Innerhalb von neun Monaten nach der Eröffnung den Status Advanced-Plus zu erreichen, ist ziemlich beeindruckend. Das aber auch noch in Saratow, Russland, zu schaffen, wo noch niemand je von Magic gehört hat, ist wahrlich sensationell. Dmitri und sein Store Gorod erreichten den höchsten WPN-Status mit einer offensiven Rekrutierungsstrategie und jeder Menge Einsatz. Wir haben ihn gebeten, uns von seinem Erfolg zu erzählen.

In Russland ist Magic selbst bei der Zielgruppe kaum bekannt. Als wir also unseren Store aufmachten, wussten wir, dass wir offensiv vorgehen und so viele Spieler wie möglich erreichen mussten.

Ich komme aus dem Vertrieb, und diese Erfahrung hat sich als nützlich erwiesen. Sie haben vermutlich schon einmal vom „Kauftrichter“ (Purchase Funnel) gehört. Er beschreibt die Stufen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich zu einem Kauf entschließt. Im Grunde geht es darum: je mehr Leute den Trichter auf der ersten Stufe – Bekanntheit eines Produktes – betreten, desto mehr Kunden kommen am Ende heraus.

Das ist eine verbreitete und bewährte Methode, die bei uns ebenso gut funktioniert wie in anderen Bereichen. Es geht darum, ein weites Netz auszuwerfen, viele Leute zu erreichen und etwa 3–4 % von ihnen zu überzeugen.

Am besten haben dabei die folgenden Strategien funktioniert:

Kontakte zu Universitäten knüpfen

Universitäten eignen sich hervorragend, um Leute in den Trichter zu bringen.

Wir haben uns mit einer ganz simplen Idee an Universitätsverwaltungen gewandt: Wie man Gelegenheiten schafft, bei denen Studenten miteinander ins Gespräch kommen, mit anderen kommunizieren und neue Freunde finden können.

Wenn man Magic jemandem erklärt, der es nicht kennt, beispielsweise einem Event-Koordinator an einer Universität, darf man es nicht zu kompliziert machen. Die Magic-Kultur ist eine breit angelegte, komplexe Sache, aber die Idee von Magic als sozialem Event ist eigentlich ganz unkompliziert.

Schließlich einigten wir uns darauf, dass die Universitäten uns Räumlichkeiten zur Verfügung stellen und uns außerdem die Möglichkeit geben, Plakate aufzuhängen und bei den Studenten zu werben. Wir stellen dafür Spiele, Willkommens-Decks und Personal.

Wir haben bisher drei solcher Events durchgeführt, und alle waren ein großer Erfolg.

Erstklassige Vorführungen durchführen

Es gibt verschiedene Modelle des Kauftrichters, aber die zweite Stufe ist normalerweise etwas wie „Interesse“ – der Kunde möchte mehr erfahren und denkt darüber nach, ob er sich darauf einlassen will. Eine erstklassige Vorführung ist die beste Methode, um sicherzustellen, dass der Kunde sich auf das Produkt einlässt.

Versuchen Sie nicht, neuen Spielern detailliert zu erzählen, wie tief die strategische oder kompetitive Seite von Magic gehen kann. Bei Interesse werden sie schon früh genug mehr darüber mitbekommen. Außerdem weiß nicht jeder, was ein Sammelkartenspiel ist, daher nutzen wir zur Erklärung die Konzepte bekannter Spiele wie Monopoly.

Schon früh positive Erlebnisse schaffen

Die letzte Stufe vor dem Kauf wird normalerweise als Kaufentscheidung oder „Wunsch“ bezeichnet – dem Kunden gefällt das Produkt, er will mehr investieren. Das Ziel besteht darin sicherzustellen, dass ihre ersten Erfahrungen, sobald sie diesen Kauf tätigen, positiv sind.

Uns wurde bald klar, dass Spielanfänger mit geringerer Wahrscheinlichkeit dabeibleiben, wenn sie immer zahlen müssen. Also sorgen wir dafür, dass sie Gelegenheiten zum Spielen bekommen, bei denen gar keine oder nur sehr geringe Teilnahmegebühren anfallen, um große Enttäuschungen nach unvermeidlichen Niederlagen zu vermeiden.

Am Ende tätigen die Leute dann doch noch den einen oder anderen Kauf. Aber weil es ihnen gefallen hat – und nicht, weil sie müssen.

Außerdem achten wir darauf, unsere kompetitiven Spieler von jenen Spielern zu trennen, die wirklich nur etwas spielen und Spaß haben wollen. Niemand kommt gern mit seinem coolen neuen Deck an, nur um fertiggemacht zu werden und sich dann auch noch anhören zu müssen, wie mies die eigenen Karten sind. Das ist jetzt vielleicht ein bisschen übertrieben, aber sicher weiß jeder, was ich meine.

Das sind die Regeln, die wir bei uns eingeführt haben, und damit fahren wir ganz gut. Mittlerweile treffen sich jeden Freitag 25–30 Spieler in unserem Store. Vor einem Jahr war das ungefähr die Anzahl der Leute, die in unserer Stadt überhaupt schon mal von Magic gehört hatten!