（ゲイリー・レイ/Gary Rayは、アメリカ・カリフォルニア州コンコードにあるWPNプレミアムストア『ブラック・ダイヤモンド・ゲームズ/Black Diamond Games』のオーナーです。著書に『Friendly Local Game Store』。また、自身のブログ「Quest for Fun」でもゲーム業界についての内容を精力的に発信しています。）

『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』を取り扱っている店舗は、よくルールブックを棚に立て置きしてそのまま忘れてしまうところがあります。そういう中途半端な売り方をしている店舗を、私はたくさん見てきました。激しい競争の中で、『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』の販売に時間をかけることに消極的なのです。

ですが私たちの戦略は違います。私たちは、お客さまにとっての「トップ・オブ・マインド」になることを目指しました。彼らが『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』のことを考えるとき、真っ先に私の店を思い浮かべてもらえるようになることを。

今回の記事では『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』についてお話ししますが、トップ・オブ・マインドの理念はどんな製品にも応用できます。

トップ・オブ・マインドの実現は決して簡単ではなく、お金も労力もかかります。それでも、それに見合うだけの効果はあります。

トップ・オブ・マインドになるには、あらゆる製品（どこよりも多くの製品を）を取り揃え、買い物を特別な体験にすることが必要です。そのためにはいくつかのステップがあります。

最初のステップは、製品を揃えること。すべての『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』製品を集めましょう。常に揃えておくようにすれば、品切れになることがほとんどなくなります。

在庫管理の効率は多少犠牲になりますが、いつ貴店に行っても欲しいものが手に入るという認識をお客さまに与えられるはずです。なので製品は幅広く、深く取り揃えましょう。売れ行きの悪い製品の判断基準も、ここでは無視してください。

２つ目のステップは『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』とともに購入できるアクセサリー類をすべて揃えること。例えば私たちの場合、WizKids製の塗装済み/未塗装のミニチュアや、プレイマット、水で消せるペン、ダイス、その他のアクセサリー類を常に揃えています。

ミニチュアの販売が塗装用具の販売につながり、そしてイベントは軽食や飲み物の販売につながります（これについてはのちほどご説明します）。成功を収めている店舗に『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』の販売数を尋ねると、どこもはじめは少なかったがアクセサリー類の販売も始めたら一気に増えたと答えるでしょう。

最後に、『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』のイベント開催はトップ・オブ・マインドの実現に欠かせません。

店舗でよくプレイしている場合、特に疑問もなくその店で商品を購入するでしょう。私の店では、『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』のイベントはすべて「参加費あり」にしています。ただし参加費５ドルで、５ドル分のストアポイントをご提供しています。そのポイントでお客さまは軽食を買ったり、何週間か貯めて次の『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』製品を買ったりしているのです。

『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』のイベントは大盛況で、店舗が『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』に偏るリスクを鑑みて毎週３回に制限しているほどです。

経験豊富なプレイヤー向けだけでなく、初めてプレイするお子さんが参加できるイベントも用意しています。公式のD&Dアドベンチャラーズ・リーグも行っていますが、新規プレイヤーでも参加できるものであればダンジョン・マスターが好きなように進行できる、自由参加のイベントの方がずっと多いです。

トップ・オブ・マインドの実現には、幅広く製品を揃え、売れ行きを考えないことが求められます。そして、可能な限り多くのゲーム・アクセサリーを揃えることも重要です。

ダイスやミニチュアは切らさないようにしましょう。さらに新作の発売日までお客さまの盛り上がりを維持できるよう、関連製品の在庫を確保しましょう。そして最後に、わずかでも参加費はありでプレイの場を提供し、さらなる収益を生み出しましょう。

これらすべてがお客さまの期待に応える流れを生み出し、やがてお客さまが『ダンジョンズ＆ドラゴンズ』のことを考えるとき、真っ先に貴店のことが思い浮かぶようになるのです。