15 may 2018

D Veloz: Qué se puede aprender sobre adquisición uniéndose a un gimnasio

Traer caras nuevas al juego en tienda de Magic se reduce a una cosa: para el jugador, la experiencia lo es todo.

15 may 2018

D Veloz: Qué se puede aprender sobre adquisición uniéndose a un gimnasio

Traer caras nuevas al juego en tienda de Magic se reduce a una cosa: para el jugador, la experiencia lo es todo.

Por D Veloz, director ejecutivo de Versus Games

En el Open House tenemos dos objetivos con cada jugador nuevo: conseguir ventas y conseguir datos.

Ambos objetivos se reducen a una cosa: para el jugador, la experiencia lo es todo. No solo espera que le enseñes a jugar, sino también pasar un rato entretenido. Si la experiencia es buena, la asociará con el juego y acabará derivando en la compra del producto.

Esta es una práctica común en otros sectores. Los gimnasios organizan eventos abiertos a los que la gente va y hace ejercicio gratis un día específico. Ponen globos, traen comida... y, cuando estás satisfecho con el servicio y rebosante de endorfinas por el ejercicio, te cuentan las ventajas de ser miembro.

Magic Open House funciona del mismo modo: consigue que se diviertan y luego hazles una propuesta de venta.

Así es como lo hacemos en Versus Games:

Open House es una oportunidad fantástica para ampliar nuestra comunidad de jugadores, tanto que hemos empezado a organizar nuestros propios eventos de este tipo, además de los oficiales de Wizards. Estas son algunas cosas que hemos aprendido y que ayudan a que nuestros jugadores tengan la mejor experiencia posible:

Tenemos una reunión de empleados antes del evento.

Definimos el objetivo principal, las metas y lo que tenemos que hacer.

Tenemos claro que los jugadores asociarán todo lo que ocurra, positivo y negativo, con Magic y con nuestra tienda. Los tratamos como a reyes. Incluso nos aseguramos de tener siempre a mano caramelos de menta. Es poca cosa, pero bueno: cuando alguien te explica cosas y el aliento le apesta a café, no es muy divertido.

Hablamos con los clientes de forma individual.

Contrato gente para ese día con el objetivo de garantizar que los jugadores nuevos estén bien atendidos.

No vale con pasarles un mazo de bienvenida y emparejarlos con un jugador veterano. Seguramente ese jugador pueda enseñarles a jugar, pero... ¿puede venderles algo? Respeto mucho a mis jugadores, pero prefiero encargarme yo de mi negocio.

No los sobrecargamos.

Solo quieren probar y ver cómo se juega por sí mismos.

Les contamos (un poco) la historia del juego. Queremos que jueguen, porque eso es a lo que han venido. Abrimos el mazo de bienvenida y les explicamos cómo funcionan las tierras, las criaturas y las mecánicas. Luego echamos una partida rápida con ellos (se lo ponemos difícil, pero les dejamos ganar) y los emparejamos con otros jugadores nuevos.

Ahora viene la segunda parte: conseguir la venta.

No animo a ser agresivos. Como he dicho, la experiencia es lo que importa. Pero esto es un negocio, no una asociación benéfica: tenemos que intentar conseguir ventas.

¿Eso qué significa? Para nosotros, implica sentar las condiciones para conseguir un “sí”: establecer cuál es el siguiente paso para ellos (en términos de productos y de eventos) y ponerles el producto en la mano.

Cuando la demostración termine, preguntamos:

“¿Te lo pasaste bien?”.
“¿Recomendarías este juego a otros?”.
“¿Qué fue lo que más te gustó?”.

La idea es crear una situación en la que digan “sí”. Entonces les sugiero que escojan algo para mejorar su mazo de bienvenida —por ejemplo, un mazo de Planeswalker, algo que no les intimide demasiado— y me aseguro de que tocan el producto.

Ed: Con la Colección básica 2019, incluso puedes poner la colección más reciente en sus manos. Inscríbete en Open House y vende mazos de Planeswalker con dos semanas de antelación.

Intentamos conseguir esa venta inmediata, pero también que venga con un nombre y un correo electrónico, para poder informarles de la Presentación. La Presentación está a la vuelta de la esquina. Es el siguiente paso: Open House es una introducción, luego viene la Presentación.

Todo esto no ocurrirá “mágicamente” (qué ocurrente soy). Tienes que trabajártelo. Recuerda que no vendes coches trucados ni intentas engañar a nadie; solo estás tratando de ampliar la audiencia del juego, lo que, a cambio, te dará dinero.

Información de la tienda: Versus Games

  • Ubicación: San Francisco, California, Estados Unidos (875 000 habitantes)
  • Nivel de la WPN: Advanced Plus
  • Antigüedad: 4 años
  • Tamaño: 75 metros cuadrados
  • Sitio web: www.versusgamessf.com/

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