Llegar al nivel Advanced Plus solo nueve meses después de abrir es impresionante, pero hacerlo en Saratov (Rusia), donde casi nadie conoce Magic, es todo un hito. Dmitry y su tienda Gorod alcanzaron el nivel más alto de la WPN mediante una estrategia agresiva de publicidad y captación de clientes. Le hemos pedido que comparta los secretos de su éxito.

En Rusia, muy pocas personas conocen Magic. Ni siquiera aquellas que forman parte de su público objetivo. Por eso, cuando abrimos, sabíamos que teníamos que ser muy agresivos para captar tantos jugadores como fuera posible.

Tengo formación en ventas y esa experiencia me sirvió. Puede que conozcas el término “canalización de ventas”, que describe las fases por las que pasa un cliente antes de realizar una compra. El resumen es que cuanta más gente entre en la fase uno (“reconocimiento”), más clientes acabarás teniendo.

Es un método común y demostrado que funciona en nuestro campo igual de bien que en otros. La idea es desplegar una amplia red en la que llegues a un gran número de personas, de las que conviertes a un 3–4 %.

Estas son las tácticas que funcionaron mejor:

Ponte en contacto con universidades

Las universidades son un lugar estupendo para empezar.

Nos pusimos en contacto con las personas a cargo con una idea muy sencilla: crear oportunidades para que los estudiantes socializaran, se comunicaran con otras personas e hicieran nuevos amigos.

Si quieres describir Magic a alguien que no lo conozca de nada —como un coordinador de eventos de una universidad—, es importante ser esquemático. La cultura en torno a Magic es rica y compleja, pero la idea de Magic como evento social es más fácil de entender.

Al final llegamos a un acuerdo: las universidades nos daban un lugar, espacio para colgar pósteres promocionales y oportunidades de hacer publicidad entre los estudiantes. Nosotros poníamos los juegos, los mazos de bienvenida y el personal.

Hemos organizado tres eventos de este tipo y los tres han tenido mucho éxito.

Organiza demostraciones de calidad

Hay muchos modelos diferentes de canalización de ventas, pero la fase dos es algo así como “opinión” o “interés”: el cliente quiere saber más y decide si involucrarse o no. Una buena demostración es la mejor forma de que diga “sí”.

No trates de explicar a los jugadores nuevos lo estratégico o competitivo que puede ser el juego de Magic. Todo esto ya lo aprenderán a su debido tiempo si lo desean. Además, algunas personas no saben ni lo que es un juego de cartas intercambiables, así que usamos conceptos de otros juegos conocidos, como el Monopoly, para explicárselo.

Crea experiencias positivas desde el principio

La última fase antes de la compra se llama “deseo” o algo parecido. Es cuando al cliente le gusta el producto y quiere invertir en él. El objetivo es asegurarse de que, una vez que hace esa inversión, sus experiencias iniciales son positivas.

Nos dimos cuenta muy pronto de que los jugadores que están empezando se quedaban menos si tenían que pagar siempre; por eso implantamos varias opciones, algunas sin costo de inscripción o con uno muy pequeño, para que no se decepcionaran después de sus primeras derrotas.

Al final, terminan comprando productos porque les gustan, no porque tengan que hacerlo.

También nos preocupamos por separar a nuestros jugadores competitivos de aquellos que vienen solo a divertirse y disfrutar del juego. A nadie le gusta traer un mazo simpático y divertido para que le den una paliza y encima le digan lo malas que son sus cartas. Aquí exagero un poco, pero creo que se me entiende.

Estas se han convertido en las reglas de nuestro negocio y estamos satisfechos con ellas. Ahora cada viernes vienen a la tienda entre 25 y 30 jugadores. ¡Hace un año ese debía de ser el número de personas que conocían Magic en nuestra ciudad!