Gary es el propietario de Black Diamond Games en Concord (California, EE. UU.), una tienda Premium de la WPN. Es el autor de Friendly Local Game Store y el blog Quest for Fun, acerca de la industria de los juegos.

Las tiendas que venden Dungeons & Dragons a menudo añaden algunos libros a la estantería, no les prestan más atención y se olvidan de ellos. Llevo visitando muchos establecimientos y veo que se realiza este esfuerzo a medias tintas y que son reacios a dedicarle tiempo a D&D porque hay una competencia intensa en la zona.

Nuestra estrategia es distinta. Queremos que los clientes nos tengan “top of mind”, es decir, que piensen en mi tienda cuando piensen en Dungeons & Dragons.

Este artículo trata sobre D&D en concreto, pero el concepto de “top of mind” se puede aplicar a cualquier línea de productos.

Alcanzar el estado “top of mind” no es fácil ni barato, pero compensa.

Esto se logra teniendo una línea entera de productos (o, al menos, más que otras tiendas) y mostrándola de una forma que haga que la experiencia de compra sea especial. Para conseguirlo hay que seguir varios pasos.

El primero es abastecerse de productos. Debes tener la línea completa de libros de D&D y disponer de ellos en todo momento; ninguno debería estar agotado por mucho tiempo, o incluso nunca.

Tal vez tengas que hacer un poco la vista gorda respecto al rendimiento del inventario, pero los clientes deben tener en mente la idea de que, cuando entren en tu tienda, encontrarán lo que buscan. En definitiva, procura tener un inventario variado y nutrido e ignora las estadísticas de rendimiento de los productos que tarden más tiempo en venderse.

El segundo paso consiste en abastecerse de todos los accesorios que probablemente interesen a los clientes cuando compren productos de Dungeons & Dragons. Por ejemplo, nosotros procuramos tener siempre existencias de miniaturas pintadas y sin pintar de WizKids, además de tapetes, bolígrafos borrables, dados y otros complementos.

La venta de miniaturas también impulsa la de pinturas, mientras que los eventos (como veremos en el tercer paso) aumentan la de aperitivos y bebidas. Si le pides las cifras de ventas de D&D a una tienda de juegos próspera, verás una cifra modesta que se dispara al añadir los accesorios.

El tercer paso es organizar eventos de D&D, que son críticos para lograr el estado “top of mind”.

Si alguien juega en una tienda, no hay que ofrecerle muchos incentivos para que compre alguna cosa en ella. Todos nuestros eventos de D&D siguen el modelo “pagar para jugar”, con un costo de inscripción de 5 dólares que se suman a un crédito de la tienda. Algunos clientes compran aperitivos con su crédito, mientras que otros ahorran durante varias semanas para comprar un nuevo libro de D&D.

Nuestros eventos de D&D son tan populares que tuvimos que limitarlos a tres noches por semana; de lo contrario, nos arriesgábamos a que monopolizasen la tienda.

Ofrecemos eventos suficientes para atender tanto al público joven que está descubriendo D&D como a los jugadores veteranos. Algunas sesiones son eventos oficiales de D&D Adventurers League, pero la mayoría están abiertas a lo que quiera organizar su DM, con tal de que sean accesibles para jugadores nuevos.

Alcanzar el estado “top of mind” requiere un abastecimiento variado y nutrido, además de ignorar las estadísticas de rendimiento de los artículos principales. Compra todos los accesorios de juego que puedas permitirte.

Por ejemplo, nunca se tienen suficientes dados o miniaturas. Por otro lado, necesitas abastecerte de productos relacionados para mantener entretenidos a los clientes entre los lanzamientos oficiales. Para terminar, ofrece al público un sitio donde jugar con un costo moderado para generar ingresos adicionales.

Todos estos pasos generan un bucle de retroalimentación para que los clientes piensen en tu tienda cuando piensen en Dungeons & Dragons.