Por Michael Bahr, socio director de Desert Sky Games and Comics

Entender la teoría del tercer lugar es una competencia básica para las tiendas de juegos. Es una vía efectiva y sostenible de monetizar tu espacio y no es necesario tener un almacén inmenso, hacer descuentos descabellados o realizar recortes de presupuesto que degraden la experiencia del cliente.

Si estás familiarizado con este sitio web, mi blog o el de Gary Ray, ya sabes de lo que hablo. Tu primer lugar es tu hogar; el segundo es el sitio donde trabajas. Casi todo el mundo pasa la mayor parte de su tiempo en uno de estos dos espacios.

El tercer lugar es aquel al que vas a socializar.

Cafeterías, peluquerías, centros de culto... El primer lugar es donde transcurre tu vida privada, el segundo lugar es donde transcurre tu vida profesional, y el tercer lugar es donde transcurre tu vida en comunidad.

El autor de esta teoría, Ray Oldenburg, dice que estas son las características fundamentales de un tercer lugar:

• La entrada es gratuita o barata
• Hay comida y bebida
• Es un sitio cercano
• Los clientes habituales van a menudo
• Pueden hacerse nuevos amigos y reunirse con viejos amigos
• Hacen que la gente nueva se sienta cómoda

Otras personas ampliaron la lista de Oldenburg, pero empecemos con estos puntos básicos:

Entrada gratuita o barata. Un tercer lugar no es como un concierto, donde pagas una tarifa sustancial y consumes entretenimiento de forma pasiva. Es un lugar activo, y cuanta más gente haya, más interacciones se realizarán.

Cercanía. El tiempo que uno pasa yendo de un sitio a otro es tiempo que se pasa fuera de los tres lugares. Muchos de nosotros nos desplazamos cada día para ir a trabajar. ¿Te imaginas cómo sería desplazarse otra vez antes de que puedas relajarte y disfrutar?

Clientes habituales. Estos aparecen orgánicamente: si un tercer lugar funciona, los visitantes vuelven por decisión propia. Y si es un sitio neutral e inclusivo, pueden disfrutar de encuentros con otras personas por primera vez o con gente que ya les es familiar.

Tu siguiente pregunta debería ser: “¿Cómo convierto esto en dinero?”

Como ya comenté anteriormente, da igual lo que hagas para hacer destacar tu tienda: sin beneficios, no puedes sobrevivir.

La teoría del tercer lugar crea beneficio ayudándote a crear ese vínculo positivo que hace que tu tienda se convierta en el tercer lugar de alguien. Cuando tienes ese vínculo, a tu clientela le gusta tu tienda por lo que es. Y es entonces, una vez que ya tienes eso, cuando tienes también un camino hacia la monetización.

Algunas estrategias del tercer lugar funcionan mejor antes de que tu tienda abra por primera vez, pero otras las puedes aplicar ahora mismo. En ambos casos, la teoría del tercer lugar es fundamental.

Aquí tienes cosas que puedes hacer ahora mismo:

1. Publica un código de conducta. Aunque no sea muy creativo, simplemente con pensarlo afectará a la formación de los empleados, a la impresión que genera tu marca y la textura social de tu espacio de juego.

2. Muestra lo que tienes. Los visitantes no comprarán todo lo que les gusta, pero al menos deberían ver las cosas que les gustan. No compres inventario o decoración solo “para tenerlo”, aprovecha lo que ya tienes.

3. Céntrate en las adquisiciones. El índice de abandono nos preocupa a todos. Gánate a los nuevos clientes habituales mediante un proceso de venta impecable, una distribución de la tienda que conduzca de un deleite a otro e interacciones que no asuman que tus clientes lo saben todo, sino que simplemente tienen curiosidad.

Cosas que puedes hacer cuando abras o te vayas a expandir:

1. Busca una comunidad que no tenga un tercer lugar. Busca una parte de tu comunidad que no esté ya servida por otra tienda. Esta otra tienda ya es el tercer lugar de sus jugadores.

2. Decide si quieres crear espacios designados para distintos grupos de jugadores. Quieren privacidad, pero también quieren sentirse incluidos. Esto es, literalmente, parte de tu plan de construcción. Es probable que resulte caro, pero considera trabajar con un arquitecto.

3. Si estás pensando en ofrecer comida y bebida, es ahora o nunca. Puede ayudarte a monetizar las visitas nuevas sin tener que realizar ventas, pero esto cambiará profundamente tu plan de negocio.

Tu negocio vale tanto como su capacidad de mantenerse vivo. Un negocio que ofrece un gran valor a los visitantes nuevos está en muy buena posición para lograr sobrevivir.

Si tu tienda puede convertirse en el tercer lugar de esos clientes, lo tienes todo listo para que tu comunidad disfrute gastando dinero en tu negocio.

Michael Bahr es el socio director de Desert Sky Games and Comics, que tiene dos sucursales cerca de Phoenix (Arizona). Fue juez de nivel 3 durante cuatro años y tiene un grado en Derecho de la Universidad Estatal de Arizona. Durante siete años trabajó en la administración de sanidad del gobierno.

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