Oitenta porcento de minhas vendas vêem de trinta empresas de jogos.

Há centenas de outras empresas, mas quando essas trinta empresas oferecem um produto novo, a questão não é se eu vou levá-lo, mas sim quanto eu vou comprar. Isso certamente acontece com os novos produtos de Magic, como os Boosters de Colecionador. A dúvida é quantos levar.

Mas eu não jogo Magic. Pronto, falei.

Minha habilidade em ganhar dinheiro com Magic vem de observar o que todos ao meu lado estão falando, aprender sobre sua reputação por previsões confiáveis, usar minhas ferramentas para transformar suas previsões em um pedido de compra, estabelecer as finanças para gastar o valor de um Toyota Corolla em produtos e ter uma equipe na loja para vendê-lo.

Vamos ver como funciona cada um desses passos.

Passo 1: Perguntar para meus SMEs

Não há coleção ruim de Magic, apenas coleções que vendem mais devagar que outras. Nos últimos quinze anos, sempre que fiquei nervoso porque uma coleção tinha encalhado, o tempo provou que eu estava errado. Mesmo assim, eu não quero comprar mais que o necessário, então meu primeiro passo é perguntar para meus SMEs.

SME é o termo para o gerente de projetos, do inglês Subject Matter Expert (em português, especialista no assunto). Não é vergonha nenhuma não ser um especialista quando seu trabalho é coordenar pessoas e processos. Muitos donos de lojas querem ser o SME. Eu quero conseguir SMEs.

O SME está conectado com a comunidade. Eles lêem fóruns de discussão, escutam os consumidores. Eles vêem as reações às prévias de cards, e então começam a encontrar uma cara para o futuro produto. Os meus são habilidosos em prever a demanda inicial (mas não a longo prazo — vamos falar disso depois). Então, começarei por eles.

Passo 2: É maior que uma caixa de sapatos?

O número que procuro de meu SME é o de uma demanda para trinta dias. Eu tenho contratos de trinta dias com todos meus distribuidores. Eu quero toda a primeira onda de Magic vendida dentro deste período.

Mas meus SME realmente não têm ideia de quantas ferramentas eu venderei em um período de trinta dias — eles não sabem como as curvas de demanda funcionam com o tempo. Então jogamos Vinte Perguntas.

É maior que uma caixa de sapatos? Estamos falando da demanda de uma coleção inicial grande de Magic ou da demanda de uma coleção especial de Magic? É maior, menor ou do mesmo tamanho que meu ponto de referência mais próximo? Uma vez que eu possa estabelecer isso, posso procurar pelo histórico de vendas de minha loja e medir um padrão de vendas de trinta dias.

Passo 3: O preço de um Corolla em produtos

Meus SMEs podem me falar o tamanho geral da demanda, mas não são especialistas em como as curvas de demanda se comportam com o tempo. Meu gerente-assistente me passa um número que eu geralmente acabo dobrando, porque ele geralmente se fixa na demanda inicial — os movimentados fins de semana de lançamento.

O quão preciso eu sou nisso? Se a coleção bombar, eu posso vender tudo em uma semana. Se for o contrário, às vezes levo 45 dias ou mais.

É difícil ser perfeito. Lojas com mais dinheiro não devem ter problemas para fazer pedidos maiores. Elas podem comprar seis caixas extras. E podem ficar felizes por serem “o último homem de pé” com caixas para vender quando a coleção tiver acabado.

Se a sua loja é uma dessas, investir pesado em Magic tem um risco baixo. Eu não sou assim e, se você está lendo isso, possivelmente não é assim também. Eu só quero produtos suficientes para maximizar minhas vendas sem que faltem produtos.

Passo 4: Vendendo pra diabo

Os produtos não se vendem sozinhos, ou pelo menos não muito bem. Os novos produtos de Magic geralmente resultam em novos eventos de Magic. Os eventos levam à venda de produtos e parte da equação de quanto comprar vai incluir as vendas em eventos.

Os novos Decks de Brawl terão um formato novo e com apoio, além de um evento especificamente para eles, então eu levaria em conta o jogo organizado nos meus cálculos.

O motivo pelo qual Magic é o maior jogo no mercado não é apenas porque ele é bom como jogo, mas porque é fácil de vender. Crie uma máquina de vendas que usa as melhores práticas: eventos que bombam sempre, Decks de Boas-vindas à disposição, e equipe disponível para ensinar novos jogadores.

Este não é apenas o modelo básico de como vender Magic, mas também de todo o resto da minha loja.