2017.07.25

대상 고객을 잘못 선정하고 계십니까?

기존 매직 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까? 아니면 매직 생태계 밖에 있는 잠재 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까?

2017.07.25

대상 고객을 잘못 선정하고 계십니까?

기존 매직 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까? 아니면 매직 생태계 밖에 있는 잠재 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까?

매장 내 플레이를 통해 구매를 유도하든 자체 수익을 창출하든 귀 매장에서 매직을 운영한다면 자리를 잡고 정기적으로 패를 섞는 플레이어 수에 비례해 혜택을 누리게 될 것입니다.

문제는 그러한 플레이어를 어디서 찾느냐입니다. 기존 매직 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까? 아니면 매직 생태계 밖에 있는 잠재 플레이어를 대상으로 경쟁하십니까? 어떤 잠재 고객이 여러분의 자원을 더 잘 활용할까요?—매직을 이미 알고 있는 사람들일까요? 아니면 모르는 사람들일까요?

대답하기 전, 여러분 결정의 기댓값을 고려해 보십시오.

플레이어와 비플레이어 비교: 누구를 대상으로 할 것인가?

<p>여러분은 아마 이 개념을 알고 계실 것입니다. 기댓값(흔히 "EV")은 게이머가 수학적으로 "올바른" 플레이를 결정하는 계산입니다. 보상에 대한 비용을 따져 장기적으로 주어진 플레이가 손해 이상의 보상을 줄지 결정합니다. 이러한 플레이를 "+EV"라고 하고 그렇지 않은 플레이는 "-EV"라고 합니다.</p>
<p>선택이 당시에 적은 비율로 전개되었더라도 보상이 매우 크다면 여전히 그럴만한 가치가 있습니다.</p>
<p>장기적 관점으로 기댓값을 본다면 해결책을 쉽게 알 수 있습니다. 비플레이어가 더 큰 보상을 나타내며 그 차이는 비슷하지 않습니다.</p>
<h2>더 나쁜 결과가 더 나은 보상을 가져오는가?</h2>
<p>여러분이 미국에서 인구가 약 40,000명인 중간 규모의 도시에 있다고 가정해 보십시오. 인근 매장의 커뮤니티에는 60명의 플레이어가 있습니다. 긍정적으로 생각해 여러분이 그 플레이어들을 대상으로 정해 그 중 20%를 확보할 수 있다고 가정해 보십시오. 플레이어 수는 10명이 됩니다.</p>
<p>이제 여러분이 자원을 아웃리치(지역 주민에 대한 적극적인 지원 활동)에 투입한다고 생각해보십시오.—도서관, 학교, 어쩌면 극장처럼 전형적이지 않은 곳일 수도 있습니다. 비관적으로 생각해 500명이 여러분의 매장을 알게 된다고 가정해보십시오. 전환율이 단 3%라도 플레이어 15명을 확보합니다. 다시 말해 더 나쁜 결과로 더 나은 보상을 얻습니다.</p>
<p>이제 5%가 전환되었다고 생각해보십시오. 7%. 10%.</p>
<p>누락된 변수가 있지만 이해하셨을 것입니다. 인근 매장의 플레이어 커뮤니티는 작은 잠재고객이지만 여러분이 살고 있는 지역 사회는 큰 잠재고객입니다. 전환율이 더 낮을 수도 있지만—기댓값의—수익은 훨씬 더 큽니다.</p>
<p>그렇다면 고객에게 접근해 전환하려면 어떻게 해야 할까요?</p>
<p>이에 대한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.</p>

<p><a href="https://wpn.wizards.com/article/3-unusal-places-found-new-customers" target="_blank">아웃리치</a></p>
<p>도전적이고 자원 집약적이며 시간이 많이 걸리는 일입니다. 그러나 이것은 전문 소매업체의 무기고에서 가장 강력한 도구 중 하나입니다.</p>
<p>그리고 좋은 소식은 저희 조사에 따르면 플레이어들은 그리 많이 이동하지 않고—시작했던 곳에 머무르는 경향이 있습니다. 영화관, YMCA, 심지어 교회 모임을 대상으로 여러분의 매장에서 게임을 시작하도록 할 수 있습니다.</p>
<p><a href="http://edit.wpn.wizards.com/article/my-customers-are-my-marketing-team" target="_blank">초대보상 프로그램</a></p>
<p><a href="http://www.geniusreferrals.com/download/resource/referral-programs-and-customer-value/" target="_blank">이 연구</a>에 따르면 초대된 고객이 그렇지 않은 고객보다 더 높은 충성도를 보이고 유치하기에 더 경제적이며 <a href="http://edit.wpn.wizards.com/article/surprising-reason-referral-programs-work" target="_blank">16% 더 높은 가치가 있다</a>고 합니다.</p>
<p>Wizards Tower의 Dave Tellier가 <a href="https://wpn.wizards.com/article/my-customers-are-my-marketing-team" target="_blank">여기</a>에서 위험을 최소화하고 비용 보전에 필요한 마진을 보호하는 초대보상 프로그램을 설계할 방법에 관한 좋은 개요를 소개합니다.</p>
<p><a href="https://wpn.wizards.com/article/ideal-event-path" target="_blank">이벤트 경로 지정</a></p>
<p>플레이어가 일단 매장 내 <i>매직</i> 세계에 합류하면 긍정적인 첫 경험을 하는 것이 중요합니다. 오픈 하우스나 리그를 통해 플레이를 시작하게 한 다음 선택한 레벨에서 <i>매직</i>에 참여할 수 있는 이벤트 경로로 보냅니다.</p>
<div style="padding: 2px 10px; max-width: 75%; background-color: white; box-shadow: 2px 2px 2px #888888">
    오픈 하우스  → 리그 또는 프리릴리즈 → 프라이데이나이트매직 → 드래프트 주말  → 스탠다드 쇼다운  → 매장 챔피언십  → 프리미어 플레이
</div>
<p>엄격한 모델은 아니지만—첫 시작을 리그로 하는 것도 괜찮습니다.—타임라인의 앞에 있는 이벤트일수록 신규 플레이어에게 유리하고 뒤로 갈수록 경쟁 수준이 높아진다고 가정하는 것이 타당합니다.</p>
<p>이제 여러분의 지역 사회에 다가가 +EV 아웃리치를 수행하십시오!</p>
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