소매업의 경우 자신이 속한 커뮤니티 외부로 매장 홍보 영역을 넓혀야 사업을 한층 성장시킬 수 있습니다. 학교, 영화관, 교회 모임 등 지역 사회에서 다양한 사람들이 모이는 장소를 활용하면 게이머는 아니지만 게임을 즐기는 사람은 물론, 게임에 관심이 없는 사람들에게도 접근할 수 있습니다.

하지만 이러한 비 게이머들을 목표로 마케팅 자원을 투자하는 것이 바람직할까요? 이미 여러분의 서비스에 익숙한 기존 게이머들을 목표로 하면 고객 전환율이 더 높아지지 않을까요? 게이머들은 게임에 더 많은 시간과 비용을 투자하니, 기존 게이머를 목표로 해야 평생 지속되는 가치가 더 높아지지는 않을까요?

결론을 내리기 전에 우선 다음 사항을 고려해 보십시오:

1. 신규 플레이어들은 당신의 매장에 남을 확률이 높습니다.

저희의 매장 내 플레이 데이터에 따르면, 플레이어들은 다른 매장으로 옮기는 일이 적습니다. 플레이어들은 자신이 처음 게임을 시작했던 매장에 머무르는 경향이 있으며, 한동안 매장 방문이 없는 플레이어는 매직 생태계에서 완전히 이탈했을 확률이 높습니다—그 기간이 각자 다를 수는 있지만 말입니다. 따라서, 일단 신규 고객을 확보하고 나면, 그들이 여러분의 장기적인 고객이 되어 줄 가능성이 큽니다.

하지만 반대로, 어떤 플레이어가 이미 다른 매장의 커뮤니티에 속해 있다면, 이는 그들이 여러분의 커뮤니티로 이동해 줄 가능성이 낮다는 의미도 됩니다. 한편, 게이머에 속하지 않는 사람들, 즉 극장이나 도서관에서 만날 수 있는 사람들은 속해 있는 게임 커뮤니티가 없습니다.

따라서 기존 게이머의 전환율이 더 높다는 것은 사실 잘못된 생각입니다. 다른 매장의 게이머를 끌어오기가 쉽지 않기 때문입니다. 설령 쉽게 끌어올 수 있다고 해도, 게이머가 아닌 사람들에게서 훨씬 큰 수익을 얻을 수 있다는 것을 보여 주는 사례가 있습니다:

2. 신규 플레이어들이 더 높은 기대 수익을 가집니다.

여러분이 매직을 플레이한다면, 아마도 최소한의 기본적인 기대 수익 분석은 해 본 적이 있으실 것입니다. 이는 게이머들이 어떤 플레이어가 산술적으로 ‘적절’한 지를 파악하기 위해 수행하는 일종의 투자 수익률 계산과 같습니다. 다시 말해, 비록 성공률이 낮은 결정이라도 충분히 큰 보상을 받을 수 있다면 장기적으로는 가치 있는 결정이라는 것입니다.

간단한 사고 실험으로 게이머 외의 사람들을 목표로 하는 마케팅의 기대치를 따져 보도록 하겠습니다.

여러분이 미국에서 인구가 약 40,000명인 중간 규모의 도시에 있다고 가정해 보십시오. 인근 매장의 커뮤니티에는 60명의 플레이어들이 있습니다. 낙관적으로 여러분이 해당 플레이어들을 목표로 해, 그중 20%를 확보할 수 있다고 해 보겠습니다. 이는 플레이어 12명에 해당합니다.

이제 똑같은 자원을 여러분의 커뮤니티가 아닌 외부, 즉 도서관이나 극장 등을 대상으로 하는 마케팅에 투자한다고 생각해 보십시오. 비관적으로 보고 500명을 접했다고 해 보지요. 전환율이 3%만 되어도 플레이어 15명을 유치할 수 있습니다—전환율 자체는 낮아도 유치하는 플레이어 수가 더 많습니다.

이제 5%가 전환되었다고 생각해보십시오. 7%. 10%.

이해가 되시죠? 게이머가 아닌 사람들을 대상으로 하는 마케팅에서 얻을 수 있는 보상이 더 크며, 이는 단순히 그 수가 더 많기 때문입니다.

물론 여기에는 한 가지 변수가 빠져 있습니다. 장기적으로 어떤 그룹이 더 많은 투자를 할까요? 답은 비 게이머 그룹이 더 많은 투자를 한다는 것이며, 여기에도 믿을 만한 이유가 있습니다.

3. 비 게이머는 더 많이 투자합니다.

이는 자선 행사, 자원 봉사 등 전통적인 의미의 ‘봉사 활동’과 대체로 관련이 있습니다. 하버드 법대의 한 연구에 따르면 커뮤니티 봉사 활동은, 다른 무엇보다도, 더 높은 비용으로 구매하려는 의지로 이어집니다.

이는 봉사를 통해 확보한 고객이 반드시 더 큰 평생 가치를 가진다는 뜻은 아닙니다—여러분이 커뮤니티의 구성원으로서 한 행동과 여러분이 제공하는 서비스의 인지된 가치가 서로 연결되어 있다는 뜻입니다. 고객들은 자연스럽게 더 큰 사회적 책임에 더 큰 가치를 부여합니다.

중요한 것은, 잠재적 고객은 어디에든 있다는 사실입니다. 모두가 게이머인 것은 아니지만 게임을 하지 않는 사람은 없습니다.

새로운 것들에 도전해 보십시오. 기존의 편안한 방식에 얽매이지 마십시오. 신규 고객을 확보하는 것이 당신의 커뮤니티를 구축하는 최고의 방법입니다.