2017.05.26

9개월만에 300명의 신규 플레이어 확보

고전적인 판매 기법을 사용하여 제로에서 커뮤니티를 구축하는 방법.

2017.05.26

9개월만에 300명의 신규 플레이어 확보

고전적인 판매 기법을 사용하여 제로에서 커뮤니티를 구축하는 방법.

매장 오픈 9개월 이내에 어드밴스드 플러스 레벨에 도달하는 일은 무척이나 대단한 일이지만 매직의 존재를 알고 있는 사람이 없다고 해도 과언이 아닌 러시아, 사라토프에서 이 마법과도 같은 일이 벌어졌습니다. Dmitry 와 그의 매장인 Gorod는 회원 모집과 지원에 적극적으로 참여해 WPN 최고 레벨에 도달할 수 있었습니다. 저희는 Dmitry 에게 그의 성공에 대한 이야기를 들려 달라고 요청했습니다.

러시아에서, 특히 대상 고객들 사이에서 매직을 아는 사람은 극히 드물었습니다. 따라서 매장을 처음 열었을 때, 가능한 한 많은 게이머에게 적극적인 홍보를 해야 한다고 확신했습니다.

저는 영업 부문에 경험이 있었기에, 큰 도움을 얻을 수 있었습니다. "구매 깔때기"라는 용어를 들어보셨을 것입니다. 고객이 구매를 하기 전에 거치는 단계를 설명하는 표현인데, 기본적으로 1단계인 —"인지"— 단계에 많은 사람이 진입할수록 더 많은 클라이언트를 확보할 수 있습니다.

다른 모든 분야와 마찬가지로 게임 분야에서도 일반적으로 통용되는 시간을 통해 입증된 방법입니다. 다시 말해 목표 대상을 크게 잡고 다수의 사람에게 노출한 후 그중 3~4%를 고객으로 확보한다는 의미입니다.

최상의 성과를 얻을 수 있었던 전략은 다음과 같습니다.

대학교 공략

대학교는 사람들을 깔때기로 유도할 수 있는 최상의 공간입니다.

학생들에게 다른 사람들과 어울리고 이야기를 나누면서 친구를 만드는 기회를 제공한다는 단순한 아이디어를 대학 당국에 전달했습니다.

대학교의 이벤트 담당자와 같이 매직에 대한 사전 지식이 전혀 없는 사람에게 게임을 알리려면 최대한 간단하게 설명할 필요가 있습니다. 매직 문화는 광범위하고 복잡하지만 사교 활동의 매개체가 되는 매직의 역할은 쉽게 받아들일 수 있습니다.

결국 계약을 성사시킬 수 있었고, 대학교 측에서 저희에게 매장 공간과 함께 홍보용 포스터를 붙일 곳과 학생들에게 직접 홍보할 수 있는 기회도 제공해 주었습니다. 직원들과 함께 게임과 환영 덱을 가지고 학교로 향했고

세 번의 이벤트를 성공적으로 이끌 수 있었습니다.

수준 높은 데모 진행

다양한 구매 깔때기 모델이 존재하지만, 2단계는 대부분 고객이 자세한 정보를 원하고 투자를 할지 여부를 결정하는 "의견"이나 "관심"과 같은 단계로 구성됩니다. 수준 높은 데모를 진행하면 "긍적적"인 결정을 이끌어낼 가능성이 높아집니다.

신규 플레이어에게 매직의 전략적이거나 경쟁적인 측면에 대해 너무 자세히 설명하려고 하지 마십시오. 이런 정보는 나중에 언제든지 배울 수 있습니다. 또한, 어떤 사람들은 TCG가 무엇인지 이해하지 못할 수도 있습니다. 따라서 모노폴리와 같은 잘 알려진 게임의 컨셉을 사용해 명확하게 설명하는 것이 좋습니다.

조기에 긍정적인 경험 전달

구매하기 전 마지막 단계는 대개 "욕망" 등으로 표현되는, 고객이 제품을 좋아하고 더 투자하기를 원하는 단계입니다. 중요한 점은, 투자를 한 후 최초의 경험은 반드시 긍정적인 인상을 남겨야 한다는 것입니다.

새로 시작하는 플레이어들은 항상 결제를 해야 하는 경우 쉽게 흥미를 잃는다는 사실을 빠르게 깨달았습니다. 따라서 신규 플레이어가 어쩔 수 없이 게임에 지더라도 실망하지 않도록 참가비를 받지 않거나 소액만 받는 옵션을 마련했습니다.

오픈 하우스로 진입, 리그 참여를 위한 재방문

매직 오픈 하우스매직 리그 모두는 플레이어를 정규 매직 플레이로 안내하는 합리적인 비용의 옵션입니다. 오픈 하우스에서 플레이어는 오픈 플레이 환경에서 게임 및 소셜 혜택이 모두 포함된 웰컴 덱 튜토리얼 및 쇼케이스를 받습니다. 매직 리그는 신규 플레이어나 관심이 있는 플레이어가 자유로운 환경에서 매주 매직을 즐기는 습관을 들이도록 만들고,

 

결국, 플레이어들은 어찌 됐든 물건을 삽니다. 그러고 싶기 때문에 말이죠—그래야만 해서가 아니구요.

또한 경쟁을 좋아하는 플레이어와 게임을 즐기면서 기분 좋은 시간을 보내려는 플레이어를 구분합니다. 멋지고 재미있는 덱을 가져온 다음, 자신의 카드 선택의 단점에 대해 설교를 듣고 싶어 하는 사람은 아무도 없습니다. 조금은 과장했지만, 무슨 말인지 잘 아실 거라 믿습니다.

이런 점들이 저희 사업의 규칙이며, 저희는 꽤 만족하고 있습니다. 1년 전까지만 해도 도시에서 매직을 알고 있는 사람이 거의 없었지만 현재는 매주 금요일마다 25~30명의 플레이어들이 매장을 방문합니다.

매장 정보: Gorod

  • 위치: 러시아, 사라토프. 인구 800,000명
  • WPN 레벨: 어드밴스드 플러스
  • 영업 연수: 1년
  • 웹사이트: vk.com/mtgsaratov

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