El ochenta por ciento de mis ventas provienen de treinta fabricantes de juegos.

Hay cientos de empresas más, pero cuando una de esas treinta ofrece un producto nuevo, la cuestión no es si lo pediré, sino en qué cantidad. Desde luego, este es el caso de los productos nuevos de Magic, como los sobres de coleccionista. Mi duda es cuántos encargar.

El caso es que yo no juego a Magic. Sí, lo confieso.

Mi método para obtener beneficios con Magic consiste en escuchar lo que comenta la gente, averiguar si esas personas hacen predicciones fiables, usar mis herramientas para meter con calzador esos productos en un pedido, echar cuentas para comprar una cantidad equivalente a un Toyota Corolla y dejar las ventas en manos de mis empleados.

Hablemos de estos pasos.

Paso 1: hablar con mis expertos

Ninguna colección de Magic es mala; simplemente, algunas se venden más despacio que otras. Durante los quince últimos años, cuando me ponía nervioso porque había excedentes de una colección, al final siempre veía que no era una cuestión de la que preocuparse. Aun así, no me agrada tener existencias de más, por lo que mi primer paso consiste en hablar con mis expertos en materia,o expertos a secas.

No hay que avergonzarse por no ser un experto en algo cuando tu tarea consiste en organizar gente y procesos. La mayoría de dueños de una tienda quieren ser ese experto, pero a mí me interesa conseguir expertos.

Los expertos son personas involucradas en la comunidad: se informan leyendo debates, escuchan al público y observan sus reacciones cuando se revelan cartas para asociar esas impresiones a los productos venideros. A mis expertos se les da bien predecir la demanda inicial (pero no a largo plazo, como explicaré más adelante). En definitiva, lo primero que hago es consultarlo con ellos.

Paso 2: ¿A qué se parece esto?

A mis expertos les pido que me den una cifra de demanda para un plazo de treinta días, que es como acuerdo los pedidos con todos mis distribuidores. Mi objetivo es vender la primera remesa completa de Magic en ese periodo.

Sin embargo, mis expertos no conocen cuántos productos venderé en un plazo de treinta días, porque no saben cómo funcionan las curvas de demanda a lo largo del tiempo. Por tanto, hacemos el juego de las preguntas:

¿a qué se parece esto? ¿Estamos hablando de una demanda para una colección con la que iniciarse en Magic o de una demanda para una colección para especialistas en Magic? ¿Es de una magnitud mayor, menor o parecida a la de mis puntos de referencia más recientes? Después de aclarar eso, puedo consultar mi historial de ventas en el terminal y estimar un patrón para los próximos treinta días.

Paso 3: una cantidad equivalente a un Corolla

Mis expertos pueden hablarme sobre el volumen de demanda general, pero no son expertos en cómo funcionan las curvas de demanda a lo largo del tiempo. Mi asesor de gestión suele darme cifras que luego duplico, porque él tiende a centrarse en la demanda inicial, la de esos ajetreados fines de semana de lanzamiento.

¿Qué grado de precisión tiene este método? Si una colección triunfa, puede que venda mis existencias en una semana. Si la acogida no es tan buena, suele tardar cuarenta y cinco días (o un poco más) en agotarse.

Cuesta acertar a la perfección. Las tiendas con arcas llenas quizá no tengan problema por encargar en grandes cantidades. Tal vez compren seis cajas adicionales, o puede que no les importe ser la “última en pie” con producto para vender cuando la colección desaparece.

Si tu tienda es una de esas, hacer una inversión cuantiosa en Magic entraña poco riesgo. Ese no es mi caso y, si estás leyendo esto, probablemente no sea el tuyo. Lo que a mí me interesa es tener producto suficiente para sacar todo el provecho posible a las ventas sin agotar mis existencias.

Paso 4: a vender como churros

Los productos no se venden solos, o al menos no lo hacen muy bien. Los productos novedosos de Magic suelen venir acompañados de eventos nuevos. Estos eventos impulsan las ventas, y las ventas en eventos son un factor de la ecuación para calcular cuánto producto comprar.

Los nuevos mazos de Brawl contarán con un nuevo formato con soporte y un evento específico para ellos, así que incluiré este juego organizado en mis cálculos.

La razón por la que Magic es el número uno en su ámbito no es solamente que se trate de un juego genial, sino que también es muy fácil de vender. Con él puedes crear una máquina de ventas basada en las buenas prácticas: organizar eventos que siempre se lancen, tener mazos de bienvenida a mano y contar con empleados para enseñar el juego al público nuevo.

Estos fundamentos no los aplico solo al vender Magic, sino en el resto de mi tienda.