L’80% delle mie vendite deriva da 30 società di giochi.

Ne esistono altre centinaia, ma quando quelle 30 società mi propongono un nuovo prodotto, la domanda non è se lo distribuirò, ma in quale quantità. Questo ragionamento si applica senza dubbio ai prodotti inediti di Magic, come le Collector Booster. Il dubbio è: quante ne devo ordinare?

Ma io non gioco a Magic. Ecco, l’ho detto.

La mia abilità nel trarre profitto da Magic consiste nell’ascoltare ciò che dicono le persone intorno a me, consapevole della loro capacità di fare previsioni affidabili; nell’utilizzare gli strumenti che ho a disposizione per trasformare tali previsioni in un ordine; nel gestire le risorse finanziarie per acquistare una quantità di prodotto pari al valore di una Toyota Corolla; e infine nel disporre del personale adeguato per la vendita.

Analizziamo ciascuna di queste fasi.

Fase 1: consulto i miei SME

Non esistono espansioni di Magic peggiori di altre, ma semplicemente espansioni che si vendono più lentamente di altre. Negli ultimi 15 anni, quando mi sono pentito di aver ordinato troppi articoli per un’espansione, con il tempo sono sempre stato smentito. Tuttavia, in generale preferisco evitare le eccedenze di prodotto, quindi il primo passo è chiedere consiglio ai miei SME.

SME è un termine tecnico della gestione di progetti che significa “Subject Matter Expert” (letteralmente, esperto in materia). Se come me ti occupi di gestire personale e processi, non hai motivo di vergognarti se non sei un esperto a livello di gioco. Molti proprietari di negozi vogliono essere SME, mentre il mio obiettivo è acquisirli.

Gli SME devono avere legami con la community: partecipare alle discussioni online, ascoltare i clienti, osservare le reazioni alle anteprime delle carte e iniziare ad associare volti a prodotti futuri. I miei sono esperti nel prevedere la domanda iniziale (non quella a lungo termine, ma ci arriveremo), quindi innanzitutto mi consulto con loro.

Fase 2: quanto è grande?

La cifra che cerco di ottenere dai miei SME è la domanda per una fornitura di 30 giorni. Fisso un termine di 30 giorni con tutti i miei distributori: il primo scaglione di prodotti di Magic dev’essere venduto entro quel periodo.

Tuttavia, i miei SME non hanno idea di quanti articoli venderò durante un mese, poiché non possono anticipare l’andamento della domanda in quel periodo di tempo. Per avere una stima, facciamo il gioco delle 20 domande.

Quanto è grande? Stiamo parlando di una domanda simile a quella per un’espansione di Magic con la lettera maiuscola, oppure a quella per un prodotto di nicchia? È maggiore, minore o simile all’espansione paragonabile più recente? Una volta stabiliti questi dati, verifico lo storico delle vendite nel sistema di cassa e creo un modello per il potenziale andamento nei primi 30 giorni.

Fase 3: una quantità di prodotto del valore di una Toyota Corolla

I miei SME sanno prevedere la domanda in generale, ma non sono esperti sul relativo andamento nel tempo. L’assistente responsabile del mio negozio mi fornisce regolarmente una cifra che tendo a raddoppiare, perché ciò di cui tiene conto è solo la domanda iniziale, l’intenso periodo del fine settimana di uscita.

Quanto sono accurate le mie previsioni? Se l’espansione è molto richiesta, potrei esaurire le scorte in una settimana. Se invece le vendite procedono a rilento, potrebbero essere necessari almeno 45 giorni.

È difficile fare una stima perfetta. I negozi con maggiori risorse finanziare non avranno problemi a ordinare articoli in eccedenza. Ad esempio, potrebbero acquistare sei case extra ed essere felici di avere ancora scorte di prodotto una volta terminata la stagione.

Se il tuo negozio rientra in questa categoria, procurarti prodotti di Magic in surplus è una scelta a basso rischio. Non è il mio caso e, se stai leggendo questo articolo, probabilmente neanche il tuo. Il mio obiettivo è semplicemente ordinare prodotti sufficienti per ottimizzare le vendite senza rimanere a corto di risorse.

Fase 4: spingo al massimo le vendite

Il prodotto non si vende da solo, almeno non in modo ottimale. I nuovi prodotti di Magic in genere portano con sé nuovi eventi, che consentono di incrementare le vendite: la quantità da acquistare dipenderà in gran parte dalle vendite registrate durante tali eventi.

I Brawl Deck sono un prodotto inedito pensato per supportare un formato relativamente recente con un evento specifico, quindi includerò il gioco organizzato nel mio calcolo.

Magic è il miglior gioco nel suo genere non solo perché è fantastico, ma anche perché è facilissimo venderlo. Cerca di creare un sistema di vendita basato su procedure ottimali: gli eventi iniziano ogni volta in orario, i mazzi di benvenuto sono a portata di mano e il personale è disponibile per assistere i principianti.

Non si tratta solo della base per la vendita di Magic, ma per l’intero negozio.