Quando Magic ha debuttato sul mercato, la maggior parte dei negozi si limitava a vendere un prodotto. I giocatori arrivavano, acquistavano le loro buste e tornavano a casa a giocare.

Poi gli eventi in negozio sono diventati la norma: i giocatori non cercavano più solo un prodotto ma anche degli avversari, in pratica un servizio di matchmaking.

Oggi visitano un punto vendita per l’esperienza: pagano per avere un’occasione di conversazione, l’intrattenimento e un senso di appartenenza. Il prodotto e il servizio sono importanti, ma soprattutto perché rendono possibile l’esperienza.

Negli ultimi otto mesi, Justin Vickers di Shortstops ha fatto crescere gli eventi del 20% adattandoli a questo preciso scopo.

Perché la strategia iniziale non funzionava

All’inizio, sembrava funzionare.

Justin attirava clienti ai suoi eventi con ricchi premi pensati principalmente per i primi in classifica, radunando regolarmente una trentina di giocatori per l’FNM e quasi venti agli eventi settimanali (ad esempio, il lunedì, mettendo in palio un box).

Poi, però, la situazione è peggiorata: con un premio appetitoso in palio, i giocatori non erano disposti ad andarsene fino a quando il primo posto non fosse stato determinato inequivocabilmente. Di conseguenza, a volte gli eventi duravano fino alle 2:30 del mattino, e la maggior parte dei giocatori tornava a casa senza alcun riconoscimento per la resistenza dimostrata.

Poco alla volta, la clientela è cambiata. Non tutti sono disposti a giocare in simili condizioni e, anche se esistono senza dubbio giocatori di questo tipo, occupano uno spazio minimo nell’ampio panorama di Magic.

Gli eventi di Justin sono diventati ben poco rappresentativi della community. I ricchi premi e le lunghe serate erano un’attrattiva per alcuni, ma la tensione alle stelle e l’impegno in termini di tempo rendevano l’esperienza poco allettante per chiunque altro.

La partecipazione stava via via diminuendo.

“Rischiavo di perdere metà della mia base di giocatori.”

Era in gioco la clientela stessa, così Justin ha deciso di passare a un modello che offrisse un’esperienza migliore.

Ha diminuito la tensione distribuendo i premi tra tutti i classificati.

Ha ridotto il tempo necessario limitando a quattro il numero di turni.

Quando il negozio ha cambiato sede a luglio 2015, ha ripensato l’area di gioco, prendendo tutte le decisioni senza perdere di vista l’esperienza di socializzazione offerta da Magic.

Otto mesi dopo, la partecipazione agli eventi è aumentata di oltre il 20%, senza che i giocatori agonistici siano spariti: sono semplicemente stati incanalati negli eventi agonistici, come i Preliminary Pro Tour Qualifier.

Il cambiamento ha generato un circolo virtuoso

Un’esperienza migliore ha favorito un’affluenza superiore, che ha generato maggiori guadagni, che a loro volta vengono investiti nel miglioramento dell’esperienza di gioco.

E sono bastati pochi semplici accorgimenti, tutti mirati allo stesso obiettivo: preparare il terreno per un’esperienza fantastica.

A cura di Matt Neubert