25 jul 2017

¿Te estás centrando en los clientes equivocados?

¿Deberías prestar más atención a los jugadores de Magic o a los posibles jugadores que están fuera del ecosistema de Magic?

25 jul 2017

¿Te estás centrando en los clientes equivocados?

¿Deberías prestar más atención a los jugadores de Magic o a los posibles jugadores que están fuera del ecosistema de Magic?

Tanto si aprovechas el juego en tienda para mejorar las ventas o para obtener beneficios directamente, las ventajas de organizar partidas de Magic en tu tienda serán más o menos proporcionales a la cantidad de usuarios que normalmente va a tu tienda a jugar.

La cuestión es, ¿dónde deberías buscar a esos jugadores? ¿Deberías prestar más atención a los jugadores de Magic o a los posibles jugadores que están fuera del ecosistema de Magic? ¿Con qué tipo de público sacas más partido a tus recursos? ¿Los que ya conocen Magic o los que no?

Antes de que respondas, considera el valor esperado de tu decisión.

Jugadores frente a usuarios que no juegan: ¿en quién centrarse?

<p>Probablemente ya conozcas el concepto. El valor esperado (también conocido como VE) es un cálculo que los jugadores hacen para determinar qué jugadas son “correctas” de forma matemática. Se trata de contraponer el coste y la recompensa para decidir si, a largo plazo, una jugada te aporta más beneficios que pérdidas. Las jugadas que te aportan beneficios son jugadas positivas, y las que no se denominan jugadas negativas.</p>
<p>Incluso si una opción es positiva solo en un porcentaje pequeño de de las veces, el coste vale la pena si la recompensa es lo suficientemente alta.</p>
<p>Si se tiene en cuenta el valor esperado a largo plazo, es fácil ver qué te conviene. Los usuarios que no juegan representan la recompensa más alta, y con mucha diferencia.</p>
<h2>¿Mejores recompensas con peores resultados?</h2>
<p>Supongamos que vives en una ciudad media de unos 40 000 habitantes. La comunidad de la zona es de 60 jugadores. Si somos optimistas y nos centramos en esos usuarios, podrías ganar un 20 % de ellos. Es decir, 10 jugadores.</p>
<p>Ahora imagina que empleas tus recursos para tener un mayor alcance: bibliotecas, escuelas y otros sitios menos típicos como cines. Seamos pesimistas y supongamos que 500 personas averiguan que tu tienda existe. Si usamos una tasa de conversión del 3 %, conseguirías 15 jugadores. En otras palabras, obtendrías una mejor recompensa con un resultado peor.</p>
<p>Ahora imagina que la tasa de conversión es del 5 %, del 7 % o del 10 %.</p>
<p>Hay factores que no estamos considerando, pero la idea general es que la comunidad de jugadores de la zona es pequeña, pero la comunidad en la que vives es grande. La tasa de conversión será menor, pero la recompensa (el valor esperado) es mucho, mucho mayor.</p>
<p>Entonces, ¿qué deberías hacer para llegar hasta ellos y convertirlos en tus jugadores?</p>
<p>Aquí tienes algunas ideas:</p>

<p><a href="https://wpn.wizards.com/article/3-unusal-places-found-new-customers" target="_blank">Llegar a otras personas</a></p>
<p>Es algo complicado y consume tiempo y recursos. Sin embargo, es una de las herramientas tácticas más eficientes de un distribuidor.</p>
<p>La buena noticia es que nuestras investigaciones demuestran que los jugadores no son muy migratorios: suelen quedarse donde empezaron. Puedes colaborar con cines o algunas ONG para que los posibles jugadores se inicien en tu tienda.</p>
<p><a href="http://edit.wpn.wizards.com/article/my-customers-are-my-marketing-team" target="_blank">Programas de referencias</a></p>
<p>Según este <a href="http://www.geniusreferrals.com/download/resource/referral-programs-and-customer-value/" target="_blank">estudio</a>, los clientes que acuden por referencias son más fieles, más baratos de adquirir y un <a href="http://edit.wpn.wizards.com/article/surprising-reason-referral-programs-work" target="_blank">16 % más valiosos</a> de media que los que llegan por su propio pie.</p>
<p>Dave Tellier, de Wizard's Tower, ofrece instrucciones generales <a href="https://wpn.wizards.com/article/my-customers-are-my-marketing-team" target="_blank">aquí</a> sobre cómo diseñar un programa de referencias que minimice los riesgos y proteja el margen que necesitas para cubrir los gastos.</p>
<p><a href="https://wpn.wizards.com/article/ideal-event-path" target="_blank">Progresión de eventos</a></p>
<p>Una vez que los jugadores se unan al universo de las tiendas de <i>Magic</i>, es crucial que sus primeras vivencias sean positivas. Inicia a los jugadores con Open House o una Liga y haz que se aventuren en la progresión de eventos, donde pueden disfrutar de <i>Magic</i> al nivel que elijan.</p>
<div style="padding: 2px 10px; max-width: 75%; background-color: white; box-shadow: 2px 2px 2px #888888">
    Open House → Liga o Presentación → Friday Night Magic → Draft Weekend → Standard Showdown → Store Championship → Juego premier
</div>
<p>No se trata de un modelo estricto; una Liga también es un buen punto de entrada, pero conviene pensar que cuanto más cerca esté un evento del comienzo del orden que mostramos, mejor será para los jugadores nuevos. Por otra parte, cuanto más te acerques al final de la lista, más alto será el nivel competitivo.</p>
<p>¡Ahora intenta llegar a tu comunidad y consigue un valor esperado positivo!</p>
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