1981년부터 2000년 사이에 태어난 사람들을 밀레니엄 세대라고 일컫는데 이들은 이제 공식적으로 미국 역사상 가장 인구가 많은 세대가 됐는데 이들의 소비 행태는 부모 세대와 다릅니다.

Harris 연구에 따르면 밀레니엄 세대가 이전 세대처럼 집이나 차를 사는 것을 중요한 삶의 목표로 생각하는 일이 거의 없습니다. 대신에 이 세대는 총 1조 달러가 넘는 수입을 무언가 소유하기 보다는 추억을 쌓는 데 아낌없이 씁니다. 밀레니엄 세대는 제품이 아닌 경험에 돈을 지불합니다.

게임 매장처럼 경험과 관련된 사업을 하는 사람들에겐 희소식이 아닐 수 없습니다.

그렇다면 여러분은 이를 어떻게 활용해야 할까요?

밀레니엄 세대가 제품보다 경험을 선호하는 이유

Harris 연구에 따르면 제품보다 경험에 더 끌리는 욕구는 대부분 놓치는 것을 두려워하는 마음에서 기인합니다.

IMAGINE! Hobbies & Games에서 진행된 이니스트라드에 드리운 그림자 프리릴리즈에서는 라이브 공연, 춤 그리고 포틀럭 파티가 열렸습니다.

응답자 중 70%가 장기간의 멋진 자동차 여행, 전설적인 콘서트와 같은 중요한 순간을 놓치는 게 싫다고 얘기했습니다. 이러한 걱정이 참여에 대한 동기를 부여하며 이 세대는 그 경험을 친구들과 공유하려 합니다.

희소가치 중시 세대라고 생각하시면 됩니다. 밀레니엄 세대(사실 저도 밀레니엄 세대입니다)에게는 전자상거래는 기본이고, 구할 수 없는 물건은 거의 없습니다. 이 세대는 콘서트가 매진되면, 경매 사이트에서 구매합니다. 한정판을 놓쳤다고요? 스마트폰에 지문 하나만 찍으면 구매가 가능합니다.

하지만 경험은 그렇지 않습니다. 자정에 열리는 음모 드래프트에 참가할 기회를 놓쳤다면 인터넷을 아무리 뒤져도 그 기회를 다시 구매하지 못합니다. 키보드를 몇 번 두드리면 모던 마스터 2015 에디션을 구매할 수 있지만 그랑프리 라스베이거스 2015의 좌석은 살 수 없습니다. 경험은 결국 긴박감과의 싸움입니다.

그렇다면 이러한 긴박감을 어떻게 마케팅 전략으로 활용할 수 있을까요?

놓치는 것을 두려워하는 마음

놓치는 것을 두려워하는 마음은 일반적인 요인에 의해 커지지 않습니다.

한정 물량이나 정해진 기한 때문에 놓치는 것을 두려워하는 마음이 커지지는 않습니다. 절대 대신할 수 없는 추억을 만들 기회, 새로운 친구를 사귈 기회, 공동체의 소속감을 느낄 기회가 사라지는 것이 바로 그런 두려움을 키우는 요소입니다. 여러분이 제공하는 서비스가 이렇게 특별한 기회를 제공할 수 있는지 먼저 고민해 보십시오.

IMAGINE! Hobbies & Games에서 진행된 이니스트라드에 드리운 그림자 미드나이트 프리릴리즈를 보십시오.

매장주 Jay Morgan은 매장 이벤트의 테마를 할로윈 파티로 만든 후 라이브 공연, 춤 그리고 포틀럭 파티까지 마련했습니다.

이벤트가 가까워지자 Jay는 소셜 미디어를 통해 홍보에 박차를 가했습니다. 이때 제품보다는 의상, 림보 대회, 팬케이크 등의 사교적 경험에 초점을 맞추어 이벤트를 홍보했습니다.

이벤트가 끝난 후에는 뉴스레터 구독자들에게 후기를 보냈는데, 이벤트 참가 여부에 따라 어떤 사람에게는 정말 즐거웠던 밤의 추억의 뉴스가 되었을 것이고, 어떤 사람에게는 아깝게 놓쳐버린 기회를 상기시키는 내용이었을 것입니다. 그리고 여러 장의 사진 바로 아래에는 앞으로 있을 10주년 기념 파티에 대한 초대장이 자리하고 있습니다.

이벤트 참여에 대한 긴박감을 조성하는 확실한 방법

앞서 말한 캠페인은 이벤트의 진정한 가치에 대한 명제를 제대로 꿰뚫었기 때문에 성공했습니다. 즉, 부스터보다는 추억 만들기, 미식 카드보다는 일생에 한 번뿐인 모임에서의 경험이 주는 기쁨이 바로 그것입니다.

섬뜩한 달 이벤트를 준비할 때 이러한 사례를 염두에 두십시오.

작성자: Matt Neubert