Gary Ray는 Black Diamond Games의 대표이며, 곧 출판 예정인 취미 게임 산업에 대한 도서의 저자이기도 합니다. 2018 GAMA 박람회에서 개최된 그의 재고 관리 세미나를 확인해 보시기 바랍니다.

재고 관리는 두뇌와 마음이라는 두 개의 큰 범주로 분류할 수 있습니다.

두뇌란 분석을 말합니다. 이는 어지러운 숫자들과 힘든 의사결정으로 이끄는 어려운 결론으로 이어집니다. 마음이란 사람의 행동을 이해하는 것을 말하며, 고객 기반을 이해하고 유지할 것과 버릴 것을 직감적으로 판단하는 것을 의미합니다.

대규모 판매점을 운영한다면 전자의 모델에 의존하면서 이용률이 하락한 게임은 폐기하게 될 것입니다. 수많은 카드 테이블을 갖춘 게이머들의 게임 공간을 운영한다면 후자에 지나치게 의존하게 될 수 있습니다.

성공적으로 운영하고 있다면 아마도 두 가지를 적절히 혼용하고 있을 것입니다.

숫자에는 거짓이 없다는 점에서 누구나 분석적인 접근법을 취할 수 있습니다.

이용률 분석, 매상평효율 분석, 매상 총 투자 수익 등과 같은 도구는 선호하는 게임에 대해 힘든 결정을 내리고, 그렇지 않은 게임에 대한 자신의 직감을 확인하는 데 도움이 됩니다.

이는 기회 비용에 대한 이야기입니다. 현재 예산 내에서 실행 가능한 더 나은 항목이 있고, 확장해야 하는 영역이 있는 반면 축소해야 하는 영역이 있다고 가정하며, 동시에 그러한 기회의 식별에 도움이 됩니다. 하지만 그러한 장점을 활용하려면 필연적으로 사업의 다각화가 필요하며 많은 제품 라인을 소화할 수 있을 만큼 큰 규모의 시장이 있어야 합니다.

다각화에는 적절한 투자가 수반됩니다. 여러분이 만일 수십 개의 매직 상자(이용률 높음)로 매장을 시작했고, 보드 게임(이용률 보통)으로 영역을 확장하기로 한다면, 투자 기반이 매우 부족하다는 사실을 발견할지도 모릅니다. 새로운 기회를 활용하기에는 자금이 부족하다는 것을 알게 될 수도 있습니다.

만약 여러분의 매장이 이와 같다면, 무엇보다도 매장의 수준을 높여 보십시오. 매장 시설을 확충하십시오. 매장에 제품을 채우십시오. 마케팅 전략을 바꿔 한 번도 매장에 방문한 적이 없을 새로운 고객군을 유치하도록 노력해 보십시오.

물론 그렇다고 해서 마음을 기반으로 하는 전략을 포기하라는 뜻은 압니다.

"두뇌” 기반 전략은 인간 심리에 대한 이해가 없다는 맹점을 가집니다.

사람이 기계가 아니듯, 취미 게임 역시 단순한 장치가 아닙니다. 따라서 마음을 기반으로 한 전략이 필요합니다.

마음 기반 재고 관리 기술의 핵심은 "최초상기도" 마케팅이며, 이는 고객들로 하여금 게임에 대해 생각할 때 여러분의 매장을 떠올리게 하는 것을 목표로 합니다.

고객의 게임을 그저 일련의 일회용 수단으로 만들어 버린다면 여러분은 최초상기도의 수준에 오를 수 없습니다. 최초상기도의 수준에 오르려면 전체 제품 라인, 또는 최소한 다른 어떤 매장보다 많은 제품 라인을 구비하고, 보다 특별한 환경에서 제품의 구매를 유도하는 전시 방법으로 제품을 전시하십시오. 아울러 조직적인 플레이 환경을 구축하십시오.

최초상기도 제품 라인에서 이용률을 비롯한 기타 분석은 의미가 없습니다. 만일 경영 지표상의 필요성으로 이중 일부를 삭감해야 한다면, 이는 그 심리학적인 측면을 잃는 위험을 감수하는 것입니다.

또는, 제품 라인에 대해 충분히 일관된 컬렉션을 제대로 제공하지 못하는 업체로 고객의 마음에 각인될 수도 있습니다. 어쩌면 RPG 서플리먼트 7개가 마법의 숫자일 수도 있습니다. 만약 제가 분석 결과를 토대로 RPG 라인에서 어드벤처 유형을 줄인다면, 제 제품 라인이 고객의 마음에 차지 않게 될 수도 있습니다.

분명한 것은 많은 것을 알아야 한다는 점입니다.

그렇다면 어떻게 두뇌 또는 마음 중 하나를 선택할 수 있을까요?

고객의 마음에 자리잡은 여러분의 브랜드 등급을 손상시키지 않으면서, 재고를 관리하고 새로운 기회를 활용하려면 어떻게 해야 할까요?

방법은 시행착오입니다. 미친 듯이 복잡한 재고 관리라 하더라도, 막상 성공하면 큰 희열을 느끼게 될 것입니다. 이것이 바로 최고의 재고 관리 기술입니다.