Por Michael Bahr, socio director de Desert Sky Games

Todo el mundo sabe estas cosas. ¿Cómo no vas a saberlas? Sobre todo si vas a tener una tienda de juegos o de cómics en la industria de los pasatiempos. Son obvias, cualquiera te lo dirá.

Y buena parte de lo que te digan es mentira.

Muchos mitos tienen sus raíces en un mal cálculo de los costes. A veces, el verdadero coste está oculto. Otras veces, lo están las auténticas consecuencias de evitar un coste. O uno se hace ilusiones y cree que un apaño hará que desaparezca mágicamente un coste.

Expulsa esos mitos de tu cabeza.

Comienza con estos tres:

Mito: Un terminal de ventas es una pérdida de dinero.

Un terminal de ventas es esencial.

La mayoría de los vendedores que no usan uno dicen que es muy costoso implementarlo. Desde su perspectiva, eso lo convierte en innecesario. Ya lo hacen todo ellos mismos y administran el inventario de forma manual.

Yo pongo en duda ambas cosas; pero, incluso si asumes que son verdad, si asumes que tu tiendecita nunca crecerá (ni siquiera para que necesites contratar a alguien cuyas transacciones tendrías que supervisar), un terminal de ventas sigue siendo esencial para crear un registro de auditoría.

El propietario de una tienda de juegos local ya tiene mucho trabajo; no tiene por qué hacer transacciones manuales o ser abogado. Yo soy abogado y utilizo personal para ambas cosas. Sus servicios, combinados con un terminal de ventas, me ayudan mucho a cumplir con mis obligaciones en términos de impuestos y contabilidad.

Las ventajas de un terminal de ventas van mucho más allá. En una industria en la que muchos terminales de ventas también admiten transacciones con tarjeta, administran el crédito de la tienda, realizan funciones de inventario y más, se hace cada vez más difícil dirigir un negocio que funcione sin este sistema.

Mito: Los programas de recompensas por puntos son fáciles de desmantelar si no funcionan.

La idea de un programa de recompensas es que el cliente sienta que su dinero vale más contigo que con la competencia. No es nada nuevo. Los mercados a gran escala los utilizan de forma efectiva, empleando para ello una cantidad de datos a los que no tenemos acceso en el pequeño comercio.

También tenemos una clientela más joven, digital y escéptica con las técnicas de marketing tradicionales. Pero sabemos que les gusta jugar. Si les das un juego para ganar dinero, se dejarán la piel en él.

Y no puedes hacerlo desaparecer así como así. A poco que entregues una remesa de tarjetas de descuento, verás que vuelven a ti una y otra vez hasta el fin de la civilización e incluso de la muerte térmica del universo.

Si usas un sistema de recompensas, hazlo muy sencillo y limitado. Y haz todos los cálculos necesarios para asegurarte de que merece la pena. Si vas a renunciar a parte de tus márgenes e invertir en el trabajo de administrarlo y en la infraestructura para organizarlo, tienes que estar muy seguro de que merecerá la pena.

Mito: Las ventas de refrescos y aperitivos compensan los descuentos en otros productos.

¿Examinaste bien el coste de estas concesiones?

Te llevas menos de un dólar por la venta de una botella de agua, cada barrita energética cuesta unos 60 céntimos de dólar al por mayor... Lleva trabajo buscar, transportar, almacenar, promocionar, vender y reemplazar estos productos. Con todo esto, ¡más vale que el coste de la materia prima sea bien bajo!

La mayor trampa que conlleva este mito es que las tiendas se piensan que sus ventas de aperitivos y refrescos compensan los descuentos que hacen en otros productos. Tal y como acabo de demostrar, a duras penas se compensan “a sí mismos”, por lo que, desde luego, no pueden subvencionar otros productos.

Hay buenas razones para tener este tipo de productos de terceros, pero una de ellas no es que compensen descuentos en otros. Son para que los jugadores que tengan hambre o sed se queden en la tienda. El objetivo es minimizar las molestias y hacer que contribuyan a tus beneficios, no que tus beneficios dependan de ellos.

Robert Heinlein ya dijo que “no existen las comidas gratis”. Todo crea un coste, visible u oculto, con el que alguien debe correr. Si no eres capaz de observar los costes reales de operación, estos acaban recayendo en ti.

Y para cubrirlos tendrás que vender muchas barritas energéticas.

Michael Bahr es el socio director de Desert Sky Games en Chandler (Arizona). Fue juez de nivel 3 durante cuatro años y tiene un grado en Derecho de la Universidad Estatal de Arizona. Durante siete años trabajó en la administración de sanidad del gobierno.