2016-02-24

為什麼好的社群有利於業務

事實證明原來這與汽車業有很大關係。

2016-02-24

為什麼好的社群有利於業務

事實證明原來這與汽車業有很大關係。

您需要一部新車。

您決定要選一部環保汽車,因此正在考慮購買豐田Prius或本田喜美混合動力車。 兩種車的功能和統計數據都差不多。

這二選一的情況類似於擲硬幣作決定。 但是大多數購買混合動力車的人都會選擇豐田Prius。

為什麼?

因為它讓買家可加入一個尊貴團體。

豐田的市場地位可歸因於社會認同理論,該理論指出我們會根據自己所加入的團體來定義自己。

Prius的駕駛者構成了一個具有理想質素的團體—精明理財、有環保意識—而Prius能突顯這些特質。 喜美混合動力車與非混合動力車型沒有區別,但Prius卻僅有混合動力車型,不會被認為是氣體驅動的汽車。

這個教訓對於WPN零售商而言很簡單:當一個社會團體具備我們所渴望的特質時,我們會購買能宣揚我們屬於該團體的東西。

使您的店家與眾不同

玩家可能會因為您的社群所投射的社會認同而選擇您的店家而非您的競爭對手。

問問自己:

成為我的玩家社群一份子象徵著些什麼? 我希望它能象徵著些什麼? 我能做些什麼來使該種認同在網路上、我的賽事和在我的本地社群中投射出來?

這是一把雙刃劍。

我們將自我價值投資於會員資格上;我們將自我價值視為等同於我們組織的價值。 因此,我們會透過讚揚自己的內團體(海鷹隊,上吧!)來稱讚自己;但我們也會透過嘲弄外團體(海鷹隊糟透了!)來稱讚自己。

這聽起來可能很耳熟。 對新面孔態度冷漠、排外的行為—即使是最佳店家也會看到這種情況。

那麼,社會認同理論能否有助遏制內團體/外團體行為?

買一部哈雷,也就是買最好的。 駕駛一英里,餘下路程要步行!

這是1984年當哈雷摩托車的28位駕駛者在加州聚集時的常見嘲諷~這些駕駛者是一個被蔑視的摩托車製造商的一群被蔑視的追隨者。 這是哈雷車主團體或「HOG」的第一次會面。

在80年代初,哈雷正在失去其市場佔有率。 進口摩托車使它們的受歡迎程度大減,而這品牌僅餘下相配的內涵。 此外,追隨者擁護這些內涵,也會被人看不起,以至於該團體的首字母縮寫—摩托車的俚語「hog(閹豬)」—也是個貶義詞。

但HOG成功扭轉乾坤。 該團體與肌肉萎縮症協會協作,為了慈善而駕駛,並且向Jerry Lewis Telethon籌款節目捐款。 他們聚焦於利他主義和個性,而追隨者開始將自己視為這類人。

我們傾向於認為自己與我們所屬的團體有著共通點。 「哈雷迷熱情、獨立而無私。」這是社會認同所宣揚的,「因此我也有這些特質。」

避開問題玩家

玩家在您店內和店外的表現,可能會取決於您的社群的社會認同。

問問自己:

我的核心價值是什麼?我能如何投射它們? 我的行銷策略如何能鼓勵人們更友善? 我的社群裡哪些玩家能豎立最佳榜樣?我如何能使其他玩家仿傚他們?

主動參與當地慈善活動、在線上讚揚良好行為、宣揚您的使命聲明—社會認同的力量能壓倒一切,有多種方法能助您好好予以運用。

作者:Matt Neubert

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