您需要一部新車。

您決定要選一部環保汽車，因此正在考慮購買豐田Prius或本田喜美混合動力車。 兩種車的功能和統計數據都差不多。

這二選一的情況類似於擲硬幣作決定。 但是大多數購買混合動力車的人都會選擇豐田Prius。

為什麼？

因為它讓買家可加入一個尊貴團體。

豐田的市場地位可歸因於社會認同理論，該理論指出我們會根據自己所加入的團體來定義自己。

Prius的駕駛者構成了一個具有理想質素的團體—精明理財、有環保意識—而Prius能突顯這些特質。 喜美混合動力車與非混合動力車型沒有區別，但Prius卻僅有混合動力車型，不會被認為是氣體驅動的汽車。

這個教訓對於WPN零售商而言很簡單：當一個社會團體具備我們所渴望的特質時，我們會購買能宣揚我們屬於該團體的東西。

這是一把雙刃劍。

我們將自我價值投資於會員資格上；我們將自我價值視為等同於我們組織的價值。 因此，我們會透過讚揚自己的內團體（海鷹隊，上吧！）來稱讚自己；但我們也會透過嘲弄外團體（海鷹隊糟透了！）來稱讚自己。

這聽起來可能很耳熟。 對新面孔態度冷漠、排外的行為—即使是最佳店家也會看到這種情況。

那麼，社會認同理論能否有助遏制內團體／外團體行為？

買一部哈雷，也就是買最好的。 駕駛一英里，餘下路程要步行！

這是1984年當哈雷摩托車的28位駕駛者在加州聚集時的常見嘲諷～這些駕駛者是一個被蔑視的摩托車製造商的一群被蔑視的追隨者。 這是哈雷車主團體或「HOG」的第一次會面。

在80年代初，哈雷正在失去其市場佔有率。 進口摩托車使它們的受歡迎程度大減，而這品牌僅餘下相配的內涵。 此外，追隨者擁護這些內涵，也會被人看不起，以至於該團體的首字母縮寫—摩托車的俚語「hog（閹豬）」—也是個貶義詞。

但HOG成功扭轉乾坤。 該團體與肌肉萎縮症協會協作，為了慈善而駕駛，並且向Jerry Lewis Telethon籌款節目捐款。 他們聚焦於利他主義和個性，而追隨者開始將自己視為這類人。

我們傾向於認為自己與我們所屬的團體有著共通點。 「哈雷迷熱情、獨立而無私。」這是社會認同所宣揚的，「因此我也有這些特質。」

主動參與當地慈善活動、在線上讚揚良好行為、宣揚您的使命聲明—社會認同的力量能壓倒一切，有多種方法能助您好好予以運用。

作者：Matt Neubert