Gary Ray es el propietario de Black Diamond Games y el autor de un libro sobre la industria de los juegos que saldrá próximamente. No te pierdas su seminario sobre la administración de inventario en el GAMA Trade Show de 2018.

La administración de inventario puede dividirse en dos grandes categorías: cerebro y corazón.

El cerebro es analítico. Es hacer cuentas y llegar a conclusiones difíciles que te permiten tomar decisiones difíciles. El corazón comprende el comportamiento humano. Conoce tu base de clientes y toma las decisiones sobre qué se queda y qué se va según tu instinto.

Si eres una gran tienda centrada en las ventas, tu modelo se basa en el primero: descartas los juegos cuando baja la tasa de rotación de inventario. Si eres una guarida de jugadores con mucho espacio para mesas de juego, confías demasiado en el segundo.

Si tienes éxito, probablemente equilibras ambos aspectos.

Existe cierta libertad en ser analítico, en saber que los números no engañan.

Análisis de la tasa de rotación de inventario, de las ventas por metro cuadrado, del margen bruto del rendimiento de las inversiones... Herramientas como estas te ayudan a tomar decisiones difíciles sobre los juegos que amas, y confirman tus sensaciones acerca de los juegos que te gustan menos.

Todo esto se enmarca en los costos de oportunidad. Se asume que hay cosas mejores en las que invertir tu dinero; áreas que se están expandiendo mientras otras se están contrayendo. Todo esto te ayuda a identificar oportunidades. Pero para poder aprovecharlas, necesitas diversificación y un mercado lo suficientemente grande con el que apoyar diversas líneas de productos.

La diversificación requiere una capitalización adecuada. Si empezaste tu negocio con unas cuantas cajas de Magic (tasa de rotación alta) y decides diversificar hacia los juegos de mesa (tasa de rotación media), puede que descubras que estás muy subcapitalizado, lo que significa que te falta capital para aprovechar nuevas oportunidades.

Si reconoces tu tienda en esa descripción, tendrás que reinventarte. Compra equipamiento. Llena las estanterías. Cambia tu estrategia de marketing para atraer a clientes diferentes... sabiendo que quizás jamás lleguen.

De todas formas, esto no significa que debas de dejar de pensar con el corazón.

El peligro del pensamiento “cerebral” es que no tiene en cuenta la psicología humana.

Las personas no son máquinas y las tiendas de juego no son aparatos. Debemos trabajar también con el corazón.

El secreto de un inventario administrado con el corazón es el “top of mind marketing” (podría traducirse como “marketing de lo primero que te viene a la cabeza”). El objetivo es que los clientes piensen en tu tienda cuando piensen en su juego.

Pero no puedes llegar a esto si conviertes sus juegos en algo desechable. Esto se logra teniendo una línea entera de productos (o al menos más que los demás) y mostrándola de una forma que haga que la experiencia de compra sea especial. Se logra con el juego organizado.

La tasa de rotación y otros datos no importan en una línea de productos “top of mind”. Si la recortas porque los datos dicen que deberías, te arriesgas a perder la ventaja psicológica.

También te arriesgas si no continúas con una colección cohesiva, si no continúas una línea lo suficiente como para que los clientes te reconozcan como un vendedor válido. Quizás siete entregas de un juego de rol es la clave. Si dejas a medias las aventuras de un juego de rol porque así te lo indican tus datos, los clientes no querrán esa colección.

Hay muchas cosas que tener en cuenta.

Bueno, ¿cómo saber cuándo hay que usar el cerebro y cuándo el corazón?

¿Cómo se administra un inventario aprovechando oportunidades sin perder reconocimiento de marca en la mente de los clientes?

Pues es ensayo y error. Por eso la administración de inventario es increíblemente compleja, pero a la vez muy satisfactoria cuando sale bien. Y eso es el arte de administrar el inventario.