo solo per essere stracciato e sentirsi fare una predica su quanto pessime siano le sue carte. Forse sto dipingendo una situazione un po’ estrema, ma credo di aver illustrato bene il concetto.

Questi sono diventati i principi base della nostra attività e finora non possiamo lamentarci. Ogni venerdì sera, in negozio si presentano 25-30 giocatori. Un anno fa, quello era il numero totale di persone che conoscevano Magic nella nostra città!