매직이 처음 인기를 얻기 시작할 때 대부분의 매장이 단순한 제품 판매에만 집중했습니다. 플레이어는 매장에 와서 부스터를 구입하고 집으로 돌아가 플레이했습니다.

이후 매장 내 이벤트가 일상화되자 플레이어들은 제품 구입이 아닌 플레이 상대를 찾기 위해 매장을 방문하기 시작했습니다. 일종의 매치메이킹 서비스가 추가되었습니다.

이제는 플레이어들이 경험을 위해 매장을 찾습니다. 대화하고 여가를 즐기며 소속감을 느낄 기회에 대해 기꺼이 돈을 지불합니다. 제품과 서비스를 제공하는 것도 중요하지만, 그보다는 경험할 수 있는 자리를 마련해주는 것이 더 중요합니다.

Shortstops 매장의 Justin Vickers는 이러한 경험을 제공하는 이벤트를 계획하여 지난 8개월 동안 이벤트를 20%나 성장시켰습니다.

초기 전략의 실패 원인

처음엔 잘 되는 것 같았습니다.

Justin은 상위 입상자에게 엄청난 보상이 걸린 이벤트로 플레이어를 불러 모았습니다. 보통 30명의 플레이어가 FNM에 참가했고 많은 청소년들이 월요일 "박스 획득" 같은 주간 이벤트에 참여했습니다.

하지만 곧 난처한 상황이 연출되었습니다. 사람들은 엄청난 보상이 차지하려고 승자가 확실하게 결정될 때까지 집에 가지 않고 계속 플레이했습니다. 새벽 2시 반까지 이어지는 이벤트에 지친 많은 플레이어들이 보람도 없이 빈손으로 돌아가는 일이 빈번했습니다.

그 결과 조금씩 고객이 떠나갔습니다. 이런 환경에서는 엄청난 보상을 즐기는 특정 플레이어들만 남습니다. 이러한 플레이어들도 필요하지만, 광대한 매직 세계에서 이들이 차지하는 비율은 지극히 작습니다.

Justin의 이벤트는 이러한 구도를 들여다볼 수 있는 계기가 되었습니다. 높은 상금과 밤 늦게까지 이어지는 이벤트로 소수의 마음을 얻을 수는 있지만, 나머지 대부분의 기억에는 긴장감과 불만족스러운 플레이 시간만 남습니다.

참가자가 급격히 줄었습니다.

"고객층의 절반이 사라질 위기였어요."

Justin은 이러한 위기 상황에서 경험 중심의 모델로 방향을 전환했습니다.

순위에 따른 보상을 분산시켜 긴장감을 완화시켰습니다.

그리고 라운드 수를 4번으로 제한해 플레이 시간에 대한 부담을 줄였습니다.

2015년 7월에 매장을 이전했을 때 그는 플레이 공간을 재구상하면서 매직의 사교적인 분위기 조성에 중점을 두었습니다.

그 결과 8개월 후 이벤트 참가자는 20% 이상 증가했고, 경쟁급 플레이어들 역시 Preliminary 프로투어 예선전과 같은 경쟁급 이벤트에 참가하기 위해 매장에 그대로 남았습니다.

선순환을 가져온 변화의 시작

향상된 경험은 플레이어를 불러 모으고, 이는 수익의 증가를 가져왔으며, 이는 플레이어에게 더 나은 경험을 제공하기 위한 투자로 이어졌습니다.

간단한 몇 가지 전략을 따르고 플레이어들에게 경험할 자리를 마련해줌으로써 선순환을 시작할 수 있었던 것입니다.

작성자: Matt Neubert