Promocionar tu tienda en tu comunidad es muy importante, sobre todo para vendedores especializados. Escuelas, cines, cafeterías... Lugares comunitarios como estos pueden ayudarte a conectar con gente que podría estar familiarizada con los juegos, e incluso con otros que desconocen totalmente este mundo.

Pero, ¿intentar atraer a “no-jugadores” es un buen uso de tus recursos? ¿No obtendrías un grado mayor de conversión si te centraras en jugadores, pues ya conocen tus servicios? ¿Y su valor a largo plazo no será mayor, puesto que ya están involucrados?

Antes de sacar conclusiones precipitadas, ten esto en cuenta:

1. Es probable que se queden contigo.

Nuestros datos de juego en tienda demuestran que los jugadores no migran demasiado. Suelen quedarse donde empezaron y, si abandonan su tienda de juegos local, es probable que hayan abandonado el ecosistema de Magic por completo, al menos por un tiempo. Así que, una vez que hayas conseguido un cliente nuevo, es probable que sea tuyo a largo plazo.

Pero ten en cuenta que esto también se aplica a la inversa: si un jugador ya es miembro de la comunidad de otra tienda, no es probable que se convierta en miembro de la tuya. Por su parte, los no-jugadores que puedes encontrar en los cines o en las bibliotecas no están con nadie.

Por este motivo, la idea de que el índice de conversión sería más alto con jugadores existentes no se sustenta, pues tendrías que sacarlos de sus tiendas de juegos locales. Y aunque fuera fácil, lo cierto es que los no-jugadores pueden aportar mayor beneficio igualmente.

2. El valor esperado es mayor.

Si juegas a Magic, es probable que hayas hecho algún análisis básico del valor esperado. Es una especie de cálculo de “retorno de la inversión” que se realiza para ver si los jugadores “tienen sentido matemáticamente”. La idea es que una decisión de escaso éxito puede valer la pena a largo plazo si la recompensa es lo suficientemente buena.

Hagamos un breve experimento mental para investigar el valor esperado de la publicidad para los no-jugadores.

Supongamos que vives en una ciudad media de unos 40 000 habitantes. La tienda de al lado tiene una comunidad de, digamos, 60 jugadores. Si somos optimistas y nos centramos en esos clientes, podrías ganar un 20 % de ellos. Es decir, a 12 jugadores.

Ahora, imagina que inviertes esos mismos recursos publicitarios en tu comunidad: en bibliotecas, cines, etc. Seremos pesimistas y diremos que conectas con 500 personas. Si el grado de conversión es solo del 3 %, eso ya son 15 jugadores. Por lo tanto, el grado de conversión es menor, pero la recompensa es mayor.

Ahora imagina que la tasa de conversión es del 5 %, del 7 % o del 10 %.

Captas la idea, ¿no? Los no-jugadores son una recompensa mayor simplemente porque hay más.

Sin embargo, nos falta una variable: ¿cuánto se gastará cada grupo a largo plazo? Tenemos motivos para creer que los no-jugadores también quedan por encima en este aspecto.

3. Puede que gasten más.

Esto se aplica sobre todo si se te puede ver en eventos benéficos, haciendo voluntariado, etc. Un estudio de Harvard concluyó que, entre otras cosas, comprometerse con la comunidad aumenta la disposición de los clientes a comprar por un precio más alto.

No es que los clientes adquiridos mediante tu compromiso social tengan mayor valor a largo plazo, sino que existe una conexión entre tu comportamiento como miembro de una comunidad y el valor que se percibe de tus servicios. Los clientes suelen asociar una mayor responsabilidad social a un valor mayor.

Lo que queremos decir es que, básicamente, hay clientes potenciales en todas partes. Aunque no todo el mundo juegue, a todo el mundo le gusta jugar.

Así que prueba cosas nuevas, sal de tu zona de confort habitual. Conseguir estos clientes nuevos es la mejor manera de crear comunidad.