2018.05.15

D Veloz: 체육관에 가입하는 일이 고객 확보에 대해 알려주는 것

신규 플레이어에게 매장 내 매직을 알려주는 것은 한 가지로 귀결됩니다: 경험이 중요합니다.

2018.05.15

D Veloz: 체육관에 가입하는 일이 고객 확보에 대해 알려주는 것

신규 플레이어에게 매장 내 매직을 알려주는 것은 한 가지로 귀결됩니다: 경험이 중요합니다.

작성자: Versus Games의 CEO, D Veloz

우리는 오픈하우스에 참여하는 각 신규 플레이어에 대해 두 가지 목표를 세웁니다: 판매를 하고, 잠재 고객을 만드는 것이 그것입니다.

이러한 목표를 달성하는 것은 결국 한 가지로 귀결됩니다: 경험이 중요하다는 것입니다. 여러분은 단순히 게임을 가르쳐주기 위해 있는 것이 아니라, 그들을 즐겁게 해 주기 위해 있는 것입니다. 그 경험이 좋은 경험이라면, 플레이어들은 이를 게임에 연결시키고, 궁극적으로는 그 좋은 경험이 제품을 판매하는 열쇠가 됩니다.

이는 다른 업계에서도 일반적인 사례에 속합니다. 24 Hour Fitness와 같은 피트니스 센터는 사람들이 방문하여 하루 종일 운동하는 오픈하우스 이벤트를 엽니다. 그들은 풍선으로 장식을 하고, 음식을 차려 놓으며, 여러분이 그것들을 마음에 들어 하고—여러분이 운동을 하고 나서 기분이 좋아져 있을 때—그때 말을 걸어옵니다.

매직 오픈 하우스도 똑같습니다: 플레이어들을 행복하게 해 주고, 그들에게 말을 거십시오.

저희가 Versus Games에서 사용한 방법:

오픈하우스는 플레이어 기반을 성장시키는 훌륭한 기회가 되어 왔으며, 이런 이유로 저희는 위저즈 프로그램과 별개로 자체적인 오픈하우스 이벤트를 시작했습니다. 다음은 저희가 신규 플레이어에게 최고의 경험을 선사하고자 노력하면서 배운 몇 가지 사항입니다.

저희는 행사 전에 직원 회의를 가집니다.

회의에서는 과제, 목표 및 할 일에 대해 이야기합니다.

긍정적이든 부정적이든, 플레이어들은 일어나는 모든 일을 매직과 여러분의 매장에 연결시킬 것입니다. 매장을 멋지게 꾸미고, 플레이어에게 안락한 경험을 제공하십시오. 심지어 저희는 각자 박하 사탕도 들고 다녔습니다. 이런 건 사소하지만, 보세요—누가 옆에서 입냄새를 풍기고 있으면 기분이 팍 상하겠지요.

저희는 일대일로 플레이어에 대응합니다.

저는 신규 플레이어 응대를 위해 추가 스태프를 고용합니다.

신규 플레이어에게 그냥 환영 덱만 준 다음에 숙련된 플레이어와 짝을 지어 주면 안 됩니다. 물론 숙련된 플레이어는 초심자들을 가르칠 수 있지만, 그들이 초심자가 물건을 사게 할 수 있을까요? 저는 제 단골 플레이어들을 좋아하지만, 영업은 직접 하는 것을 선호합니다.

저희는 부담을 주지 않습니다.

초심자들은 그냥 게임이 어떤지 경험해 보고 싶은 것 뿐입니다.

저희는 게임의 역사를 말해 줍니다—아주 간단히요. 저희는 초심자들이 게임을 플레이하길 원합니다. 그것이 그들이 매장에 온 이유이기 때문이죠. 저희는 환영 덱을 개봉한 다음 대지, 생물 및 기능 등에 대해 설명합니다. 그런 다음 빠른 게임을 진행하고—아슬아슬하게 싸워 준 다음, 그들이 이기게 해 줍니다—다른 신규 플레이어와 짝을 지어 줍니다.

그 다음은 두 번째 단계인 판매로 이어집니다.

저는 강요하거나 공격적이어야 한다는 말을 하는 것이 아닙니다. 앞서 말씀드린 대로, 중요한 것은 경험입니다. 하지만 매장은 돈을 벌어야 하는 곳이지, 동호회 모임이 아닙니다. 여러분은 구입을 권유해야 합니다.

이것이 무엇을 뜻할까요? 저희의 경우, 이는 "예" 상황을 만들어 내어, 제품과 이벤트라는 측면 모두에 대해 플레이어를 다음 단계로 안내하고, 플레이어의 손에 제품을 들려 주는 것을 의미합니다.

데모를 마치고 나면, 저희는 다음과 같이 물어봅니다:

"재미있으셨나요?"
"다른 사람들에게도 추천하고 싶은 게임인가요?"
"제일 좋았던 게 어떤 점이었나요?"

이는 고객으로부터 "예"라는 대답을 이끌어내기 위한 상황을 조성하려는 것입니다. 그런 다음 저는 그들의 환영 덱을 개선할 수 있는 무언가—플레인즈워커 덱은 그렇게 위협적이진 않지요—를 추천하면서 제품들을 손에 하나씩 들려줍니다.

Ed: 코어세트 2019에서는, 심지어 손에 최신 세트를 들려줄 수 있습니다. 오픈 하우스를 신청하시고 플레인즈워커 덱을 2주 빨리 판매하십시오.

저희는 그렇게 즉각적인 판매를 시도하지만, 또한 프리릴리즈를 위해 연락할 수 있도록 고객의 이름과 이메일 주소도 물어봅니다. 프리릴리즈가 얼마 남지 않았으니까요. 모두 계획된 것입니다—오픈 하우스로 소개하고, 그 다음은 프리릴리즈죠.

매직 플레이어는 마법처럼 찾아오지 않습니다(의도된 말장난 아님). 최대한 열심히 노력해야 합니다. 하지만 여러분은 누구를 속여넘기려는 중고차 세일즈맨이 아닙니다. 여러분은 게임을 성장시키고, 이를 통해 돈을 벌려는 것입니다.

매장 정보: Versus Games

  • 위치: 캘리포니아 샌프란시스코(인구: 875,000)
  • WPN 레벨: 어드밴스드 플러스
  • 영업 연수: 4년
  • 매장 규모: 74평방미터
  • Website: www.versusgamessf.com/

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