Von D Veloz, CEO von Versus Games

Bei Open House verfolgen wir bei jedem neuen Spieler zwei Ziele: etwas verkaufen und einen neuen Kunden gewinnen.

Um diese Ziele zu erreichen, müssen Sie vor allem für eine positive Erfahrung sorgen. Sie sind nicht nur dazu da, den neuen Spielern das Spiel beizubringen, Sie müssen sie auch unterhalten. Wenn sie Spaß haben, bringen sie das mit dem Spiel in Verbindung. Diese positive Erfahrung hilft letztlich, das Produkt zu verkaufen.

Das ist auch in anderen Branchen üblich. Sportstudios wie 24 Hour Fitness veranstalten Tage der offenen Tür, an denen die Leute einen Tag lang einfach vorbeikommen und trainieren können. Sie dekorieren das Studio mit Ballons und sorgen für die Verpflegung. Erst, wenn die potenziellen Neukunden sich wohlfühlen und stolz darauf sind, so fleißig trainiert zu haben, wird ihnen ein Angebot unterbreitet.

Magic Open House funktioniert genau nach diesem Prinzip: Erst kommt die Kundenzufriedenheit und dann das Angebot.

So machen wir’s bei Versus Games:

Open House ist eine so hervorragende Gelegenheit, unsere Spielerbasis zu erweitern, dass wir inzwischen zusätzlich zum Wizards-Programm noch weitere Events dieser Art abhalten. Ich möchte hier einige Erfahrungen mit Ihnen teilen, die helfen, neuen Spielern die bestmögliche Erfahrung zu bieten:

Vor dem Event halten wir eine Mitarbeiterbesprechung ab.

Wir besprechen die Ziele und was wir tun müssen, um sie zu erreichen.

Alles, was passiert, egal ob positiv oder negativ, wird von den Teilnehmern des Events mit Magic und mit Ihrem Store in Verbindung gebracht. Rühren Sie kräftig die Werbetrommel und sorgen Sie dafür, dass Ihre Gäste sich wohlfühlen. Wir besorgen sogar Pfefferminz-Bonbons. Es ist nur ein Detail, aber niemand mag es gern, wenn der Gesprächspartner Mundgeruch hat.

Wir legen Wert auf eine persönliche Betreuung.

Ich sorge dafür, dass ausreichend Mitarbeiter vor Ort sind, um sicherzustellen, dass genug Ansprechpartner für alle Spieler vorhanden sind.

Geben Sie den Neulingen nicht einfach ein Willkommens-Deck und weisen Sie sie erfahrenen Spielern zu. Natürlich können erfahrene Spieler das Spiel erklären, aber sie ersetzen keinen Verkäufer. Ich liebe meine Spieler, aber meine geschäftlichen Belange möchte ich nicht aus der Hand geben.

Wir überfordern sie nicht.

Die neuen Spieler wollen das Spiel einfach nur ausprobieren.

Wir erzählen ihnen kurz etwas zur Geschichte des Spiels. Sie sollen möglichst schnell zum Spielen kommen – dafür sind sie schließlich da. Wir öffnen das Willkommens-Deck, erklären Länder, Kreaturen und Mechaniken. Dann spielen wir eine Runde – dabei lassen wir sie gewinnen, machen es aber nicht zu offensichtlich – und paaren sie dann mit anderen neuen Spielern.

Dann ist es Zeit für den zweiten Schritt: das Angebot.

Ich will nicht dazu raten, die neuen Spieler aggressiv zum Kauf zu drängen. Wie gesagt: vor allem zählt die Erfahrung, die die neuen Spieler machen. Aber wir sind ein Geschäft und kein Klub. Sie müssen Ihr Angebot unterbreiten.

Was heißt das? Für uns heißt das, dass wir eine positive Situation schaffen, in der wir den nächsten Schritt für die Neulinge (sowohl im Sinne der Produkte als auch im Sinne kommender Events) aufzeigen und ihnen das Produkt in die Hand geben.

Nach der Demo fragen wir sie:

„Hat es dir Spaß gemacht?“
„Würdest du anderen dieses Spiel empfehlen?“
„Was hat dir am besten gefallen?“

Dabei geht es darum, eine Situation herbeizuführen, in der die neuen Spieler geneigt sind, „ja“ zu sagen. Dann empfehle ich ihnen, etwas zu kaufen, mit dem sie ihr Willkommens-Deck oder ein völlig anderes Deck – zum Beispiel etwas nicht allzu einschüchterndes wie ein Planeswalker-Deck – verbessern können. Dabei ist es wichtig, ihnen die angebotenen Produkte direkt in die Hand zu geben.

Wir versuchen, sofort etwas zu verkaufen und auch einen Namen und eine E-Mail-Adresse zu erhalten, damit wir die neuen Kunden auch zum Prerelease kontaktieren können. Das nächste Event ist immer ein Prerelease. So ist es gedacht: erst Open House als Einführung, dann ein Prerelease.

Das passiert alles nicht automatisch. Sie müssen schon darauf hinarbeiten. Aber Sie versuchen ja nicht, ein gebrauchtes Auto über Wert zu verkaufen. Sie wollen lediglich die Spielerbasis erweitern, was wiederum ihr Geschäft stärkt.