A cura di D Veloz, CEO di Versus Games

All’Open House abbiamo due obiettivi per tutti i nuovi giocatori: realizzare una vendita e poterli contattare in seguito.

Per raggiungere tali obiettivi, la cosa più importante è l’esperienza offerta. Non sei lì solo per insegnare ai principianti a giocare: devi soprattutto farli divertire. Se l’esperienza è positiva, la assoceranno al gioco, e sarà proprio grazie a questo che venderai loro il prodotto.

È una pratica assai diffusa in altri settori. Ci sono alcune palestre che organizzano eventi a porte aperte durante i quali le persone possono presentarsi e allenarsi per un giorno. Il locale viene decorato e viene offerto del cibo, poi quando i partecipanti sono tentati dagli extra e soddisfatti di aver fatto un po’ di esercizio fisico, il personale inizia la sua opera di convincimento.

L’Open House di Magic funziona nello stesso modo: devi prima far divertire i partecipanti e poi convincerli.

Ecco come ci comportiamo noi di Versus Games:

L’Open House è davvero un’ottima opportunità per far crescere la nostra base di giocatori, quindi abbiamo iniziato a organizzare altri eventi di questo tipo oltre a quelli programmati da Wizards. Ecco gli insegnamenti che ne abbiamo tratto per offrire ai nuovi arrivati la miglior esperienza possibile:

Prima dell’evento, ci riuniamo con il personale.

Definiamo i nostri obiettivi, i nostri traguardi e come raggiungerli.

Tutto ciò che accade di positivo e negativo verrà associato dai partecipanti a Magic e al tuo negozio. Stendi il tappeto rosso, sposta la sedia per i giocatori... Noi, ad esempio, teniamo sempre a portata di mano delle caramelle alla menta. È un piccolo accorgimento, ma siamo sinceri: non a tutti piace l’alito all’aroma di caffè!

Organizziamo sessioni uno a uno.

Recluto membri del personale in più per assicurarmi che i principianti ricevano l’attenzione che meritano.

Non basta consegnare ai giocatori alle prime armi un mazzo di benvenuto e farli giocare con i più esperti. Sicuramente i veterani potrebbero spiegare come funziona il gioco, ma sarebbero in grado di vendere loro il prodotto? Adoro i miei clienti, ma preferisco non lasciare la mia attività nelle loro mani.

Non sovraccarichiamo i giocatori.

Vogliono solo vedere come funziona il gioco.

Presentiamo loro brevemente la storia di Magic, poi passiamo subito all’azione, perché dopotutto sono venuti per giocare. Apriamo il mazzo di benvenuto, spieghiamo cosa sono le terre, le creature e le meccaniche, quindi procediamo con una partita rapida: diamo loro del filo da torcere, ma poi li lasciamo vincere e li abbiniamo ad altri principianti.

Poi arriva la seconda parte: le vendite.

Non voglio suggerirti di essere invadente o troppo insistente. Come ho già detto, la componente principale è l’esperienza che offri. Però, non dimenticare che in definitiva si tratta di un’attività commerciale, non di un centro ricreativo, quindi devi promuovere le vendite.

Cosa significa? Per noi, significa creare una situazione in cui i giocatori siano inclini ad accettare, indicando il successivo passo da compiere (in termini sia di prodotti che di eventi) e porgendo loro direttamente il prodotto.

Al termine della demo, in genere chiediamo:

“Vi siete divertiti?”
“Consigliereste il gioco ai vostri amici?”
“Qual è l’aspetto del gioco che vi è piaciuto di più?”

L’idea è creare una situazione in cui i giocatori sono propensi a rispondere “Sì”. Poi suggerisco di scegliere un articolo con cui potenziare il mazzo di benvenuto, ad esempio un mazzo Planeswalker, qualcosa che non li intimidisca troppo: l’importante è che prendano in mano il prodotto.

Cerchiamo di realizzare la vendita ma anche di farci dare un nome e un indirizzo e-mail, così possiamo inviare loro un promemoria prima del Prerelease, che è dietro l’angolo. Il percorso tra gli eventi è strutturato così: l’Open House funge da introduzione, e subito dopo c’è il Prerelease.

Le vendite non avvengono per magia (giochi di parole a parte): bisogna lavorare sodo. Ma ricordati che non vendi aria fritta, quindi non stai cercando di ingannare qualcuno. Stai solo tentando di far crescere il gioco, ottenendo in cambio un introito.