Gary Ray é o proprietário da Black Diamond Games e o autor de um livro a ser lançado sobre o mercado de jogos de hobby. Participe de seu seminário sobre gerenciamento de estoque no GAMA Trade Show 2018.

Gerenciamento de estoque pode ser dividido em duas categorias amplas: a cabeça e o coração.

A cabeça é analítica. É lidar com números e chegar a conclusões difíceis, que o permitem tomar decisões difíceis. O coração é entender comportamento humano, conhecer seus consumidores, e tomar decisões sobre o que fica e o que vai baseado no seu instinto.

Se você é uma loja de mercado de massa, seu modelo depende da primeira categoria, descartando jogos assim que a taxa de retorno cai. Se você é um covil de jogadores, com montes de mesas de jogo, pode confiar demais na segunda categoria.

Se você é bem-sucedido, provavelmente equilibra ambos.

Há certa liberdade em ser analítico, uma confiança no fato de que os números não mentem.

Análise de taxa de retorno, observação de vendas por metro quadrado, retorno sobre investimento — ferramentas como essa ajudam a tomar decisões difíceis sobre jogos que você ama, e confirmam seus sentimentos sobre jogos que você não ama.

É sobre custos de oportunidade. Presume que há coisas melhores que você pode fazer com seu dinheiro, áreas que estão expandindo enquanto outras estão contraindo, e ajuda a identificar essas oportunidades. Mas para se beneficiar delas, você precisa de diversificação e de um mercado grande o suficiente para suportar muitas linhas de produtos.

Diversificação exige capitalização de acordo. Se você começou sua loja com algumas dúzias de caixas de Magic (giro rápido) e decide diversificar em jogos de tabuleiro (giro médio), pode descobrir que está subcapitalizado. Você pode descobrir que não possui o capital suficiente para se beneficiar de novas oportunidades.

Se você reconhece sua loja nesta descrição, precisa simplesmente aprimorar seu jogo. Compre luminárias. Encha suas prateleiras. Mude seu marketing para atrair uma clientela diferente — sabendo que ela pode nunca vir.

Mas isso não quer dizer que você deve abandonar seu pensamento emocional.

O perigo do pensamento "cabeça" é que ele não leva em conta a psicologia humana.

Pessoas não são máquinas e lojas de jogos não são ferramentas. Por isso, precisamos trabalhar com o coração.

O cálice sagrado do gerenciamento de estoque baseado em coração é marketing top of mind, no qual o objetivo é fazer seus clientes pensarem na sua loja quando pensarem em seu jogo.

Você não atinge a condição top of mind ao transformar os jogos deles em uma série de ferramentas descartáveis. Você o faz ao ter a linha de produtos inteira (ou, pelo menos, tê-la mais completa do que qualquer outro) e expô-la de forma a tornar a compra uma experiência especial. Você o faz ao ter jogo organizado.

Taxas de conversão e outras análises não importam numa linha de produtos top of mind. Se eu cortar partes dela porque as métricas dizem que eu deveria, eu arrisco perder este diferencial psicológico.

Ou se eu falhar em ter um catálogo extenso — o suficiente da linha para que os clientes me reconheçam como um fornecedor válido. Talvez sete suplementos de RPG seja o número mágico. Se eu descartar aventuras numa linha de RPG porque minhas análises me dizem para fazer isso, meu catálogo pode não conseguir se registrar como válido na mente dos consumidores.

Obviamente, há muito a levar em conta.

Então como você sabe quando usar sua cabeça e quando usar seu coração?

Como você gerencia o estoque, aproveitando as oportunidades, sem perder a posição de sua marca na mente dos consumidores?

É tentativa e erro. É o que faz do gerenciamento de estoque algo tão complexo, mas ainda assim, prazeroso quando feito certo. É a arte do gerenciamento de estoque.