Gary è il proprietario di Black Diamond Games, un negozio di Concord, in California, e sede WPN Premium. È autore di Friendly Local Game Store e si occupa del blog Quest for Fun, dedicato al settore ludico.

I negozi che vendono articoli di Dungeons & Dragons spesso piazzano sugli scaffali qualche libro alla rinfusa, con il dorso esposto, per poi dimenticarsene. Ho visto molti gestori adottare questo approccio poco attento: sono riluttanti a dedicare tempo a D&D per via della concorrenza agguerrita.

La nostra strategia è diversa. Noi vogliamo essere il “primo posto a cui pensano i clienti”. Significa che, quando i giocatori pensano a Dungeons & Dragons, devono pensare al mio negozio.

In questo articolo parlerò nello specifico di D&D, ma il concetto di “primo posto a cui pensano i clienti” è valido per qualsiasi linea di prodotti.

Riuscire a diventare il primo posto a cui pensano i giocatori non è facile, né economico, ma ripaga di tutti gli sforzi.

Diventare il primo posto significa commercializzare l’intera linea di prodotti (o una quantità di prodotti superiore a quella degli altri negozi) e presentarla in modo tale da offrire un’esperienza di acquisto unica; risultato, questo, che si raggiunge in più passaggi.

La prima mossa è rifornirti del prodotto. Dovresti avere sempre l’intera collezione di libri di D&D e idealmente trovarti nelle condizioni di non esaurire mai le scorte.

Potrebbe essere necessario sacrificare qualcosa a livello di rendimento dell’inventario, ma i clienti devono avere ben chiaro in mente che, quando entrano nel tuo negozio, troveranno l’articolo che cercano. Perciò ricorda: quantità e profondità di inventario. Questo significa anche che dovrai ignorare le statistiche di vendita di certi articoli, che rimarranno sugli scaffali per più tempo.

Secondo, fai in modo di avere in negozio qualsiasi accessorio che un cliente potrebbe mai desiderare insieme agli articoli di Dungeons & Dragons che acquista. Ad esempio, noi cerchiamo sempre di tenere in magazzino miniature verniciate e non verniciate di WizKids, tappetini, penne cancellabili ad acqua, dadi e altro ancora.

Le vendite delle miniature innescano le vendite di vernice, e gli eventi (di cui parleremo più avanti) aumentano la vendita di snack e bibite. Se chiedessi a un negozio di successo quali sono le statistiche di vendita per D&D, ti risponderebbe con un numero modesto, che tuttavia diventa molto più significativo quando vengono inclusi anche gli accessori.

Terzo, gli eventi di D&D sono fondamentali per raggiungere lo status di primo posto a cui pensano i giocatori.

Se giochi in un negozio, non serve molta fantasia per invogliarti a fare acquisti in quel negozio. I nostri eventi D&D sono tutti in formato “paga e gioca”: hanno una quota di partecipazione di 5 dollari, validi per 5 dollari di credito presso il negozio. Alcuni clienti usano il loro credito per acquistare snack, mentre altri risparmiano nell’arco di diverse settimane per comprare il prossimo libro di D&D.

Gli eventi di D&D sono così popolari che abbiamo dovuto limitarli a tre sere a settimana per evitare di invadere completamente il locale.

Organizziamo abbastanza sessioni da rispondere alle esigenze sia dei ragazzi che si avvicinano per la prima volta al gioco, sia dei veterani. Alcuni sono eventi ufficiali di D&D Adventurers League, ma molti altri sono aperti a qualsiasi cosa il DM abbia in mente, purché sia accessibile ai nuovi giocatori.

Per diventare il primo posto a cui pensano i giocatori è necessario rifornirsi adeguatamente, ignorando le statistiche di vendita di certi articoli. Acquista tutti gli accessori di gioco che puoi permetterti.

Ad esempio, non avrai mai abbastanza dadi o miniature. Inoltre, devi rifornirti dei prodotti di contorno per tenere i giocatori impegnati tra un’uscita ufficiale e l’altra. Infine, offri ai clienti un posto in cui giocare in cambio di una quota minima per generare ulteriori introiti.

Tutti questi accorgimenti insieme creano un circolo virtuoso, grazie al quale i giocatori, quando pensano a Dungeons & Dragons, penseranno al tuo negozio.