Gary Ray è proprietario di Black Diamond Games e autore di un libro di prossima uscita sul settore dei giochi di hobbistica. Terrà un seminario sulla gestione dell’inventario nel corso dell’edizione 2018 del GAMA Trade Show.

La gestione dell’inventario presenta due aspetti principali: la testa e il cuore.

La testa è la parte analitica: esaminando i dati numerici, puoi giungere a conclusioni che ti permettono di prendere decisioni difficili. Il cuore ha a che vedere con la comprensione del comportamento umano: imparando a conoscere la tua clientela, puoi decidere quali prodotti continuare a commercializzare e quali abbandonare in base al tuo istinto.

Se il tuo negozio si rivolge a un pubblico commerciale, è plausibile che il tuo modello si basi sulle “decisioni di testa”, abbandonando i giochi la cui rotazione di magazzino inizia a diminuire. Se invece si rivolge agli appassionati e disponi di uno spazio di gioco immenso, probabilmente si affida troppo alle “decisioni prese con il cuore”.

Se la tua attività ha successo, con tutta probabilità hai già trovato il giusto equilibrio tra questi due aspetti.

Le decisioni analitiche offrono una certa libertà, perché i dati non mentono.

L’analisi della rotazione di magazzino e delle vendite per unità di superficie, oltre al ritorno sugli investimenti, sono tutti strumenti che ti aiutano a prendere decisioni difficili sui giochi che adori e confermano le tue percezioni su quelli che non ti piacciono.

Entra in gioco il costo opportunità, che ti presenta le aree in espansione e in recessione e ti aiuta a identificare opzioni migliori per investire il tuo denaro. Tuttavia, per sfruttare tutto ciò a tuo vantaggio, devi diversificare la tua offerta, il che richiede un mercato abbastanza ampio da assorbire numerose linee di prodotti.

La diversificazione richiede un’adeguata capitalizzazione. Se quando hai aperto il tuo negozio vendevi solo qualche confezione di Magic (rotazione alta) e decidi di optare per la diversificazione offrendo anche giochi da tavolo (rotazione media), potresti renderti conto del fatto che la tua attività è altamente sottocapitalizzata. Potresti scoprire che ti manca il capitale necessario per approfittare di nuove opportunità.

Se riconosci la tua attività in questa descrizione, devi semplicemente alzare la posta in gioco: migliora il tuo negozio, riempi i tuoi scaffali, cambia la tua strategia di marketing per attirare una clientela diversa, pur sapendo che ciò potrebbe non funzionare.

Questo, però, non significa che devi abbandonare del tutto le decisioni prese con il cuore.

Il pericolo delle decisioni “di testa” è che non tengono conto della psicologia umana.

Le persone non sono macchine e i giochi di hobbistica non sono semplici gadget. Quindi, anche il cuore vuole la sua parte.

Il fulcro della gestione dell’inventario basata sul cuore è una strategia di marketing che faccia del tuo negozio il primo posto a cui pensano gli appassionati di un determinato gioco.

Non raggiungerai tale risultato trasformando quel gioco in una serie di gadget usa e getta, bensì commercializzando l’intera linea di prodotti (o una quantità di prodotti superiore a quella degli altri negozi) e presentandola in modo tale da offrire un’esperienza di acquisto unica, oltre che ospitando eventi di gioco organizzato.

La rotazione di magazzino e altri dati analitici non sono importanti per una linea di prodotti che fa pensare per primo al tuo negozio. Se decidessi di eliminare alcuni di quei prodotti in base ai risultati delle analisi, rischieresti di perdere il vantaggio psicologico sui tuoi clienti.

Oppure, se non vendi una gamma sufficientemente ampia di una linea di prodotti, i clienti potrebbero non riconoscerti come rivenditore ufficiale. Diciamo che sette supplementi per GDR è il numero ideale. Se cominci a eliminare alcune avventure di un GDR in base ai risultati delle analisi, la tua linea di prodotti per quel gioco potrebbe sembrare scarna ai clienti.

Ovviamente ci sono vari fattori da considerare.

In definitiva, quando dovresti usare la testa e quando invece faresti meglio ad affidarti al cuore?

Come puoi gestire l’inventario approfittando delle opportunità senza perdere la tua associazione con il marchio agli occhi dei clienti?

Devi andare per tentativi. È proprio questo che rende la gestione dell’inventario incredibilmente complessa, ma al tempo stesso gratificante quando riesci a padroneggiarla. Ecco perché la definisco una vera e propria “arte”.