Estamos no início dos anos 2000. Yuji Yokoya acaba de ser nomeado engenheiro chefe do Toyota Sienna®, uma minivan americana reduzida, de baixo desempenho.

Para recriar o veículo, Yokoya decide seguir a máxima da Toyota: "現地現物," o que significa: "vá e veja."

Ele viaja por todos os 50 estados dos EUA, todos os 31 estados do México e todas as dez províncias do Canadá.

Vai a Santa Fé, onde passa por estradas estreitas e intransitáveis. A van vai precisar de um raio de giro afiado.

Vai ao Alasca, onde percorre estradas de cascalho de dar medo. A van vai precisar de tração nas quatro rodas.

O resultado? O Sienna desenvolvido por Yokoya tem 60% a mais de vendas que o modelo anterior e salta para o segundo lugar da categoria.

Mas o que isso tem a ver com a sua loja?

Para chegar ao sucesso, Yokoya teve que andar muito chão—oitenta e cinco mil quilômetros para ser mais preciso. Ele se pôs na pele do motorista e fez desta experiência seu maior referencial.

Uma vez que tiver explorado a perspectiva do cliente, ajuste sua loja conforme as expectativas de um cliente.

Remova obstáculos, aumente a motivação

Foi exatamente isso que a Cruz Vermelha Americana® (ARC) fez para aumentar o volume minguante de doações.

A ARC recolhe doações de sangue e distribui para quem precisar. Segundo a pesquisa que fizeram, as duas maiores barreiras da doação são o medo de agulhas e o desconhecimento dos benefícios gerados pela doação, ao passo que a maior motivação é o desejo de ajudar o próximo.

Eles ajustaram a abordagem aos potenciais doadores, reduzindo as barreiras e aumentando a motivação.

Reformaram os centros de coleta com um estilo "café"—para deixar os doadores mais relaxados.

Lançaram a campanha "Por que sou doador", na qual os doadores compartilham suas experiências para ajudar os outros potenciais doadores a superaram seus medos.

Publicaram uma série de vídeos chamada "Histórias da Cruz Vermelha"—para mostrar como as doações ajudam pessoas reais.

As campanhas funcionaram, porque tratavam diretamente das barreiras enfrentadas por potenciais doadores—e as tornava mais fáceis de superar.

Botando a mão na massa.

Cada comunidade é única e possui suas próprias barreiras e motivações. Quais são as maiores barreiras da sua comunidade e como você pode reduzi-las? O que motiva sua comunidade e como você pode ampliar esta motivação?

Vá e veja.